ABM: Como utilizar na sua estratégia de vendas

 O ABM surgiu em resposta ao grande desafio que as empresas enfrentam, atingir de forma efetiva seu público-alvo. Com uma estratégia de ABM bem feita é possível reduzir o ciclo de vendas, aumentar a conversão de leads para novos clientes e obter resultados positivos para o seu negócio. 

Nesse artigo você encontrará:

  • O que é ABM?
  • Ok, Mas isso não é Inbound Marketing? 
  • O funil de vendas no ABM
  • Como colocar o ABM em prática?
  • Como mensurar o impacto do ABM?

O que é ABM? 

 ABM é a sigla correspondente a Account Based Marketing, que no bom e velho português seria algo como “marketing baseado em contas”. Em resumo, ABM é uma estratégia de marketing B2B e sua finalidade é realizar campanhas altamente segmentadas para conquistar contas específicas. 

 Em outras palavras, ABM é uma estratégia de marketing focada em contas que são pré-definidas, ou seja, você irá selecionar primeiro os seus potenciais clientes para só então criar campanhas para atrair e se relacionar com eles. Com isso, o risco de desperdiçar a sua campanha com lead desqualificado é bem menor, quase nula.

Ok! mas isso não é Inbound Marketing? 

Não! ABM não é a mesma coisa que Inbound Marketing. No inbound Marketing as campanhas são criadas para identificar e atrair os consumidores que possam se interessar pela sua empresa. Depois da geração de leads, vem a qualificação e os leads qualificados passam pelo funil. 

  Por outro lado, no ABM o processo é mais direto. Você fará uma seleção de contas de possíveis clientes antes de investir em campanhas de marketing para impactá-los. 

  Dessa forma, diminui o risco de sua campanha ser direcionada para um lead não qualificado.

O funil de vendas no ABM

O ABM vira o funil de cabeça para baixo. Em vez de começar com canais de marketing, a estratégia do ABM começa ao identificar e segmentar as contas. O marketing pode enviar mensagens personalizadas para os tomadores de decisão nestas contas e em canais que eles usam ativamente. 

No marketing baseado em contas, o funil de vendas é separado por 4 etapas. Conheça cada uma delas: 

1) Identificar 

A sua equipe de marketing e de vendas devem colaborar em conjunto para definir o ICP (Ideal Customer Profile), assim como na criação de uma lista de prospects que tenham o perfil desejado para a solução que a sua empresa oferece. Dessa forma, é essencial que o perfil ideal de cliente esteja muito bem alinhado com as duas equipes. 

2) Expandir 

Depois de definido o perfil, você deve aprimorar o conhecimento sobre cada cliente escolhido. Conheça as suas dores, prioridades e necessidades. Portanto, é importante que os times do marketing e de vendas trabalhem em parceria nessa imersão. Só assim, será possível criar materiais para apoiar uma boa estratégia de ABM e seguir para a próxima etapa. 

3) Engajamento 

Após entrar de cabeça no universo das suas contas alvo, você deve executar o plano de marketing em todos os canais que a empresa está conectada. Essa estratégia omnichannel é crucial para impulsionar uma variedade de ações de marketing, como por exemplo, marketing de conteúdo, eventos, e-mails personalizados, entre outras. 

4) Conquista 

Toda conquista requer muita estratégia e sagacidade. Apesar de trabalharmos com contas, é importante estar atento para um detalhe: estamos em contato com pessoas que tomam as decisões e que possuem necessidades e desejos específicos. Portanto, é fundamental ser consultivo e entender quais desses desejos e carências poderão ser atendidos. 

Como colocar o ABM em prática?

Enfim, agora que você já sabe o que é ABM, vamos aos passos para implementar na sua estratégia de vendas.

1. Identificar e definir contas

Para colocar sua estratégia em funcionamento você precisará, em primeiro lugar, identificar quem é o seu ICP (Ideal Customer Profile).

Em primeiro lugar, faça uma análise dentro da sua base para saber quem são os seus melhores clientes, aqueles que têm o melhor engajamento, que conhecem bem as funcionalidades do seu serviço ou produto e que indicariam sua empresa para seus amigos e parceiros. 

Tendo em vista as experiências do seu negócio, pense: que tipo de empresa ou de pessoa seria o seu cliente dos sonhos? Quem seria o melhor cliente para você vender?

2. Como gerar uma lista de contas para ABM

Para uma lista de contas bem definida será necessário uma boa segmentação. Para isso, é de extrema importância um alinhamento entre os times de marketing e vendas para definir as principais contas. Com base nos dados, gere uma lista de acordo o alinhamento feito e depois crie um filtro para seleção das contas. Uma boa dica para esse processo, é calcular o tamanho do seu mercado e compará- lo com as listas que você está já trabalha, dessa forma você saberá quantas empresas podem ser alcançadas.

3. Conteúdo e ofertas personalizadas

Agora o próximo passo é definir qual será a estratégia de conteúdo ou ofertas para essas campanhas.

Para criar um relacionamento com esses prospects, é importante criar o conteúdo personalizado para cada possível cliente. A personalização é a chave para garantir que você está falando a mesma língua do seu futuro cliente. Além de que ao ver uma linguagem que respeita as suas particularidades, ele se sentirá único e importante.

4. Como criar uma campanha de ABM

Com a lista de contas validada e as ofertas de conteúdo produzidas, é hora de iniciar um teste de campanhas de ABM.

Existem várias formas de realizar campanhas de ABM:

  • Importar a lista no Facebook Ads como audiência personalizada;
  • Importar sua lista no LinkedIn Ads como uma lista de emails (Contact Lists) ou nome das empresas (Account Lists);
  • Importar a lista no Google Ads para fazer retargeting somente para essa lista;
  • Convidar a lista de contas para um evento exclusivo ou patrocinar eventos dessas empresas;
  • Subir a lista em uma DMP (Data Management Platforms) para veicular anúncios em mídia programática;
  • Utilizar o ClearBit Reveal para dizer quem são as empresas que visitam seu site. A ferramenta cria filtros e classifica no Google Analytics as indústrias, cargos, tecnologias usadas e tamanho da empresa. Pode também criar um retargeting somente para essa segmentação no Google Ads;
  • Ações diretas com lista, como marcar uma visita, telefone, email, envio de brindes pelo correio e eventos que as empresas participam.

Como mensurar o impacto do ABM

Finalmente chegou o momento de mensurar os resultados obtidos. Tenha um feedback do time de vendas, análise as mudanças reais que vieram da prática do ABM e veja o que é necessário ser adaptado. 

 Quando falamos na ABM, temos alguns tipos de métricas como: 

1) Cobertura 

Essa métrica mapeia a qualidade e abrangência dos dados coletados e serve como base para montar seu plano estratégico. Dessa forma, você poderá identificar, com precisão, o volume de contas-alvo, ponto focal de cada conta com poder decisão e interessado na sua solução e as informações de contatos dessas pessoas.   

2) Consciência 

Seus potenciais clientes conhecem a sua empresa? Sabem o que você oferece? O Brand Awareness, ou consciência de marca, é uma das métricas mais relevante do marketing, e consequentemente de negócios, e mede o quanto uma marca é reconhecida pelos consumidores ou, neste caso, pelos potenciais clientes. 

3) Engajamento

Depois de conhecer a sua empresa, o próximo passo é engajar as contas prospectadas. Quanto mais tempo eles gastam com você, mais comprometidos tendem a ser.

Dessa forma, o ideal é medir o quanto a sua marca consome de tempo do seu potencial cliente. Essa é uma tarefa que exige que você acompanhe de perto toda a interação entre seus contatos e a sua empresa. Você deve saber quando eles respondem seus programas de marketing, quando conversam com a sua equipe de vendas e quando usam seus produtos ou serviços e se estão satisfeitos. 

4) Alcance 

Enfim, veja se você está desperdiçando seus esforços. Pois, alcance é um parâmetro importante para você classificar o sucesso de suas campanhas por canal. 

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