Funis de venda: faça a gestão com inteligência

O funil de vendas, ou funil do marketing, é um modelo estratégico de consumo que ilustra o percurso teórico que o cliente deve seguir até efetuar a compra de um produto ou serviço. Assim como no funil tradicional, o funil de vendas começa largo e vai diminuindo até chegar aos reais consumidores.

Em alguns casos, é indicado utilizar diversos funis de venda, no entanto, é necessário analisar como a sua empresa se comporta, qual será a demanda de recursos e se realmente faz sentido adotar mais de um funil.

Não é nenhum segredo que quanto maior for sua empresa, com mais produtos, serviços e ofertas você terá que lidar. Além disso, será maior também a  complexidade da sua operação comercial, a necessidade de organização e controle. Por este motivo algumas empresas têm  diversos funis de venda.

Devo adotar vários funis de venda?

Em primeiro lugar, o principal motivo para a criação de mais de um funil de vendas é ter um grande volume de dados e informações que são tratadas no seu processo comercial.  Consequentemente, junto com este volume vem a  necessidade de manter esse processo organizado.

No entanto, se o seu negócio se resume a um único produto, ou gerencia um volume pequeno de dados mensalmente, um único funil é suficiente para a gestão das vendas. 

 Você só deverá adotar vários funis de venda quando:

  • Entrar novos produtos ou serviços no catálogo da empresa;
  • Sua estratégia for dividida em muitas etapas de contato, como pré-vendas, pós-vendas, atendimento, implementação, etc;
  • Sua empresa possui diversas fontes de aquisição de demanda, que trazem Leads de perfis distintos e que passarão por processos diferentes, como Inbound e Outbound.

Nesses casos, para garantir as particularidades de cada processo é preciso adotar vários funis de venda.

Como irei gerenciar vários funis de venda no dia a dia?

No mercado já existe uma ferramenta que irá auxiliar neste processo, a CRM.

A CRM é um recurso fundamental na gestão do processo comercial. É nela que a empresa tem o funil em prática, além de acompanhar todo o desenvolvimento do processo de vendas no dia a dia do seu time. 

A CRM possibilita que a gestão seja feita  de forma inteligente e sem perdas de dados ou de tempo. Dessa forma, antes de decidir se vai apostar em vários funis é preciso escolher uma ferramenta de CRM que suporte essa operação. 

Dito isso, posso afirmar que a gestão de vários funis de vendas segue os mesmos preceitos da gestão comercial em uma operação com funil único. Sendo assim, sua empresa precisa  ter uma rotina bem definida para cada vendedor, rituais de acompanhamento, nitidez quanto às métricas e metas ao longo de cada mês. 

Quais os tipos de funil de vendas?

Essa é uma pergunta fácil de ser respondida, existem dois tipos de funil de vendas: Os paralelos e os sequenciais 

Sequenciais:

Os funis sequenciais  são aqueles que pressupõem uma continuidade entre os processos de vendas. É o caso de funis de pré-vendas, vendas e pós-vendas. Os Leads iniciam o contato com a empresa no primeiro funil, e evoluem no processo de compra e passam adiante. Neste tipo de funil, as etapas são interdependentes e um Lead só avança quando completa a etapa anterior.

Paralelos:

 Os funis paralelos são independentes, atendem a diferentes canais, produtos ou perfis de clientes. É o caso de empresas com mais de uma unidade de negócios, por exemplo. Com funis paralelos, um mesmo cliente pode estar em negociação em mais de um funil e  fechar contratos diferentes simultaneamente. Funis paralelos funcionam também para divisão de equipes comerciais, em que cada time atenderá a uma quantidade específica de Leads mensalmente. 

Como criar os  funis de vendas?

Em primeiro lugar, você precisará ter o processo de vendas de cada funil totalmente estruturado. Defina quais serão as etapas, as tarefas a serem cumpridas e os recursos necessários para cada uma delas.  Em segundo lugar, leve seus funis para o CRM. Certifique-se de que o sistema aceita a criação de mais de um funil, e cadastre as etapas e tarefas definidas. Nessa fase da estruturação, você deve definir quais vendedores ou equipes cuidarão de cada funil, para garantir que só recebam oportunidades do funil adequado. 

É de extrema importância que os funis estejam configurados corretamente no CRM, para que os relatórios sejam gerados com os dados certos e você possa gerenciar sua operação da forma adequada.

Já tenho os funis, o que eu faço agora?

Seu trabalho não acabou! Acompanhe de perto a operação, através de relatórios diários e reuniões semanais com as equipes comerciais. 

Avalie sempre a eficiência de cada funil, a previsão de fechamento dos negócios, e busque por possíveis gargalos entre as etapas. 

Espero que sua leitura tenha sido útil!

Para mais conteúdos, acesse nosso blog e a  seção de materiais ricos!

Abraços!

Leia também:

Topo de funil: o que é e como criar conteúdo adequado?

Meio de funil: o que é e como criar conteúdo adequado?

Fundo de funil, qual o formato ideal de conteúdo?