Continuando con nuestros consejos, es hora de hablar sobre Product-Led Growth.
Basado en la investigación y el texto creado por Josías Oliveira , Amplifica Digital trae todo lo que necesitas saber sobre el tema!
¿Qué es el crecimiento dirigido por productos?
En una traducción libre, podemos decir que Product-Led Growth significa crecimiento dirigido por productos. Básicamente, Product-Led Growth es la evolución del proceso de adquisición de clientes, donde el producto es prominente y el principal impulsor de adquisición y retención.
Primero, para entender Product-Led Growth es necesario profundizar en la evolución del proceso de adquisición de clientes.
En el modelo Sales-Led Growth (SLG), el vendedor es la figura principal en el proceso de adquisición de clientes. El resultado del modelo SLG se conoce como SQL (Sales Qualified Lead), es decir, el Lidera cual fue calificada por el equipo de ventas.
El avance de este modelo se conoce como Marketing-Led Growth (MLG), donde todos los esfuerzos de marketing conducen a la adquisición y calificación de nuevos Leads. Como resultado de este proceso tenemos lo que llamamos MQL (Marketing Qualified Lead). En comparación con SQL, MQL es un Lead que tiene un costo de adquisición mucho más bajo y el modelo MLG en sí es mucho más escalable. El plomo es el principal activo.
Finalmente, llegamos al modelo Product-Led Growth (PLG). Aquí todos los esfuerzos se centran en permitir que el Lead tenga el primer contacto con el producto rápidamente. Un Product Qualified Lead (PQL) es radicalmente diferente de MQL y SQL. Utiliza el comportamiento del producto para averiguar exactamente cuándo un cliente potencial está listo para comprar.
El Lead sigue siendo el activo principal, sin embargo, con los PQL, los costos de adquisición son mucho más bajos y el modelo en sí es mucho más escalable que los MQL y los SQL.
La entrada debe ser fácil y el producto en sí necesita funciones de autoservicio. En otras palabras, el producto debe ser extremadamente fácil de usar y tener una experiencia de usuario increíble. Hay una reducción importante en la capa de servicios, que reduce funciones al enseñar al usuario a presionar botones.
En ese contexto, Éxito del cliente tiene un papel más estratégico y menos operativo dentro de las empresas, ya que no suplirá las carencias que pueda tener su producto. El producto necesita resolver problemas de autoservicio.
Por qué PQL es tan interesante en el mercado SaaS
En resumen, este es un modelo mucho más eficiente. La tasa de conversión de un PQL en ventas puede ser de 5 a 10 veces mayor que la de un MQL. Además, en el mercado SaaS, el 98 % de los MQL generados nunca resultan en ventas. Podemos decir que los PQL demostraron la intención de compra según el interés, el uso y los datos de comportamiento en el producto. De esta forma, los clientes potenciales calificados por su uso dentro del producto proporcionan un método más preciso para realizar un seguimiento de los recorridos de los clientes.
En este escenario, A pesar de su importancia, el comportamiento del usuario es solo uno de los factores que se deben tener en cuenta. Debe asegurarse de que su equipo de ventas invierta tiempo con clientes potenciales que hayan sido calificados correctamente para el producto.
¿Cuáles son los tipos de clientes potenciales calificados de productos?
- Usuarios gratuitos que han cumplido con ciertos criterios de PQL.
Ya sea porque pudieron identificar algo que realmente se percibe como valor, o porque ya están usando el producto continuamente y han alcanzado algunos criterios de activación.
- Mano levantada en el interior del producto.
Estos son usuarios que solicitaron asistencia para comprar el producto o subir de nivel (upgrade). Estos son casos que necesitan alguna ayuda para pasar al siguiente nivel y han pedido ayuda al equipo de ventas. Quieren despejar dudas antes de cerrar realmente la compra.
- Usuarios que han alcanzado un límite en sus planes gratuitos.
Literalmente, estos son usuarios que tocan el techo del producto. Lo están usando bien y encontraron los límites preestablecidos. Estos límites pueden estar relacionados con el uso de funciones o algún otro límite establecido (Ejemplos: número de correos electrónicos enviados, páginas de destino creadas, correos electrónicos importados, etc.). El criterio depende de la naturaleza de cada producto.
- Usuarios de autoservicio que compraron sin involucrarse en ventas.
En este caso, el pago por el uso del producto se realizó de forma autónoma, sin la participación de un vendedor. El cliente pagó por usar el producto y tuvo acceso a él de inmediato, sin intervención humana.
Por qué PLG es tan importante para los trabajadores de UX
Deberá desafiar los paradigmas de diseño y explorar nuevos escenarios, nuevos conceptos y nuevas formas de pensar sobre el producto.
El producto debe ser autosuficiente en varios aspectos. Especialmente si tiene la intención de crear una experiencia de autoservicio que permita el autoservicio del usuario.
El producto debe ser fácil de usar, lo que no significa que será más fácil de desarrollar para el diseñador. Hay un cambio significativo en el concepto de MVP (Minimum Viable Product) a otra forma de entregar valor, que muchos autores denominan MLP (Minimum Loveable Product). En este sentido, elementos de la interfaz que en otro contexto serían despreciados acaban cobrando fuerza y extrema relevancia.
Uno de los mayores desafíos es precisamente cómo hacer que la UX sea lo suficientemente sorprendente como para que el usuario esté dispuesto a pagar por usarla. Y eso implica una gran inversión en investigación y desarrollo de UX. Por tanto, el papel del diseñador en este proceso acaba siendo mucho más el de liderar e involucrar a diferentes personas, dentro del equipo que trabaja y fuera de él.
El resultado es que este cambio de conceptos convierte a los equipos que trabajan con PLG en estratégicos para la compañía. En términos generales, los equipos de producto e ingeniería dejan de ser centros de costos para convertirse en centros de inversión, ya que sus resultados reflejan directamente la facturación y los ingresos de la empresa.
¿Cuáles son las ventajas del Product Led Growth?
Construir sobre PLG es un movimiento natural para las nuevas empresas, especialmente cuando se habla de empresas SaaS que venden productos y servicios recurrentes.
Esta es una estrategia robusta que es compatible con los consumidores de hoy, que quieren experiencias encantadoras y productos que realmente resuelvan los problemas cotidianos. Todo ello, sin que un comercial “empuje” esa solución a toda costa.
Entre las mayores ventajas de implementar Product Led Growth, podemos destacar:
Disminución de CAC
Especialmente si tu audiencia es SMB, que, debido a que tiene un ticket promedio más bajo y necesita volumen para pagarse, el PLG puede ser muy poderoso.
De esta manera, entregar a estos clientes un proceso de onboarding más automático y que solo involucra al equipo de CX y CS en momentos muy concretos, su coste de adquisición también disminuirá. Un cliente se paga a sí mismo más rápido, aumentando la rentabilidad.
Eficiencia en el proceso de onboarding
Con Product Led Growth, el cliente no se pierde en la fase de implementación y puesta en marcha, ya que su proceso de educación se realiza antes de la contratación.
Además, también podemos incluir en este punto la optimización de algunas áreas dentro de la empresa, ya que el equipo de Producto, al educar al lead, hace que el proceso sea más escalable.
De esa forma, el cliente necesita menos soporte y personal de CX a largo plazo. Esto se debe a que el trabajo masivo se concentra antes de su ingreso y al inicio del viaje.
Alineación entre equipos.
Como vimos en el primer punto, es necesario que se reposicionen los equipos, pensando en garantizar la máxima productividad en todos ellos.
La idea no es sobrecargar el Producto y dejar ociosa la CX y el Customer Success, sino encajar el talento en las mejores áreas. Con PLG, Ingeniería, por ejemplo, está totalmente vinculada a la adquisición y retención.
Asimismo, Ventas y Marketing deben ser conscientes de que las directrices están enfocadas en el Producto y la Experiencia que se ofrece. Los equipos, en general, están más optimizados y, en la mayoría de los casos, más pequeños con esta alineación.
Sin embargo, incluso con equipos más reducidos y optimizados, la estrategia es clara en cuanto a los ingresos, lo que hace que todos se vean en el mismo lugar.
madurez del plomo
Como estamos hablando de un cliente que ya fue educado desde que conoció el Producto, y conoce la experiencia que tendrá con esa empresa, es posible visualizar otra etapa de madurez en los leads que se califican. Más conversión y mejor retención, tenemos una coincidencia exitosa para el crecimiento de los ingresos de la empresa.
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¡Até logo!
fuente: Diseño RD