El año 2020 fue un año donde la planificación de la mayoría de las empresas se salió de lo esperado. Con la llegada de la pandemia del Covid-19 en marzo, muchos directivos se vieron obligados a adaptarse a un nuevo contexto empresarial, que nunca antes se había vivido.
Entonces, con la llegada de fin de año, la pregunta que queda es: ¿cómo hacer una planificación de ventas eficiente para 2021?
Tener un plan de acción te ayuda a implementar estrategias realmente enfocadas a tus objetivos, como también te ayudará a tomar decisiones más asertivas y bien orientadas. En esta publicación de blog, le mostraremos cómo organizar una planificación eficiente para 2021.
¿Por dónde debo empezar mi planificación?
Considera el nuevo escenario que viviremos
En primer lugar, el punto principal que todos los directivos deben tener en cuenta a la hora de elaborar un plan para 2021 es que este será un plan completamente nuevo.
Si antes la venta online estaba en pleno proceso de consolidación, ahora está presente en la mayoría de las empresas. Esta tendencia, incluso después de la vacuna, tiene todo para continuar en lo alto. Por ello, la venta online se incorporó a las empresas como parte de la transformación digital que muchos negocios se vieron obligados a adoptar. Por lo tanto, se espera que esta práctica continúe durante el próximo año.
En 2020, el viaje de compra del cliente se modificó por completo. Muchas empresas se endeudaron, despidieron empleados. Como resultado, tuvieron que cambiar todo su marco operativo para seguir funcionando. En el caso de las empresas B2B, por ejemplo, es importante considerar que existe todo un escenario de recuperación financiera, donde las empresas están conteniendo costos y adoptando nuevas formas de funcionamiento.
Establecer metas a largo plazo
Sin embargo, antes de elaborar cualquier plan, su empresa debe tener la respuesta a la siguiente pregunta: ¿qué queremos lograr este año?
Los objetivos de largo plazo de las empresas generalmente se enfocan en optimizar los sectores presentes dentro de ella, tales como: aumentar las ventas, incrementar el número de clientes, fortalecer el equipo comercial, calificar mejor a los leads, entre otros.
Pero, ¿cómo defino los objetivos de mi empresa?
En resumen, el primer paso es evaluar el desempeño de su empresa en 2020. ¿Qué se puede mejorar? ¿Qué procesos pueden traer mejores resultados si se hacen de manera diferente? ¿Qué podemos guardar? ¿Mi método de trabajo está siendo productivo? ¿Mi equipo está bien coordinado?
Con un sentido más claro de lo que salió bien y lo que salió mal en el último año, comienza a tener una mejor dirección sobre cómo actuar en el futuro. Es una tarea que se puede realizar de forma sencilla y evita la repetición de los mismos errores.
Establece metas a corto plazo
Para lograr sus objetivos a largo plazo, debe definir los pasos a seguir que lo llevarán al resultado final. La forma de operar, los métodos utilizados, la disposición y formación del equipo son algunos ejemplos de lo que necesitas definir claramente.
Objetivos INTELIGENTES
SMART Goals es una metodología utilizada para establecer objetivos, basada en 5 criterios:
- S – Específico – Contar con metas más enfocadas, sin espacio para subjetividades;
- M – Medible – Establezca una meta que pueda seguir con números y datos;
- A – Alcanzable – Trace metas que encajen en el contexto de su empresa;
- R – Relevante – Elija metas que realmente generen impacto;
- T – Temporal – Trabajar con un objetivo que se ajuste a los plazos.
Estos 5 conceptos pueden ayudarte a elegir metas que realmente conecten con la realidad de tu empresa.
Análisis SWOT
El Análisis FODA es una herramienta de planificación estratégica de proyectos, utilizada para analizar escenarios y apoyar la definición de un plan de acción con más posibilidades de éxito.
La sigla está formada por las iniciales de las palabras Fortalezas (Fortalezas), Debilidades (Debilidades), Oportunidades (Opportunities) y Amenazas (Threats). En portugués, el análisis también se conoce como FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).
Este análisis y recopilación de las características de la empresa puede facilitar a los gerentes la identificación de la posición estratégica del negocio. Al conocer cómo se comporta su empresa dentro del mercado, así como sus fortalezas y debilidades en relación a sus competidores, se define una visión general de la empresa, que puede actuar como una excelente guía en su planificación.
¿Qué debo incluir en mi planificación?
Ahora que has estudiado, analizado y definido lo que espera tu negocio para el próximo año, es mucho más fácil definir un plan de acción. Mira algunos consejos que te pueden ayudar:
Los KPI
Si tu empresa aún no trabaja con indicadores de desempeño, quizás este sea el momento de comenzar. Como ya se mencionó, es extremadamente importante saber qué funcionó y qué salió mal.
Uno de los indicadores más utilizados son los KPI's.
KPI proviene de las siglas en inglés, Key Performance Indicator. Los KPI deben estar intrínsecamente ligados a tus objetivos, sirviendo como herramienta de seguimiento.
Un ejemplo de un KPI es la tasa de conversión. Al calcular esta tasa, puede identificar si sus resultados son los esperados o si necesita tomar medidas para revertir la situación.
La elección de los KPI adoptados debe, sobre todo, ayudarlo a tomar decisiones más asertivas basadas en datos claros y tangibles. Te recomendamos que, dentro de tu planificación, adoptes de 5 a 6 KPIs a monitorear durante tu año.
Analiza las tendencias de tu mercado
No solo cambió el comportamiento de la audiencia; muchas empresas de los más diversos segmentos han cambiado su forma de hacer negocios. Por ello, busca conocer cómo han estado actuando tus competidores, buscando tanto elementos positivos como negativos.
El objetivo aquí es mejorar su planificación a partir de una contextualización con lo que ha estado haciendo el mercado.
Definir qué estrategia comercial se adoptará
Con los objetivos fijados y un estudio de tendencias realizado, es el momento de trazar una estrategia para conseguir los resultados deseados. ¿Qué debe hacer mi empresa para lograr un objetivo determinado?
En esta etapa, es importante asegurarse de que las estrategias elegidas estén alineadas con los valores y la realidad del negocio, y no solo con los objetivos estipulados. Opte por acciones amplias e integradas, algo que abarque socios, empleados y clientes.
Una buena planificación se define básicamente por una buena asignación de recursos; ya sean financieros, presupuestarios, de tiempo, personas, herramientas, entre otros. Asegurarse de que estos aspectos estén en orden sin duda lo ayudará a diseñar una buena estrategia comercial. Piensa que podrás tener una previsión de qué recursos se necesitarán para llevar a cabo determinadas tareas. Con una visión clara de la disponibilidad de recursos, sus acciones son más cautelosas y bien guiadas.
Definir qué estrategia de marketing se utilizará
Es esencial que su plan de negocios esté alineado con su plan de marketing.
Estos dos frentes dentro de una empresa trabajan codo con codo y por ello es necesario que sus objetivos, metas y estrategias de alcance estén en sintonía. De nada sirve formar al máximo a tu equipo comercial si existen lagunas en el sector del marketing, que es donde comienza el primer contacto con el cliente.
¿Qué herramientas utilizará mi empresa?
Existen varias herramientas en el mercado que son capaces de dinamizar tus procesos. El uso de recursos manuales como documentos y hojas de cálculo puede funcionar incluso si tu flujo de trabajo no es muy intenso, sin embargo, la transformación digital es cada vez más necesaria.
Además del CRM, que es una solución casi fundamental, también puedes contar con la ayuda de ERPs, herramientas de automatización de marketing, el mismo Google Analytics, estructuras de Business Intelligence, entre varias otras plataformas que pueden hacer que la dinámica haga que tu negocio funcione de manera más eficiente.
Cuente con la participación de su equipo
Para obtener buenos resultados, es fundamental escuchar la opinión de quienes trabajan día tras día con las operaciones de la empresa.
Luego de estructurar bien a tu equipo de ventas, programa una reunión para que puedan discutir qué medidas son interesantes adoptar, de qué hábitos se puede prescindir, entre varios otros temas que pueden entregarte un equipo más productivo el próximo año.
Conclusión:
Planificar es pensar en el crecimiento de la empresa. La deja preparada tanto para situaciones anticipadas como para situaciones adversas. Esta actitud es muy necesaria en tiempos de incertidumbre.
De todos modos, si aún no has preparado tu planificación de ventas para 2021, aún estás a tiempo. Y recuerda: siempre es posible modificar tu estrategia a lo largo del año, adaptándote a los diferentes escenarios que se puedan presentar.
¡Espero que este artículo te haya ayudado!
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