¿Conoces las siglas ICP? Conoce cómo tu identificación puede ayudarte a incrementar tus ventass?
ICP, siglas de Ideal Customer Profile, es el término que identifica el perfil de tu mejor cliente. El secreto para poder vender más es identificar las principales características de este tipo de prospecto. Si su empresa se enfoca en el mercado B2B, sepa que este tipo de estrategia es poderosa para su negocio. Esto se debe a que optimizará sus recursos en los clientes con el mayor rendimiento. La atención al ICP hace que su empresa destaque en el mercado, destacándose entre tantas opciones.
¿Listo para mejorar los resultados comerciales y aumentar las ventas de su empresa?
A Amplifica Digital separó la información más importante sobre ICP para que pueda apalancar el número de ventas de su empresa.
¿Qué es el Perfil del Cliente Ideal?
El Perfil del Cliente Ideal es el encuentro de las características estándar de tus mejores clientes, es decir, es la representación de tu cliente perfecto. Es quien se identifica con el beneficio de su negocio, entiende el uso de su producto/servicio, lo usa constantemente y obtiene buenos resultados.
Tener una estrategia de ventas enfocada en el ICP facilita la creación de materiales de marketing y campañas de prospección outbound para impactar y atraer a los mejores clientes a tu negocio. Con la clara definición del ICP, es posible optimizar el acercamiento, nurturing y maduración de leads para obtener los mejores resultados. Ahorras tiempo, dinero y esfuerzo.
No caigas en la trampa de disparar por todos lados cuando prospecciones, ¡esto desperdiciará los esfuerzos de todo tu equipo!
¿Cuál es la diferencia entre ICP, público objetivo y persona?
Podrías estar pensando: "¿Pero no es esta la definición de persona?"
No, hay una diferencia entre ICP, público objetivo y persona que señalaremos ahora para que nunca más te confundas.
Audiencia
El público objetivo se define a través de un corte demográfico, económico y conductual que define las características generales de un público consumidor. Para crear tu público objetivo, debes tener en cuenta datos como la edad, el género, la clase social, la ubicación, el cargo, la nacionalidad y los hábitos de consumo.
Es posible notar que el público objetivo es una muestra no específica; por lo tanto, a menudo se usa al comienzo de un plan de negocios. Pero a medida que la empresa se desarrolla, se crean el ICP y la persona.
ICP (perfil de cliente ideal)
ICP es ese consumidor perfecto que sueñas tener. Para identificar el perfil de cliente ideal se observan puntos como su engagement con tu marca, cómo utiliza tu producto o servicio, qué tan útil fue y qué nivel de satisfacción.
Persona
La persona es un ICP mucho más profundo. Es un personaje ficticio que tiene los rasgos ideales que buscas en un cliente, pero aún más detallados. Tú defines nombre, edad, profesión, hábitos, costumbres, aficiones, estilo de vida, comportamiento, preferencias y estado civil, para crear estrategias para alcanzarlo.
Beneficios del Perfil del Cliente Ideal (ICP)
Al definir su ICP, puede guiar todas sus acciones de marketing y el proceso comercial en su conjunto. De esta forma, es posible personalizar materiales, crear contenido, tener una prospección más asertiva, segmentación, entre otras ventajas. Con un enfoque más eficiente, se enfoca en los clientes que son realmente rentables y valiosos para su empresa. Esto es cierto no sólo para optimizar los esfuerzos de prospección, sino también para ofrecer venta cruzada y upselling para su base de clientes actual.
Conoce algunos otros beneficios:
- Reduciendo el Costo de Adquisición de Clientes (CAC);
- Tiempo de ciclo de ventas más corto;
- Aumento de las tasas de conversión en el embudo;
- reducción de rotación;
- Mayor satisfacción del cliente;
- Mejora la reputación de su empresa en el mercado.
Aprende a identificar el ICP
¿Cuáles son los clientes que aportan un alto potencial de ingresos, además de una gran posibilidad de cerrar un trato? Es este tipo de cliente que es su ICP. Aquí te damos algunos consejos para que identifiques tu ICP, veas y apliques en tu empresa:
Haz una segmentación
Entre los puntos que debes tomar en cuenta en tu segmentación están:
- El sector ideal para tu empresa
- empresas ideales
- Explorar equipos funcionales (departamentos)
- encuentra a los influencers
- Identificar los desafíos
- ¿El cliente que buscas encaja?
Profundizamos en algunos detalles que son importantes a la hora de hacer tu segmentación:
Número de empleados del cliente
Sus clientes deben ser lo suficientemente grandes como para necesitar su servicio o producto. En cambio, si son muy grandes, se tiende a contratar empleados para realizar internamente el servicio.
modelo de ventas
Vea si tienen su propia estructura de ventas con al menos tres vendedores y un gerente de ventas.
el gasto mensual
Análisis si el cliente es capaz de pagar por tus servicios.
Situación financiera
Generalmente, las empresas en crecimiento o rentables son los mejores clientes a largo plazo. Piensa, las organizaciones con dificultades financieras terminan convirtiéndose en problemáticas.
personas y valores
Busque hacer negocios con personas honestas, colaborativas y de buena reputación. Tus mejores clientes a largo plazo son aquellos que fácilmente serían tus amigos.
Observe las señales de advertencia
Los clientes que se convertirán en un problema suelen dar señales. Es importante estar atento para poder identificarlos. Señalamos algunos aquí:
- Acaban de implementar una solución o servicio como el que usted proporciona;
- Ya tienen una empresa que hace el servicio propuesto por ti;
- Su historial con otras empresas no es bueno, empujan por servicios y soluciones que no fueron contratados;
- Dicen saber todo sobre tu solución o servicio y te impiden realizar correctamente aquello para lo que te contrataron;
- La industria nunca parece haber trabajado con su solución o servicio;
- Lo que ofrece su empresa es completamente nuevo para ellos, por lo que no entienden lo que hace. En ese caso, sus esfuerzos serán enormes para poder educarlos, hacerles entender el valor de su servicio o solución.
Define quién es tu contacto ideal
Mapea el perfil de tus compradores, influencers, todas las personas que compran en tu empresa. ¿Quién es el que toma las decisiones a la hora de realizar las compras? ¿Es el director de ventas, el gerente? Saber con quién debes hablar te ayudará a crear estrategias más asertivas a la hora de contactar con la empresa que quieres como cliente.
Enumere a sus mejores clientes
Para ello, puedes utilizar herramientas como Google Analytics, CRM o automatización de marketing. Recopilando así datos relevantes sobre el tipo de prospecto que consumió determinado contenido de tu empresa. Debes estar preguntándote cómo saber quiénes son tus mejores clientes. Por lo general, son los que generan más ganancias, comentarios positivos, pagan a tiempo, tratan a su equipo con respeto y entienden que en una relación comercial, ambas empresas deben ganar.
hacer entrevistas
En las entrevistas puede recopilar información cualitativa importante para formar el perfil de cliente perfecto. Las entrevistas se pueden realizar en persona o mediante videollamadas, pero si es necesario, también puede crear formularios de encuesta. Descubra quién toma las decisiones en la empresa, por qué eligieron su empresa y si están satisfechos con las soluciones ofrecidas.
Algunas preguntas importantes al momento de la entrevista:
- ¿Cuales son tus mayores retos?
- ¿Qué te hace perder el sueño?
- ¿Cuáles son tus principales frustraciones?
- ¿A qué le temes?
- ¿Qué es más importante para ti?
- ¿Cuánto estás invirtiendo actualmente en él?
- ¿Qué quieres realmente?
Así conocerás los principales retos de las empresas que buscan tu servicio o solución.
Organizar los datos y crear el ICP
Después de seguir los demás pasos, es momento de organizar toda la información y empezar a definir tu perfil de cliente ideal. Identifique los puntos en común entre los mejores clientes y así tendrá su ICP.
Actualice estos perfiles periódicamente. No es raro que encuentre más de un perfil ICP, sin embargo, debe concentrarse, así que limítese a un máximo de cinco perfiles.
Ahora solo es cuestión de crear estrategias de prospección y venta digital para llegar a este público.
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