¿Qué sabes de la metodología Sales Enablement? ¿Sabes cómo implementarlo en tu empresa? No aplicar la habilitación de ventas en tu empresa es tirar el dinero.
Ese es el tema de hoy, ven conmigo!
¿Qué es la habilitación de ventas?
Sales Enablement es una estrategia para empoderar a los equipos comerciales. Este proceso está respaldado por el contenido, la orientación y la capacitación que necesitan para atraer e involucrar a los clientes.
En esta estrategia, los profesionales construyen la estructura ideal para captar nuevos leads. También es responsable de traducir las estrategias de la empresa en tácticas alineadas entre Marketing y Ventas. Explora el posicionamiento de productos y marcas y lo que optimiza el discurso comercial.
En la práctica, implementar nuevas herramientas, crear u optimizar procesos e incluso capacitar al equipo son algunas de las principales responsabilidades que tendrás al desarrollar Sales Enablement en tu empresa.
5 pasos de habilitación de ventas
Reclutamiento y selección
Primero, el profesional mapea las habilidades de los profesionales de ventas que tienen los mejores resultados para la empresa. Lo que hacen en los aspectos técnicos y de comportamiento que les permiten lograr buenos resultados consistentemente.
En segundo lugar, es necesario describir cada habilidad, describiendo los conocimientos necesarios para desarrollarla, y finalmente describir los comportamientos que reflejan la conducta de cada profesional que las posee.
Estos resultados deben buscarse en los profesionales que están participando en la selección y reclutamiento.
Implementación y optimización
Ahora que el profesional ha sido contratado en base a sus competencias, es momento de enfocarse en su desarrollo.
Tener en cuenta lo que el profesional debe aprender para lograr sus objetivos, tanto en conocimientos y habilidades técnicas como conductuales.
Sin embargo, recuerda que cada persona tiene un estilo de aprendizaje diferente, por lo que es necesario conectar los conceptos con algo concreto.
Entrenamiento
En la metodología Sales Enablement, el consultor apoya al nuevo empleado, promoviendo una aceleración en el proceso de antigüedad, lo que asegura un mayor dominio de las actividades y herramientas necesarias para superar las metas en el menor tiempo posible.
equipar al equipo
Luego de que el nuevo colaborador complete el 100% de los módulos de la Ruta de Aprendizaje y obtenga excelentes calificaciones en los simulacros de ventas acompañados de la aplicación del Chequeo de Ventas y seguido por Coaching Feedback, pasa al siguiente paso.
La empresa necesita contar con un Sales Playbook, que contenga toda la información del proceso comercial de la empresa, que permita una aplicación estandarizada en toda el área de ventas, desde la captación entrante o prospección saliente hasta el cierre de la venta.
Sin embargo, es en el puesto de trabajo, con las herramientas que el profesional utilizará en su día a día, donde se produce la formación completa. Por lo tanto, es fundamental realizar repeticiones monitoreadas del proceso, ya sea para el equipo de Ventas Internas o de Campo.
Evaluación o seguimiento
Como sabemos que no es posible mejorar lo que no sabemos que está mal, en esta etapa es fundamental el seguimiento y análisis diario de los KPIs de ventas,
Además de implementar herramientas que evalúen la calidad general de las actividades de desarrollo y los resultados obtenidos.
Principios de habilitación de ventas
Como la mayoría de las metodologías, Sales Enablement se basa en algunos pilares:
Compromiso con el proceso
El proceso de habilitación de ventas requiere aportes de varios equipos, expectativas claras y un plan para ejecutar los objetivos. Sin embargo, es importante recalcar que no se trata de una estrategia única y definitiva, sino de un proceso continuo. Por lo tanto, su planificación debe permitir suficiente flexibilidad para evolucionar según sea necesario.
Necesidad de participación del equipo.
Sales Enablement “equipa” a los vendedores con las herramientas y habilidades que necesitan para captar compradores. El equipo de ventas es el foco de los esfuerzos de habilitación de ventas, después de todo, son una parte esencial del proceso. El equipo de ventas debe trabajar en conjunto con los profesionales de Marketing y así mejorar significativamente la calidad del producto o servicio entregado a los clientes.
Compromiso es igual a ingresos
Sales Enablement mejora el rendimiento de las ventas al ayudar a los representantes a desempeñarse de manera constante y eficaz con los clientes potenciales y los clientes establecidos a lo largo del recorrido del comprador.
En este sentido, implicación significa oportunidad. Para ello, la estrategia y ejecución de contenidos de venta debe ser precisa. Además, se basan en datos y se entregan en el formato más útil para su público objetivo.
Los beneficios de la habilitación de ventas
Aumenta la confianza del cliente en su empresa
Aumentar la confianza del cliente en su marca
Con todo el equipo alineado, el cliente potencial se siente más seguro para negociar y comprometerse. De esta forma, tu autoridad en el mercado también aumenta, ya que tu marca es vista como un referente en credibilidad.
Analizar datos e impulsar mejoras
Al usar Sales Enablement, comprende cómo convertir datos recopilados complicados y confusos en informes fáciles y útiles.
Para que pueda hacer un uso más inteligente de sus recursos.
Hacer ajustes en el proceso de ventas.
Identificar fallas posibilita actitudes que evitan perder tiempo y dinero en acciones que no conducen al objetivo final de acelerar el proceso de venta.
Automatizar procesos
La automatización de procesos libera tiempo en los horarios de sus empleados, aumentando la producción. Lo cual, para un negocio, también significa ahorrar dinero.
Identificar prospectos calificados
Con Habilitación de ventas, puede usar funciones como la puntuación de clientes potenciales, que es como una puntuación, para saber qué clientes potenciales son más o menos atractivos. De esta forma, puedes dirigir tus campañas a los leads que creas más adecuados en ese momento.
¡Espero que este contenido te haya ayudado!
Em nuestro blog ¡Hay algunos otros consejos que le ayudarán a aprovechar su estrategia de ventas y marketing!