Aprenda as melhores estratégias para vendas B2B
O AmplificaCast está sempre trazendo insights valiosos para profissionais de marketing, vendas e negócios. No episódio 81, recebemos Mari Genovez, fundadora da Metias, para compartilhar estratégias para vendas B2B que podem transformar os resultados das empresas. Se você atua na área de vendas ou é responsável pelo crescimento comercial de uma empresa, este episódio está repleto de ensinamentos práticos para potencializar sua performance.
Mari começou o bate-papo destacando um ponto crucial para qualquer vendedor: autoconhecimento é a base de tudo. Antes de buscar cursos técnicos sobre vendas, é fundamental entender o seu próprio perfil comportamental. Segundo Mari, essa prática ajuda o vendedor a adaptar sua abordagem a diferentes situações e clientes. “Existem momentos em que você precisa ser mais executor, outros mais analítico. Saber equilibrar essas ‘cartas na manga’ faz toda a diferença”, afirma. Além disso, ela pontua que o vendedor não deve pedir licença para resolver a dor do cliente, e sim ser assertivo ao apresentar a solução, porque ele já tem em mãos a boa notícia que o cliente precisa ouvir.
Ter processos bem definidos é essencial em estratégias para vendas B2B. Mari destaca que empresas sem estrutura de vendas bem planejada frequentemente se frustram. Isso acontece porque muitos empresários têm pressa para vender, mas não investem o tempo necessário para estruturar um processo claro. Sem isso, iniciativas como o outbound podem demorar meses para gerar resultados palpáveis. “Vendas não acontecem por milagre. É preciso entender o momento do negócio e definir a melhor estratégia para cada estágio”, explica.
Outro ponto levantado no episódio é a importância da escuta ativa. Vendedores precisam falar menos e ouvir mais. Esse conceito é ainda mais relevante em vendas consultivas e de alto ticket, nas quais o foco deve ser totalmente direcionado às necessidades do cliente. Ao invés de empurrar vários produtos ou serviços de prateleira, o vendedor precisa identificar a dor principal do cliente e resolvê-la de forma cirúrgica. “Quando você resolve o problema inicial, você cria confiança, e isso facilita novas vendas no futuro”, complementa Mari. A escuta ativa, aliada à capacidade de se interessar genuinamente pelo cliente, é essencial para construir relacionamentos duradouros.
No decorrer da conversa, Mari ressaltou a importância da preparação em vendas B2B. Para ela, um vendedor que se prepara adequadamente para reuniões e negociações está sempre à frente. Isso inclui desde a pesquisa sobre a empresa e o setor do cliente até o domínio completo dos próprios produtos e serviços. “Se você vai apresentar uma proposta comercial, não envie por e-mail antes de fazer uma reunião com o cliente. A apresentação pessoal é a chance de mostrar valor e quebrar objeções de forma eficiente”, aconselha.
Outro ponto relevante discutido foi o follow-up. Muitos vendedores têm receio de parecer insistentes, mas, segundo Mari, a chave está em estabelecer combinados claros com o cliente desde o início. Durante a apresentação da proposta, é ideal alinhar o prazo para um retorno e definir o melhor canal de comunicação para o follow-up. Para reforçar o compromisso, uma dica prática é enviar um e-mail resumindo o que foi combinado e agendar a próxima reunião no calendário do cliente. “Isso cria o gatilho do compromisso e evita que o cliente desapareça”, comenta.
Além disso, Mari compartilhou insights sobre resiliência em vendas B2B. Lidar com os inúmeros “nãos” do dia a dia exige inteligência emocional e persistência. Para ela, equipes de vendas precisam analisar os motivos das rejeições, pois elas podem revelar oportunidades valiosas de melhorias no processo ou no produto. Em empresas que têm processos estruturados, até mesmo o “não” vira aprendizado. “Eu prefiro ouvir um ‘não’ do que lidar com um cliente que some sem dar resposta”, diz.
Outro destaque do episódio foi a discussão sobre o papel do SDR (Sales Development Representative) e a evolução do outbound. Mari enfatizou que a função do SDR vai muito além de seguir scripts. Ele precisa personalizar sua abordagem para cada cliente, ser um ótimo ouvinte e se dedicar a estudar o produto e o mercado. Sem isso, o trabalho perde eficácia. “O script é apenas uma bússola. O SDR precisa trazer sua essência para a conversa”, explica.
No contexto do outbound, Mari também reforça a importância do uso inteligente das ferramentas digitais, como o LinkedIn e o WhatsApp, mas alerta que a ligação ainda é o método mais eficiente para conversão em vendas B2B. “O telefone está sempre na mão do cliente. Enquanto e-mails podem ser ignorados, ligações diretas continuam sendo um dos canais mais eficazes para engajar”, destaca.
Além da performance individual, Mari falou sobre a necessidade de um olhar atento da liderança para a equipe. Gestores precisam interpretar dados, analisar os números e oferecer suporte personalizado para cada vendedor. A prática de acompanhar metas de curto prazo, ao invés de apenas metas anuais, ajuda a identificar gargalos e ajustar as estratégias antes que seja tarde demais.
Por fim, Mari compartilhou alguns desafios do mercado atual, como a pressão por resultados rápidos e a falta de conhecimento sobre as diferentes estratégias para vendas B2B disponíveis. Ela defende a simplicidade e o foco em processos bem estruturados, ajustados à maturidade do negócio. “Não adianta implementar um outbound se a empresa ainda não está pronta para ele. Cada momento pede uma estratégia diferente”, afirma.
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