A busca por geração de leads é constante em empresas B2B, especialmente em mercados com vendas complexas. Mas existe um erro estratégico que ainda passa despercebido por muitos gestores: focar apenas na quantidade de leads e ignorar a qualificação de leads.
Segundo o State of Marketing 2024 da HubSpot, empresas que priorizam volume em vez de qualidade têm conversão até 68% menor. Isso mostra que a qualificação de leads não é apenas uma etapa técnica, é um fator decisivo para o sucesso das vendas.
Neste artigo, vamos explorar os principais erros que comprometem a qualificação de leads, mostrar como eles afetam os resultados da sua empresa B2B e apresentar soluções práticas para que você pare de desperdiçar tempo, verba e oportunidades valiosas.
1. Confundir volume com resultado
Um dos erros mais comuns na qualificação de leads é acreditar que mais leads significam mais vendas. No marketing B2B, essa lógica simplesmente não funciona.
Em vendas complexas, com múltiplos decisores e ciclos longos, apenas 3% dos leads estão realmente prontos para comprar, segundo o Demand Gen Report.
Ou seja, a grande maioria dos leads que entram no funil ainda não estão no momento de compra. Se sua estratégia de qualificação de leads não considera isso, sua equipe de vendas acaba perdendo tempo com contatos sem real potencial de conversão.
2. Não mapear o grau de intenção de compra
Um lead que apenas baixou um e-book não tem o mesmo valor que alguém que, em um formulário, deixou claro que está avaliando fornecedores ou buscando soluções para um problema específico.
Esse é um ponto crítico na qualificação de leads: entender o grau de intenção. Existem dois tipos principais:
Intenção declarada: quando o lead responde perguntas indicando que está avaliando fornecedores ou considerando uma compra.
Intenção inferida: quando o lead demonstra interesse por meio de comportamento, como cliques em e-mails, visitas frequentes ao site ou interação com conteúdos de fundo de funil.
A qualificação de leads eficaz cruza essas duas fontes de dados para construir uma visão mais precisa do momento do lead. E é com base nisso que se define quem deve ser abordado, quando e como.
3. Usar formulários genéricos que não filtram nada
A base da qualificação de leads começa com a captação correta de informações. E isso passa diretamente pela estrutura do seu formulário.
Formulários básicos que pedem apenas nome, e-mail e empresa podem gerar leads, mas não ajudam a qualificar.
Para uma boa qualificação de leads, é essencial incluir perguntas como:
“Você está avaliando fornecedores nos próximos meses?”
“Qual é o principal desafio de marketing da sua empresa hoje?”
“O marketing é uma prioridade estratégica na sua empresa atualmente?”
Essas respostas ajudam sua equipe a entender o nível de maturidade do lead e classificá-lo entre alta, média ou baixa prioridade.
4. Tratar todos os leads da mesma forma
Você gera 100 leads, coloca todos no mesmo fluxo de nutrição e espera que, magicamente, as vendas aconteçam. Esse é um erro grave de qualificação de leads.
Cada lead está em um momento da jornada de compra. Alguns estão no início, buscando informação. Outros já estão prontos para fechar negócio.
Ignorar isso é desperdiçar tempo e oportunidades.
Com uma qualificação de leads inteligente, você pode:
Segmentar a comunicação por estágio de funil
Adaptar a abordagem por nível de intenção
Definir ações específicas para leads de alta prioridade
O resultado? Mais eficiência no marketing e vendas.
5. Ignorar sinais de comportamento digital
Comportamentos como visitar a página de preços, baixar conteúdos técnicos ou abrir e-mails repetidamente são indicadores claros de intenção de compra.
E ainda assim, muitas empresas deixam esses dados de lado na hora da qualificação de leads.
Ferramentas como Hotjar, RD Station, HubSpot e Apollo oferecem recursos para identificar:
Sessões repetidas no site
Cliques em conteúdos específicos
Interações com botões em e-mails
Essas informações comportamentais devem ser incorporadas à estratégia de qualificação de leads para identificar quem merece atenção imediata.
6. Desalinhamento entre marketing e vendas
Não adianta qualificar bem os leads se o time de vendas não estiver alinhado com as definições e critérios.
Muitas empresas pecam aqui: o marketing gera e qualifica leads, mas o comercial não sabe quando abordar, como abordar ou o que foi coletado até ali.
Uma qualificação de leads eficiente precisa estar integrada com um processo de passagem claro para vendas, com:
SLA (acordo de nível de serviço) bem definido
Acesso aos dados coletados na qualificação
Entendimento comum sobre o que é um lead pronto
Quando marketing e vendas falam a mesma língua, a conversão naturalmente melhora.
7. Manter uma base desatualizada e não trabalhar reengajamento
Bases antigas e desatualizadas são uma mina de ouro mal explorada. Muitas vezes, sua empresa já tem bons leads, só que mal nutridos.
Para manter uma qualificação de leads constante, é importante:
Criar campanhas de reengajamento
Enviar pesquisas simples dentro de e-mails
Usar enquetes e botões que permitam coletar novas informações
Avaliar a intenção de forma contínua
Essas ações ajudam a reclassificar leads, identificar novas oportunidades e melhorar a qualidade geral da base.
8. Não usar conteúdo como ferramenta de qualificação
Cada conteúdo consumido por um lead pode revelar algo sobre ele. Um erro comum é produzir conteúdo apenas como “atração”, sem intencionalidade.
A qualificação de leads deve estar presente em cada etapa do conteúdo:
Materiais de topo de funil ajudam a identificar o interesse inicial
Materiais de meio de funil começam a revelar desafios e necessidades
Materiais de fundo de funil apontam uma intenção mais clara de compra
Ao monitorar esses acessos e cruzar com outros dados, sua equipe consegue classificar o lead com muito mais precisão.
Como a Amplifica Digital pode ajudar
Na Amplifica Digital, sabemos que gerar leads é importante, mas gerar leads certos é essencial.
Por isso, começamos todo projeto com um diagnóstico profundo da sua presença digital, mapeando não só os gargalos, mas também as oportunidades invisíveis de conversão. E isso passa, obrigatoriamente, pela qualificação de leads com foco em resultado.
Aplicamos a Metodologia Amplifica 10X, que combina:
Estratégia personalizada por segmento e jornada
Execução direcionada, com perguntas estratégicas, segmentação inteligente e análise de intenção de compra
Monitoramento contínuo, cruzando dados declarados e comportamentais para aprimorar a qualificação de leads de forma contínua
Se sua empresa já investe em marketing digital, mas sente que os leads não evoluem para vendas, podemos ser o parceiro estratégico que transforma quantidade em qualidade, cliques em conversas, e conversas em contratos fechados.
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