La generación de leads B2B se puede dividir en dos categorías principales: Marketing entrante y marketing saliente. Sin embargo, estos dos términos significan, en una traducción flexible, algo así como “marketing de atracción” y “marketing tradicional”, respectivamente.
Se trata de dos estrategias diferentes y complementarias. Por tanto, surgen algunas preguntas: ¿Es uno más efectivo que el otro? ¿Se pueden utilizar simultáneamente? Cuando se trata de B2B, ¿cuál deberíamos priorizar?
En una búsqueda rápida en línea, observamos una gran cantidad de contenido que enfatizaba que el Inbound debería ser el foco principal de los equipos de marketing. Si bien el Inbound es, de hecho, una excelente herramienta, descuidar el Outbound es un error que no debería cometer ningún departamento de marketing actual.
¿Cuál es la diferencia entre Inbound y Outbound Marketing?
Existen muchas diferencias entre el Inbound Marketing y el Outbound Marketing, y las exploraremos con más detalle más adelante. Sin embargo, por ahora, resumámoslos de la siguiente manera:
O Inbound Marketing tiene como objetivo producir contenido que posicione una marca frente a consumidores relevantes. El público descubre la marca cuando busca una solución.
O Outbound Marketing tiene como objetivo descubrir e investigar personas relevantes e iniciar la conversación enviando mensajes directamente a esa audiencia.
Una forma relativamente sencilla de explicar la diferencia entre los dos métodos es mirando "quién inicia la conversación". Es decir, el contenido Outbound llega directamente a la persona, sin que tenga que volver atrás. El contenido entrante surge de la iniciativa del interesado, siendo descubierto a través de búsquedas e investigaciones.
Así, el Inbound Marketing sólo se activa cuando el público busca tu solución y encuentra el contenido. En el caso del Outbound Marketing, es la marca la que investiga al público y presenta la solución.
¿Dónde encuentras contenido entrante y saliente?
Debido a los diferentes enfoques, el contenido entrante y saliente a menudo se encuentra en canales diferentes. Vea los principales ejemplos aquí:
Canales de marketing entrante
- sitios web y blogs
- Documentos técnicos, libros electrónicos y otro contenido enriquecido
- Boletines por correo electrónico
- Medios de comunicación social
- Eventos en línea
- Medios digitales
- Optimización de motores de búsqueda
Canales de marketing salientes
- Medios tradicionales: anuncios de televisión, radio, revistas.
- Medios físicos: vallas publicitarias, mobiliario urbano.
- Prospección de marketing por correo electrónico
- Publicidad gráfica (en línea)
- Telemercadeo/llamadas en frío
- Maleta directa
- Patrocinio de eventos
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¿Qué es el Inbound Marketing en la práctica?
O Inbound Marketing tiene como objetivo atraer clientes a la marca a través de contenidos o experiencias atractivas. El contenido debe ofrecer algo de valor; ¡esto es extremadamente importante! Es decir, el contenido irrelevante acaba, a medio y largo plazo, afectando negativamente a la marca. Sin embargo, pueden ser educativos, inspiradores y/o divertidos.
Esta estrategia de marketing comienza con la definición del público objetivo y las personas. Por tanto, entender estos diferentes perfiles con sus propias características y necesidades específicas es el primer paso para crear contenidos realmente relevantes. Esto es fundamental dentro de la estrategia, porque el éxito de este marketing de contenidos depende de saber qué buscan tus clientes potenciales.
Además del contenido dirigido a cada persona, necesitarás crear materiales que atraigan a usuarios de diferentes etapas del recorrido del comprador. Porque los clientes potenciales investigarán mucho en cada etapa de este viaje; después de todo, existen innumerables formas de formular una pregunta.
Es importante señalar que no todos los usuarios comprarán los productos y servicios de su empresa cuando accedan al material. Por lo tanto, ellos mismos no se convertirán en clientes en ese momento. Pero se les puede cuidar hasta que finalmente estén listos.
Al crear contenido relevante, agregando valor constantemente, una marca se posiciona como una autoridad en el área. Así, con el tiempo, se convierte en un referente para el mercado. De esta manera, cuando un cliente potencial ingresa al embudo, le resultará más fácil completar el viaje hasta el final y realizar una compra.
¿Qué es el Outbound Marketing en la práctica?
O Outbound Marketing tiene como objetivo entregar el mensaje de marketing directamente a los clientes. Por lo tanto, la investigación del público objetivo es vital para garantizar que el contenido sea exitoso.
El enfoque Outbound es más directo que el Inbound. ¿Como? Básicamente de dos maneras diferentes.
Primero, en lugar de crear contenido que esté disponible para que todos lo consuman, Outbound centra el mensaje solo en los clientes ideales. Además, podemos dibujar un mapa de mercado identificando prospectos relevantes que se ajusten a este perfil.
Este mapa de mercado revelará el tamaño y la composición de la audiencia. De esta manera, búsquedas adicionales verifican sus datos de contacto, para que los clientes potenciales puedan recibir mensajes directamente.
Em Segundo Además, el Outbound Marketing también es más directo en sus mensajes. En otras palabras, el objetivo es presentar a alguien que tiene una solución a alguien que tiene un problema. O, en otras palabras, un agente de ventas para un cliente potencial.
Por lo tanto, una vez establecida esta conexión, el cliente potencial ingresa al embudo de ventas, el mismo embudo de ventas al que ingresaría si hubiera llegado a través de Inbound Marketing.
La ventaja de Outbound es que atraviesa los interminables anuncios que vemos todos los días en sitios web y otras herramientas, entregando el mensaje directamente a las personas relevantes.
Después de todo, ¿cuál es mejor para un negocio B2B?
Entonces, ¿qué funciona mejor, el entrante o el saliente? En última instancia, la respuesta dependerá de las circunstancias específicas de su negocio.
Las pequeñas empresas deben elegir un canal que ofrezca un flujo constante de clientes potenciales y un sólido retorno de la inversión. Además, este tipo de prospección puede resultar verdaderamente transformadora dentro de una pequeña empresa. Y con el tiempo, extiende su estrategia a través de más canales y con mayores aportaciones, tanto financieras como de contenido.
Para muchas marcas, incluidas empresas medianas y grandes, la mejor estrategia es una combinación de canales de marketing. De esta manera, no dependerás excesivamente de un solo canal, que eventualmente podría quedar fuera de línea, ya sea por una actualización de Google o del propio algoritmo del canal, o por una ley que entre en vigor, o incluso por un virus malicioso.
Esta pregunta no debe tratarse como una competencia: Inbound vs. Saliente. Sino más bien como una cooperación. Las dos herramientas son complementarias y deben usarse simultáneamente.
De esta forma cosecharás más frutos maduros en menos tiempo. Mejore el conocimiento de su marca a través del marketing de contenidos, fomentando clientes potenciales a través del correo electrónico y las redes sociales, y manteniéndose presente con anuncios de remarketing patrocinados. Luego, tome atajos tomando un atajo con Outbound y llegue a los tomadores de decisiones con un correo electrónico introductorio de prospección.
La mejor estrategia es aquella que hace un buen uso de todas las herramientas a tu disposición. Además, hoy afortunadamente contamos con estas herramientas. Y también contamos con empresas especializadas: agencias de marketing, como Amplifica Digital - que sepan cómo utilizar estas herramientas de manera eficiente y productiva.
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