Desde la llegada de la pandemia del Covid-19 el año pasado, muchas empresas se han visto obligadas a adoptar nuevas formas de trabajar. En comunicación, nuevas acciones pueden asegurar el compromiso y la lealtad del cliente.
Para ayudarlo a comprender cómo optimizar sus ventas remotas, hemos desglosado los embudo en tres etapas: prospección, conversión, cierre del contrato.
Prospección
A la hora de prospectar y contactar con potenciales clientes, quizás tu empresa no sienta tanta diferencia. En esta etapa, incluso antes de la pandemia, es común que los equipos de ventas confíen en plataformas de automatización y realicen llamadas, eliminando el contacto presencial.
Sin embargo, en los últimos años se han optimizado algunas prácticas. Como es el ejemplo del famoso Llamadas en frío. una Llamada fría es aquella llamada que se realiza al cliente sin ningún contacto previo, en un intento de ofrecerle una solución.
En nuestro escenario actual, más que nunca se ha vuelto común escuchar el concepto de Llamada fría 2.0.
La plantilla fue creada por Aaron Ross, director de ventas de Salesforce.
En este modelo, básicamente, las llamadas se pueden sustituir por un breve y personal correo electrónico. Esto sucede porque el modelo plantea que la calidad está antes que la calidad, es decir, no más cientos de llamadas descalificadas por día en busca de un cliente que no encaja con tu persona.
Eso no significa que su empresa no pueda prospectar a través de llamadas telefónicas. Pero asegúrese de que estén dirigidos a la audiencia correcta.
conversión
Una vez que tenga el contacto principal en la mano, es hora de convertirlo en un cliente.
Tras la llegada de la pandemia del Covid-19, las reuniones se han vuelto más difíciles para aquellos equipos comerciales que no han acogido bien la transformación digital. De repente, todas las estrategias utilizadas en el contacto cara a cara fueron reemplazadas por videollamadas.
Sabiendo esto, ¿cómo ganar la delantera?
Identidad visual
Tanto en las redes sociales de tu empresa como en las presentaciones que se realizarán al lead, asegúrate de que las piezas contengan los colores de tu marca, así como tipografías que combinen y tengan sentido en el branding de tu producto.
Recuerda: esta es tu oportunidad de impresionar a tu futuro cliente.
medios enriquecedores
Dado que las presentaciones ahora se realizan a través de videollamadas, ¿por qué no enriquecer su propuesta con contenido multimedia?
Es interesante que separes imágenes, videos, animaciones, infografías y otras piezas para mostrarlas en tu presentación. Para eliminar la monotonía, apóyate en estas herramientas para hacer más dinámica tu reunión y, en ese primer momento, llamar la atención del potencial cliente.
evitar la exageración
Además de una buena experiencia visual, el prospecto no quiere perder el tiempo.
Por lo tanto, el objetivo aquí es ser directo.
Evita diapositivas con textos muy largos y cargados. Porque en este momento es interesante sintetizar el material en menos de 25 diapositivas.
Postura
Al igual que en las reuniones cara a cara, la actitud del vendedor influye directamente en la opinión del cliente sobre la marca. Para eso:
- Recuerde siempre encender su cámara web, en un entorno libre de distracciones;
- Mantener una postura correcta;
- Interactúa con tu lead. Recuerda: es un encuentro, no un monólogo;
- Tener un guión, pero no leer la información
Al final de la reunión, envíe su propuesta comercial de manera clara y objetiva. Una buena propuesta contiene tus objetivos, los problemas a resolver, detalles de la implementación y tu contacto.
cierre del contrato
En definitiva, la gran diferencia en esta etapa es que no hay contacto con el cliente para firmar los papeles, ni el clásico apretón de manos.
Ahora bien, las firmas también deben hacerse virtualmente.
Para ello existen varias plataformas que pueden ayudar a tu empresa.
Este proceso está respaldado por las leyes 104 y 107 del Código Civil brasileño.
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