En la edición #10 de nuestro #AmplificaCast recibimos a un invitado especial, Kelmer Teixeira, CEO de Harpoon, para hablar sobre estrategias y herramientas sobre cómo prospectar grandes cuentas y cómo una empresa B2B puede beneficiarse de estas estrategias.
Comenzamos nuestra conversación desmitificando algunos temas con lo que significa ABM y qué plataformas usar.
¿Qué es el marketing basado en cuentas ABM?
Es una estrategia que ayuda a las empresas a dirigirse a grandes cuentas específicas. Utiliza comunicación enfocada en un mercado específico de alto costo, entre otros pasos, la estrategia se enfoca en generar autoridad para ciertas cuentas.
¿En qué se diferencia la estrategia ABM de la estrategia B2B entrante o saliente?
La estrategia ABM abarca características tanto de entrada como de salida con mucho más enfoque en la personalización, ya sea para un mercado o grupo específico.
Hay diferentes tipos y etapas. Como crear contenido para generar autoridad, mapear puntos de contacto, preventa y prospección activa.
Dentro de la estrategia ABM, al hacer una llamada a un prospecto, por ejemplo, seguro que tuvo contacto, y sabrá quién es la empresa a través de otros puntos de contacto presentes en la estrategia.
Lea más sobre ABM en nuestro artículo: ABM: cómo usarlo en tu estrategia de ventas
¿Cuál es la principal diferencia entre una estrategia de inbound marketing y una estrategia de marketing basada en cuentas?
Mientras que en Inbound Marketing buscamos captar la mayor cantidad de leads posibles, para convertirlos en materiales, páginas o páginas “hand-raining”, dentro de un proceso más amplio, que involucra la calificación de estos contactos y acercamiento. En ABM traemos una comunicación más específica y consecuentemente más adherente a los dolores de la empresa prospectada.
Dentro de una estrategia ABM, por ejemplo, existe la etapa de descubrimiento de cuenta, es decir, una inmersión en los dolores y necesidades de la empresa para personalizar la comunicación tanto como sea posible. Esta estrategia, sin duda, implica un mayor nivel de personalización que las estrategias de entrada y salida.
Mucha gente confunde hacer ABM cuando hace una estrategia de contenido entrante. Muchas veces incluso trabaja con marketing basado en cuentas, pero no puede realizar un seguimiento del rendimiento de una cuenta dentro de la estrategia. De ahí la pregunta:
¿Cómo se aplica ABM en la práctica?
Una estrategia ABM requiere una cierta madurez en marketing y ventas. Por eso comenzamos con outbound, creando cadencias, estructurando un equipo de preventa y SDRs, todo dentro de herramientas que ayudan en el proceso.
Así como una empresa B2B trabaja con foco en verticales, como farmacéutica, tecnología, automóviles, etc., la estrategia ABM sigue el mismo camino. Por eso es importante pensar qué casos tiene tu empresa de qué verticales, para poder impactar verticales similares.
En este sentido, existen tres tipos de ABM que varían en estilo de personalización:
- cara a cara
Dirigido a casos donde el resultado generado por el cliente es alto ( LTV), pero compensa el alto costo de adquisición de clientes ( CAC) por nivel de personalización.
- uno para pocos
Dirigido a un clúster, es decir, un grupo de empresas con características similares, pero aún con una comunicación extremadamente enfocada y un nivel medio de personalización.
- uno a muchos
Este modelo es el más cercano al saliente, dirigido a un segmento específico, pero menos dirigido en comparación con los demás.
¿Con qué modelo de ABM debería comenzar su empresa?
Para iniciar una estrategia y probarla, todo dependerá de cuán segura esté la empresa de su enfoque y la madurez de su equipo. Lo ideal es empezar centrándose en “uno por poco”, definiendo entre 05 y 2 empresas y profundizando en el organigrama de cada empresa, averiguando quiénes son los influencers para finalmente empezar a diseñar la estrategia. Dentro del mercado BXNUMXB, ya sea físico o digital, la relación es muy importante, la estrategia ABM entra como una solución a mediano y largo plazo.
Parte de este proceso es una planificación muy clara, expectativas alineadas, capacitación y socios que realmente pueden ayudar a que su negocio crezca con ABM. La inversión en el proceso es lo que puede reducir los recursos desperdiciados con el tiempo.
Plataformas de estrategia ABM
Para decidir qué herramienta usar, es importante tener definido el tipo de indicadores (KPI) que buscamos.
Dentro de ABM, la plataforma debe cumplir con las tres R: Relación, Reputación e Ingresos.
En Brasil, el mercado de ABM está muy poco explorado, hasta hace dos años no había herramientas nacionales para automatizar y conectar todos los datos que genera una estrategia. Para resolver este vacío, el Arpón, plataforma 100% enfocada a ABM.
Con el propósito de reunir todos los datos en una sola plataforma y hacerlo todo visual, la plataforma tiene un sistema de puntuación que muestra la madurez de la relación y si la cuenta está lista para un enfoque comercial.
El proceso ABM se divide en cuatro pasos principales:
- Estudios de mercado
- Definición de cuentas Estudio de las cuentas y dolores de esta empresa
- Involucrar y relacionar, para ello, una plataforma que centraliza la información.
- CRM y equipo de ventas
Harpoon ayuda con la personalización de la cuarta etapa, generando personalización con la marca de la empresa para cada material y mensaje.
Para entender todo sobre cómo funciona ABM dentro de una plataforma y todos los detalles de esta conversación, haz clic en la imagen y escucha todo completo.
