A Amplifica Digital tuvo el honor de recibir como huésped al Thiago Soares, más conocido como Thigu, líder de atracción de clientes de la empresa Socio de crecimiento de IPNET. Nuestro director ejecutivo, Eric Klein, tuvo una productiva conversación con él sobre el desafío del Marketing en los negocios B2B, así como sobre cómo armar y administrar equipos diversos e inclusivos.
¡También puedes escuchar este chat aquí en nuestro podcast!
Actualmente, IPNET es uno de los principales socios de Google Cloud en América Latina, con más de 300 empleados que operan en Brasil, Chile y México. Thigu coordina todos los aspectos de la atracción y gestión de clientes dentro de IPNET.
IPNET es un socio Premier de Google tanto en términos de GCP y Google Workspace, como también de Google Maps Platform. Esta asociación tiene más de 10 años. La empresa es especialista y está siempre disponible para solucionar los problemas de cualquier empresa en cuanto a computación en la nube se refiere.
La conversación con Thigu fue muy fructífera, ya que no solo le interesa la tecnología en marketing y ventas, también es especialista en marketing digital B2B y tiene una especialización en gestión con diversidad.
Si nos sigues sabrás que estos son nuestros temas favoritos. Amplifica Digital!
¿Cuál es el papel de un Líder de Atracción de Clientes?
Thigu afirma que el líder de atracción de clientes es casi un invento de IPNET. La empresa buscaba tener una figura dentro de la empresa que tratara con el cliente dentro de su recorrido desde la atracción, que es básicamente todo lo que atrae al cliente, es decir, el marketing que se hace para atraer al cliente, hasta las iniciativas outbound.
Tras la captación del cliente y desde el momento en que firma un contrato con la empresa, pasa a ser una obligación del área de Customer Experience, que se hará cargo de todo el recorrido de ese cliente durante su recorrido con la empresa.
Finalmente, el cliente es derivado al equipo responsable de renovaciones, cuyo objetivo es mantener la tasa de cancelación de la empresa en cero. Este equipo no solo evalúa la calidad del trabajo realizado hasta el momento por el equipo, considerando la experiencia del cliente, sino que también determina si el servicio fue entregado de manera satisfactoria y atractiva para permitir la continuación de la asociación.
¿Cuáles son los desafíos de marketing para las empresas B2B?
Cuando hablamos de negocios B2B, estamos ante un ciclo de ventas más largo y toda una construcción de autoridad, lo que requiere un poco más de sofisticación a partir de datos un poco más densos.
No se trata solo de la creación de una estructura para el proceso de generación de deseos, como suele ser el caso en el mercado B2C, sino de una toma de decisiones más racional. En este sentido, no es posible vender una solución de caja de oro, lo que dificulta mucho el proceso de venta.
¿Qué es más importante para generar valor para los tomadores de decisiones B2B?
Cuando hay una combinación de plataformas, nutrición estratégica de contenidos de trabajo para diferentes etapas del funnel de ventas, es importante pensar en estrategias para atraer y cerrar tratos con clientes potenciales, además de crear estrategias para mantener presente tu marca. del plomo
En IPNET la generación de demanda trabaja en cinco áreas: marca, división de eventos, área de contenidos, área audiovisual, medios y área de performance. Esto se debe a que creen que la generación de demanda solo alcanza su plenitud cuando está completamente integrada. Esta integración debe ser continua y completa, comenzando desde el principio del proceso de establecimiento de una marca bien definida.
En este sistema, el lead no necesariamente recibirá impacto a través de un canal específico, sino a través de artículos bien elaborados y/o una estrategia de inbound marketing eficiente. Alternativamente, debe ser abordado por el equipo de salida. Sin embargo, una vez que el lead es localizado por tu empresa y entra en contacto con tu marca, pasará por un proceso para asegurar una experiencia completa.
De esta forma, este es el proceso de encantamiento que puedes hacer para que tu lead empiece a pensar en escuchar lo que tu empresa quiere decir, para que realmente entienda que eres digno de su atención. Estamos pensando aquí en la atención primaria, el tipo que recibe cuando sus correos electrónicos se abren durante semanas. Finalmente, es importante recalcar que no existe una solución prefabricada, cada cliente tiene una especificidad y demandará una solución diferente.
Creación de contenido para impactar a los tomadores de decisiones B2B
IPNET tiene dos estructuras de creación de contenido que van de la mano para cada tipo de solución. Porque piensan en el negocio de sus leads, que pueden ser profesionales no técnicos o absolutamente técnicos.
La empresa ya se dio cuenta de que no es posible escribir el mismo tipo de contenido para estas dos audiencias. Por lo tanto, comenzaron a crear senderos paralelos. Uno para tomadores de decisiones técnicas y otro para tomadores de decisiones no técnicas.
Es importante a la hora de crear este contenido más técnico que se consulte a expertos en la materia para no compartir información incorrecta. Por eso, es importante invertir en una integración en la producción de contenidos para empresas B2B.
¿Qué tan importante es reunir y administrar un equipo diverso?
La compañía apuesta por la diversidad, ya que cree que un equipo debe ser plural, con edades, comportamientos, procedencias y experiencias variadas. Creen que es casi imposible que una empresa sin diversidad pueda tener una visión general y más detallada del mercado. Ya que el mercado no es ajeno al mundo, al contrario, es un microcosmos de lo que llamamos sociedad. Así, cuanto más plural sea la visión de la empresa, mejor verá las demandas del mercado.
Thigu destaca que tener en cuenta la diversidad no reduce la calidad de las entregas técnicas y profesionales. Se tratan los mismos temas técnicos, pero la entrega de soluciones siempre tiene en cuenta las experiencias y diversidad que tiene la empresa.
A Amplifica Digital escribió un texto que señala los beneficios de la diversidad para su empresa. Si quieres saber más al respecto, ¡haz clic en la imagen de abajo!
Este es solo un resumen de esta fructífera conversación, para que no te pierdas ningún detalle, escucha el episodio en nuestro podcast. ¡Ponemos el enlace al principio del texto, pero para hacerlo más fácil lo compartiremos aquí también! 😉
