Conozca las mejores estrategias para las ventas B2B
O Amplifica Cast siempre aporta información valiosa a los profesionales de marketing, ventas y negocios. Nodo episodio 81, recibimos a Mari Genovez, fundadora de Metias, para compartir estrategias para ventas B2B que pueden transformar los resultados de las empresas. Si trabajas en ventas o eres responsable del crecimiento comercial de una empresa, este episodio está lleno de lecciones prácticas para mejorar tu desempeño.
Mari inició la charla destacando un punto crucial para cualquier vendedor: el autoconocimiento es la base de todo. Antes de buscar cursos técnicos en ventas, es fundamental conocer su propio perfil de comportamiento. Según Mari, esta práctica ayuda a los vendedores a adaptar su enfoque a diferentes situaciones y clientes. “Hay momentos en los que necesitas ser más ejecutivo, otros más analítico. Saber equilibrar estos 'trucos bajo la manga' marca la diferencia”, afirma. Además, señala que el vendedor no debe pedir permiso para solucionar el dolor del cliente, sino ser asertivo al presentar la solución, porque ya tiene en la mano la buena noticia que el cliente necesita escuchar.
Tener procesos bien definidos es fundamental en las estrategias de ventas B2B. Mari destaca que las empresas sin una estructura de ventas bien planificada a menudo se sienten frustradas. Esto sucede porque muchos emprendedores tienen prisa por vender, pero no invierten el tiempo necesario para estructurar un proceso claro. Sin esto, iniciativas como el outbound pueden tardar meses en generar resultados tangibles. “Las ventas no ocurren por milagro. Es necesario entender la situación actual del negocio y definir la mejor estrategia para cada etapa”, explica.
Otro punto planteado en el episodio es la importancia de escucha activa. Los vendedores necesitan hablar menos y escuchar más. Este concepto es aún más relevante en las ventas consultivas y de alto precio, en las que el foco debe estar totalmente dirigido a las necesidades del cliente. En lugar de sacar del mercado múltiples productos o servicios, el vendedor necesita identificar los El principal dolor del cliente. y resolverlo quirúrgicamente. “Cuando resuelves el problema inicial, generas confianza y eso facilita nuevas ventas en el futuro”, añade Mari. La escucha activa, combinada con la capacidad de interesarse genuinamente por el cliente, es esencial para construir relaciones duraderas.
Durante la conversación, Mari destacó la importancia de preparación en ventas B2B. Para ella, siempre está por delante un vendedor que se prepara adecuadamente para las reuniones y negociaciones. Esto incluye todo, desde investigar la empresa y la industria del cliente hasta dominar completamente sus propios productos y servicios. “Si vas a presentar una propuesta comercial no la envíes por correo electrónico antes de reunirte con el cliente. La presentación personal es la oportunidad de mostrar valor y superar objeciones de manera eficiente”, él aconseja.
Otro punto relevante discutido fue el seguimiento. Muchos vendedores tienen miedo de parecer prepotentes, pero, según Mari, la clave está en establecer acuerdos claros con el cliente desde el principio. Durante la presentación de la propuesta, es ideal alinear el plazo de devolución y definir el mejor canal de comunicación para su seguimiento. Para reforzar el compromiso, un consejo práctico es enviar un correo electrónico resumiendo lo acordado y programar la siguiente reunión en el calendario del cliente. “Esto crea el detonante del compromiso y evita que el cliente desaparezca”, Comenta.
Además, Mari compartió ideas sobre la resiliencia de las ventas B2B. Lidiar con los innumerables “no” de la vida cotidiana requiere inteligencia emocional y perseverancia. Para ella, los equipos de ventas deben analizar los motivos de los rechazos, ya que pueden revelar valiosas oportunidades de mejora del proceso o del producto. En empresas que tienen procesos estructurados, incluso el “no” se convierte en aprendizaje. “Prefiero escuchar un ‘no’ que lidiar con un cliente que desaparece sin responder”, dice.
Otro punto destacado del episodio fue la discusión sobre el papel del SDR (Representante de Desarrollo de Ventas) y la evolución del outbound. Mari destacó que el papel de los DEG va mucho más allá de seguir guiones. Necesita personalizar su enfoque hacia cada cliente, ser un gran oyente y dedicarse a estudiar el producto y el mercado. Sin esto, el trabajo pierde efectividad. “El guión es sólo una brújula. Los DEG deben aportar su esencia a la conversación”, explica.
En el contexto del outbound, Mari también refuerza la importancia del uso inteligente de herramientas digitales, como LinkedIn y WhatsApp, pero advierte que llamar sigue siendo el método más eficaz para convertir en Ventas B2B. “El teléfono está siempre en la mano del cliente. Si bien los correos electrónicos pueden ignorarse, las llamadas directas siguen siendo uno de los canales de interacción más eficaces”., Destacar.
Además del desempeño individual, Mari habló de la necesidad de que el liderazgo preste mucha atención al equipo. Los gerentes necesitan interpretar datos, analizar números y ofrecer soporte personalizado a cada vendedor. La práctica de realizar un seguimiento de los objetivos a corto plazo, en lugar de simplemente los objetivos anuales, le ayuda a identificar obstáculos y ajustar las estrategias antes de que sea demasiado tarde.
Finalmente, Mari compartió algunos desafíos del mercado actual, como la presión por resultados rápidos y el desconocimiento sobre los diferentes estrategias para ventas B2B disponible. Defiende la sencillez y la apuesta por procesos bien estructurados y ajustados a la madurez del negocio. “No tiene sentido implementar el outbound si la empresa aún no está preparada para ello. Cada momento exige una estrategia diferente”, él dice.
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