No episódio 94 do AmplificaCast, Eric Klein recebe Alexandre Pasquinelli, coordenador de marketing na GFE do Brasil, para uma conversa intensa sobre um tema importante para empresas do setor médico-hospitalar: alinhar marketing e vendas em um mercado complexo e altamente regulamentado.
A entrevista revela como esse alinhamento é essencial em mercados altamente técnicos e regulados, onde a venda é complexa, o ciclo é longo e a confiança é tudo. O episódio entrega uma verdadeira aula prática para quem deseja alinhar marketing e vendas no setor da saúde com clareza, planejamento e foco em performance.
A trajetória que ensinou a alinhar marketing e vendas
Formado em Relações Internacionais, Alexandre passou por áreas de finanças e marketing esportivo antes de aterrissar na saúde. Essa bagagem diversa foi crucial para entender o valor de alinhar marketing e vendas como pilar de crescimento. Trabalhar com grandes patrocínios o ensinou sobre gestão de marca, relacionamento e construção de autoridade, habilidades essenciais em sua atuação atual.
A experiência no marketing esportivo, com cifras milionárias, deu lugar ao desafio de fazer mais com menos: alinhar marketing e vendas com criatividade, inteligência e foco em ROI.
Venda complexa exige estratégia integrada
Segundo Alexandre, alinhar marketing e vendas em negócios de saúde é muito mais desafiador do que em mercados de consumo. A venda exige educação do cliente, validação técnica, presença institucional e confiança construída ao longo do tempo.
Por isso, alinhar marketing e vendas nesse contexto não se trata apenas de integração operacional, mas de uma estratégia conjunta baseada em dados, relacionamento e conteúdo técnico.
Barreiras regulatórias exigem criatividade no alinhamento
No setor de saúde, não é possível anunciar qualquer produto de forma direta. A atuação é regulamentada por normas rígidas da Anvisa, o que limita canais, abordagens e até palavras-chave.
Por isso, alinhar marketing e vendas neste setor exige domínio legal, capacidade de adaptação e uma visão clara sobre como comunicar valor sem infringir normas. Conteúdo técnico, institucional e educativo se tornam aliados fundamentais para gerar autoridade e atrair o público certo com a abordagem certa.
ABM como caminho para alinhar marketing e vendas com precisão
Com um número limitado de potenciais clientes, como hospitais, clínicas e redes médicas, a estratégia de Account-Based Marketing (ABM) é o modelo ideal para alinhar marketing e vendas de forma personalizada.
Na GFE, os esforços são direcionados para contas específicas, com ações pensadas para cada perfil de decisor: médico, diretor técnico ou gestor de compras. Esse foco absoluto permite alinhar marketing e vendas com mensagens direcionadas, nutrição estratégica e uma abordagem que respeita o tempo e a jornada de cada contato.
Eventos presenciais como ponto de contato fundamental
Mesmo com o avanço das estratégias digitais, Alexandre reforça que alinhar marketing e vendas também passa por estar presente nos momentos certos, como em eventos estratégicos do setor médico.
A ausência em feiras e congressos pode impactar negativamente a percepção de marca. Estar presente, por outro lado, gera confiança, reforça posicionamento e aproxima a marca do médico, que precisa experimentar e validar produtos antes de indicar ou comprar.
Conteúdo técnico: o elo entre marketing e vendas
Um dos pontos centrais para alinhar marketing e vendas no setor da saúde está no conteúdo. A GFE aposta em vídeos demonstrativos, materiais de apoio técnico e produção educativa voltada para o uso correto e diferenciado dos seus produtos.
Além de gerar autoridade, esse conteúdo alimenta a jornada do cliente com base em dados reais e direciona os leads para o time comercial no momento ideal. O conteúdo técnico bem elaborado é uma das ferramentas mais poderosas para alinhar marketing e vendas com consistência e escala.
LinkedIn, CRM e inteligência artificial: aliados na conexão
Diante das limitações das plataformas tradicionais, o LinkedIn tem se mostrado uma excelente alternativa para alinhar marketing e vendas. É ali que os decisores estão, e é ali que se pode construir uma presença estratégica com menor risco de bloqueios ou restrições.
Além disso, a implementação do CRM foi um divisor de águas. Alexandre explica que alinhar marketing e vendas passa por ter controle dos dados, entender o histórico de cada lead, suas interações e preferências e só assim é possível personalizar as ações com mais precisão.
A inteligência artificial também entrou como facilitadora desse processo. Desde a automatização de tarefas repetitivas até a análise de catálogos e produção de conteúdo técnico, ela tem sido usada como aceleradora da produtividade, um suporte direto para alinhar marketing e vendas com mais agilidade e menos esforço manual.
Cultura de performance: o combustível para o alinhamento
Em um ambiente onde tudo muda rapidamente, Alexandre afirma que profissionais que desejam alinhar marketing e vendas precisam operar em alta rotação. A velocidade não é um luxo, é uma exigência do mercado.
Pessoas com senso de urgência, foco em resultado e domínio técnico fazem a diferença no processo de alinhar marketing e vendas. E mais do que isso, é preciso gostar de ver as coisas acontecerem: tirar a ideia do papel, executar, mensurar e repetir com excelência.
Personalização e influência: os novos ativos do marketing
Além de conteúdo técnico e ações institucionais, a GFE também aposta na influência de seus colaboradores como ponte para alinhar marketing e vendas. Em vez de depender apenas da company page, a empresa estimula o uso dos perfis pessoais dos executivos que têm mais alcance, engajamento e proximidade com os decisores.
Essa abordagem humaniza a comunicação, fortalece o relacionamento com o mercado e reforça a narrativa da marca. Alinhar marketing e vendas também passa por usar bem os ativos digitais da empresa: redes sociais, CRM, base de leads e influência dos próprios colaboradores.
Alinhar marketing e vendas é estratégia, tecnologia e relacionamento
Este episódio prova que alinhar marketing e vendas é possível mesmo em um setor regulado, técnico e cheio de particularidades. Com estratégia clara, uso de tecnologia, foco em dados e valorização do relacionamento, é possível gerar resultados concretos, mensuráveis e sustentáveis.
Mais do que departamentos, marketing e vendas devem funcionar como dois lados de uma mesma moeda. Quando operam juntos, com metas alinhadas, linguagem integrada e foco no cliente, tornam-se uma verdadeira força de crescimento para a empresa.
Se você ainda não ouviu o episódio 94 do AmplificaCast, busque agora no Spotify ou YouTube. São quase duas horas de conteúdo de altíssimo valor para CEOs, gestores de marketing e empreendedores que estão buscando o próximo nível.
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