Como construir um processo de vendas eficiente e escalável

No episódio 91 do AmplificaCast, recebemos Luan Taube, cofundador e diretor executivo da Valeur, para uma conversa direta e provocativa sobre um dos temas mais sensíveis — e estratégicos — para qualquer empresa que busca crescimento sustentável: o processo de vendas. Durante a entrevista, Luan compartilhou sua visão sobre como alinhar cultura, pessoas, processos e tecnologia para criar um modelo comercial previsível, replicável e com alto poder de escala.

Com mais de uma década atuando na implementação de estratégias comerciais em diferentes setores, Luan apresentou uma verdadeira aula sobre gestão comercial moderna e os pilares essenciais de um processo de vendas de alta performance. Neste artigo, vamos explorar e expandir os pontos-chave abordados na conversa, com foco em como estruturar um fluxo comercial sólido, confiável e voltado para o crescimento.

Cultura é a base do processo de vendas

Antes de falar de métricas, tecnologia ou pitch, é preciso entender que todo processo de vendas começa pela cultura da empresa. Segundo Luan, o maior erro de muitos gestores é tentar automatizar um caos. Se a cultura interna não está estruturada — com clareza de valores, visão e velocidade de execução — o melhor CRM do mercado não vai resolver os gargalos.

Ele destaca que cultura se constrói com atitudes práticas, como contratar pessoas com fit de valores, definir critérios claros de desempenho e adotar uma comunicação transparente sobre expectativas e entregas. Em vendas, isso significa saber o que se espera de cada função e garantir que todos estejam no jogo com o mesmo foco: gerar valor para o cliente e receita para o negócio.

Como estruturar um processo de vendas eficiente

Um processo de vendas bem desenhado tem um início, meio e fim bem definidos. Ele precisa responder a perguntas fundamentais: quem é o cliente ideal? Por quais canais ele pode ser abordado? Qual a melhor abordagem comercial? E o mais importante: como transformar cada etapa da venda em um padrão replicável?

Para isso, Luan defende a criação de playbooks comerciais — verdadeiros manuais operacionais que documentam desde os scripts de abordagem até os critérios de qualificação e follow-ups. O objetivo é construir uma operação previsível, onde o sucesso deixa de depender apenas de talentos individuais e passa a ser fruto de sistemas bem desenhados.

Alinhamento entre pré-vendas e vendas

Dentro do processo de vendas, a separação entre pré-vendas e vendas é uma estratégia que permite maior especialização e eficiência. Luan compara o modelo ao futebol: o pré-vendedor é o meio-campista, responsável por “driblar” e construir a jogada, enquanto o closer (vendedor) é o atacante, encarregado de converter.

Para o modelo funcionar, cada etapa precisa ter métricas específicas. O pré-vendas é avaliado pela quantidade e qualidade das reuniões marcadas — com foco no trabalho. Já o closer é medido pelos resultados — vendas realizadas, conversão, ticket médio. Separar essas responsabilidades permite avaliar gargalos com precisão e otimizar continuamente o processo.

Indicadores e metas realistas

Outro erro comum, segundo Luan, é a definição de metas desconectadas da realidade. Ele enfatiza que metas devem ser baseadas em dados, considerando o histórico de vendas, sazonalidade e previsibilidade de receita. “Não adianta projetar 8 milhões em vendas se você fez 1 milhão no ano anterior com o mesmo time”, alerta.

A dica é estruturar as metas em trimestres, e dentro deles, em metas mensais, vinculadas à entrega do time comercial. Além disso, os gestores devem ser comissionados com base em replicabilidade e previsibilidade, ou seja, não apenas pelo melhor vendedor, mas pela média de performance de toda a equipe.

O papel da tecnologia no processo de vendas

A tecnologia é uma aliada poderosa, desde que usada com critério. Como Luan afirma, “tecnologia mal aplicada só vai automatizar a burrice”. A primeira ferramenta indispensável em um processo de vendas é o CRM, que centraliza informações, organiza o funil e garante visibilidade da operação.

A partir do CRM, entram ferramentas complementares, como automações de e-mail, bots de pré-qualificação, cadências de prospecção via LinkedIn ou WhatsApp, entre outras. Mas tudo começa com estratégia: entender o perfil do cliente ideal, escolher os canais certos e definir o fluxo de comunicação com base em dados.

A importância da cadência multicanal

Luan destaca que prospecção é como relacionamento. Ele conta, com humor, como “empilhou o funil” ao conquistar sua esposa: começou com mensagem no Instagram, depois Twitter, WhatsApp, ligação e, finalmente, presencial. O mesmo raciocínio se aplica ao processo de vendas.

Uma cadência eficiente precisa ser multicanal: telefone, e-mail, LinkedIn, redes sociais, eventos, conteúdo. Cada ponto de contato deve ser pensado para conduzir o lead até a conversão — e isso exige disciplina, repetição e otimização contínua. Prospecção não é telemarketing, é estratégia.

Prospecção ativa e quebra de crenças

Um dos pontos mais provocativos da conversa com Luan foi o papel da prospecção ativa. Ele reforça que vendedores não podem ser prisioneiros de crenças limitantes do tipo “ninguém atende ligação”. A realidade é que prospecção por telefone, quando bem executada, segue sendo uma das estratégias mais eficazes.

Para isso, o vendedor precisa de treinamento, repertório e coragem. A ligação precisa ser direta, baseada em contexto e com um pitch claro de valor. Segundo Luan, “prospecção é a medicina das vendas — não é para qualquer um, mas é o que mais gera resultado”.

Gestão do time e plano de carreira

Um processo de vendas sólido também depende de um time bem gerenciado. Isso inclui ter critérios claros de progressão de carreira, como níveis de vendedor (do 1 ao 10), e sistemas de comissão que incentivem o esforço e punam o baixo desempenho.

A regra é simples: quem bate meta ganha mais, quem entrega abaixo de 50% da meta recebe “cartão vermelho” e tem 30 dias para se recuperar ou sai do time. Luan reforça que gestão comercial precisa ser pragmática: ou você gera resultado, ou você atrasa o crescimento da empresa.

Conclusão: processo de vendas como motor do crescimento

O episódio 91 do AmplificaCast é uma aula prática de como um processo de vendas bem estruturado pode transformar a trajetória de uma empresa. Combinando cultura, tecnologia, estratégia e disciplina, é possível criar uma operação comercial previsível, lucrativa e com alto poder de escala.

Se você é gestor, empreendedor ou vendedor, o recado é direto: vendas não são improviso. Vendas são processo. E um processo bem construído é o que separa negócios medianos de empresas que crescem de forma sustentável.

Como Luan reforça: não existem atalhos. Existe trabalho.