¿Quieres mejorar la generación de ingresos de tu empresa a través de las ventas?
Hay dos enfoques principales para esto: obtener nuevas cuentas o aumentar el valor de las existentes.
Sabemos que ganar nuevas cuentas es mucho más costoso que mantener y aumentar el valor de las existentes, que es donde entran en juego las ventas cruzadas y las ventas adicionales.
Por ejemplo, este es el nombre que se le da cuando, en una tienda de TI, un vendedor le pregunta si desea obtener el doble de memoria o espacio en disco por la mitad de precio.
¿Qué es la venta cruzada y la venta ascendente?
Puede que no conozcas el término, ¡pero seguro que conoces la práctica! Estas son estrategias que traerán un gran ROI para tus campañas de venta. Entendamos qué es cada uno:
Venta al alza:
Es una estrategia de venta en la que el vendedor o un sitio web sugiere una tarifa adicional por el producto o servicio que se compra.
Tu objetivo es intentar cambiar la decisión de compra del cliente por un producto más caro. Las razones para convencer al cliente de cambiar incluyen mejor calidad, mayor cantidad o más funciones. La idea es que el vendedor identifique cuáles son los criterios que pueden llevar al cliente a comprar un producto mejor.
Las empresas que se destacan en las ventas ascendentes son efectivas para ayudar al cliente a visualizar el valor que obtendrá al comprar un artículo o servicio de mayor precio.
Venta cruzada:
En la venta cruzada se sugieren productos complementarios. La venta cruzada es una técnica de venta que anima al cliente no sólo a comprar el producto que le interesaba, sino también productos y artículos complementarios.
Debe seleccionar productos que satisfagan las necesidades de su cliente que no son satisfechas por el artículo original.
La idea de la venta cruzada es ofrecer al cliente una experiencia de compra más completa a través de soluciones que se adapten mejor a sus necesidades.
La venta cruzada puede ser realizada por empresas de los más diversos tamaños y segmentos, y el paso inicial es identificar en su cartera de productos y servicios qué productos se interrelacionan y cómo encajan en esta propuesta. En la estrategia, esta venta debe formar parte del recorrido de compra del cliente y estar prevista desde el primer contacto.
Mãos à obra!
De todos modos, recuerda que estas estrategias tienen que beneficiar a tu empresa y al cliente. Ahora que sabes lo que es, y la diferencia entre up-selling y cross-selling, ¡es hora de pensar cómo implementar estas estrategias en tu empresa!
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¡Até logo!
