El tema de hoy trata sobre cómo generar demandas en el mercado B2B. El fundador de Amplifica Digital, Eric Klein, comparte algunos consejos prácticos sobre cómo su empresa puede generar demanda para crear más negocios en el mercado.
Sabemos que las ventas son complejas en el mercado B2B, donde tenemos ciclos de ventas más largos que una empresa B2C. Entonces, dado que tenemos un ciclo un poco más largo:
- ¿Cómo podemos generar demandas a la entrada del embudo?
- ¿Cómo podemos nutrir estos leads de forma estratégica para generar oportunidades para el equipo comercial?
Las ventas B2B son ventas complejas, ventas que tienen un ciclo de ventas de 3 meses, 6 meses o incluso 12 meses. En algunos casos, dependiendo del tipo de empresa, producto o servicio que venda su empresa, este ciclo de ventas puede ser incluso más largo.
- ¿Cómo utilizamos toda la fuerza del marketing digital?
Utilizamos la generación de demanda con prospección activa para poder unificar los embudos de prospección, que es el embudo de ventas tradicional y también el embudo de inbound marketing.
¿Qué es la generación de demanda?
La generación de demanda no es más que generar más ingresos para las empresas. Cuando hablamos del mercado B2B, hay algunas estrategias que son sumamente importantes para las empresas que operan en este modelo. Uno de ellos es la generación de leads a través de la prospección saliente.
Entonces, cuando tiene sus propias herramientas y herramientas especializadas en generar clientes potenciales para su base, tiene una entrada recurrente de clientes potenciales y de esa manera puede aumentar la cantidad de clientes potenciales dentro de su embudo comercial.
Generación de leads
Otra estrategia es que, después de que estos clientes potenciales ingresen a su embudo, por ejemplo, los clientes potenciales de prospección, también se basan en canales adicionales, que son la generación de clientes potenciales a través de campañas patrocinadas dentro de los anuncios de LinkedIn.
Sabemos que Linkedin es una plataforma que reúne a más de 700 millones de tomadores de decisiones. De esta forma, esta plataforma acaba siendo útil para que las empresas B2B realicen campañas más efectivas, dirigidas a los decisores que pueden comprar su producto o servicio.
Por lo que es necesario, si puedes, dentro de tu estrategia, contar con una máquina de generación de leads a través de outbound prospecting. Es recomendable disponer también de una máquina de generación de leads a través de campañas patrocinadas dentro de LinkedIn. Crear, por ejemplo, materiales enriquecidos (materiales de la parte superior del embudo).
Pero sabemos que los clientes potenciales que ingresarán a las campañas que se encuentran en la parte superior del embudo tendrán que pasar por un proceso de nutrición hasta que estén listos para comprar.
A veces, las empresas no tienen tiempo para esperar a que Inbound Marketing, por ejemplo, caliente este prospecto. Después de ingresar a una campaña patrocinada, deberá aprobar una regla de nutrición. Esta vez no siempre cumple con las expectativas del equipo comercial.
Lo que se puede hacer en estos casos es generar una campaña de fondo de embudo dentro del mismo LinkedIn.
¿Qué es una campaña de fondo de embudo?
Presenta quién eres y qué haces, también muestra tu producto o servicio. Cuando ejecuta una campaña de fondo del embudo en LinkedIn, tiene clientes potenciales que ingresarán a su embudo y estarán listos para que presente su solución o su producto/servicio. Obviamente, la inversión y el costo de adquirir este prospecto tiende a ser más alto que un prospecto, por ejemplo, que descargará material de la parte superior del embudo, como un libro electrónico o material digital.
Importancia de la generación de demanda
La generación de demanda es muy importante para que las empresas tengan entrada por leads en la base. Cada empresa tiene un gasto y tiene un ingreso, por lo que para que una empresa siga creciendo, necesita invertir en áreas que son áreas de generación de demanda. Y luego necesitas probar diferentes canales.
¿Qué canales puedes probar? ¿Cuáles son los canales más efectivos que funcionan para su negocio?
Eric Klein menciona, por ejemplo, la prospección saliente y también la generación de leads a través de campañas patrocinadas dentro de LinkedIn. También hay un canal más que puedes probar, por ejemplo, Google Ads. Dentro de Google Ads puedes comprar palabras clave específicas relacionadas con tu producto o servicio. Cree una página, de modo que cuando las personas busquen esa palabra, se dirijan a esa página de ventas.
