Se você lidera uma força de vendas e ainda mede o resultado olhando apenas para dashboards, a IA no varejo já está mudando essa lógica.
Rodrigo Murta, o Murta, é físico de formação e fundador da Looqbox, empresa que usa inteligência artificial para ajudar forças de vendas de varejistas e indústrias a performarem melhor. São 13 anos de operação, clientes como Santander e um case público com o Magalu.
No EP125 do AmplificaCast, ele conta como saiu de uma pizzaria que não deu certo para uma rede de supermercados, e de lá para um produto que hoje usa dados e IA no varejo para dizer ao vendedor o que fazer para vender mais.
Do piano à física, e da física ao varejo
Murta tocava piano em banda e baile. Na hora de escolher a carreira, ficou entre música, física e filosofia. A família ficou em desespero com as três opções, e ele resolveu o impasse com a física, porque gostava de matemática. A música ficou como hobby.
Do mundo acadêmico foi para uma empresa familiar, uma transportadora rodoviária de cargas. Ali descobriu que gostava de mexer em banco de dados e entender o negócio pelos números. A empresa quebrou. Em 2009, abriu uma pizzaria delivery, chegou a pegar moto para entregar pedido e também não deu certo.
Depois de uma passagem por uma empresa de educação, onde aprendeu valuation, chegou ao varejo. E se apaixonou.
“O varejo é o laboratório do comportamento humano.”
A carta branca que virou produto
Numa rede de supermercados, o CEO deu a Murta uma carta branca: entenda de dados e veja onde pode entregar mais valor. Ele gosta desse tipo de desafio aberto, sem escopo definido.
O problema que ele encontrou foi o reabastecimento. Uma loja tem de 10 a 15 mil produtos, e ninguém tinha um algoritmo para dizer quanto comprar de cada um. Em 2011, ele montou o modelo. Para isso, precisou antes organizar a base de dados, um ponto que voltou várias vezes na conversa.
O algoritmo funcionou, mas o comprador não compra cegamente. Ele negocia, e negociar exige informação. Daí veio a parte de Business Intelligence. E aqui está a origem da Looqbox: o CEO preferia perguntar direto para Murta a abrir o painel, porque ninguém sabe em qual dashboard clicar. A primeira versão do produto, de 2013, nasceu para resolver isso: perguntar em linguagem simples e receber o número.
IA no varejo: informação sozinha já não basta
Treze anos depois, qualquer ferramenta dá acesso fácil à informação. Para Murta, esse é o ponto de virada. Entregar o dado ficou raso. O que importa é dizer o que fazer com ele.
A Looqbox hoje se define como o Waze da força de vendas. Em vez de apenas mostrar dados do varejo, a plataforma usa inteligência artificial para indicar quais ações podem melhorar a performance de cada vendedor. Não é dona da dor do vendedor, mas dá a direção: venda mais garantia estendida nesse produto, ajude o cliente de tal forma, você está abaixo da média nisso e aqui vai uma dica. Uma análise individual, que o gráfico sozinho não faz.
O resultado mais forte dessa aplicação de IA em vendas veio de um teste A/B público com o Magalu. De 10 mil vendedores, 2 mil entraram no teste, divididos ao meio. Todos já usavam a Looqbox, mas só mil receberam os insights de IA. Esse grupo vendeu 3,9% a mais. No varejo, isso mexe milhões no ponteiro, com um custo muito menor que o efeito. Esse caso mostra como a IA no varejo pode sair do campo da análise e influenciar diretamente a execução comercial.
O desafio que ele deixa para qualquer empresa: só existem dois ponteiros, aumentar a venda ou reduzir custo.
O desafio que ele deixa para qualquer empresa é simples: só existem dois ponteiros, aumentar a venda ou reduzir custo. Para Murta, a aplicação de IA no varejo precisa mexer em pelo menos um deles. Se a IA não altera venda ou custo, é hype.
Mata ou potencializa o seu negócio?
Quando o ChatGPT chegou, Murta ficou deslumbrado e ao mesmo tempo com dúvida: isso vai me atrapalhar ou me ajudar? Ele passou a se fazer uma pergunta a cada nova versão dos modelos: ela mata ou potencializa o meu negócio? Se o que você faz hoje depende de uma limitação do modelo, na próxima versão o modelo pode fazer.
Ele deu o exemplo da OpenAI como lição de foco. Mesmo com recursos praticamente infinitos, quis fazer vídeo, rede social, navegador e gerador de imagem ao mesmo tempo. Quem tenta fazer tudo faz tudo meia boca, e partes dessa aposta foram comidas por concorrentes. Para a Looqbox, que é uma empresa de código, o Claude dominou o dia a dia.
Outro ponto: lançar ficou fácil. Uma funcionalidade que levava seis meses sai em uma semana. O que ficou difícil é priorizar o que gera valor, e testar, porque o tempo humano de validação continua existindo. E a IA não vai à loja do cliente entender a dor na ponta. Isso exige ir ao físico.
Vontade não se ensina
Murta lembrou de uma palestra do Bernardinho, que ele ouviu de novo num evento: dá para ensinar tudo para as pessoas, menos vontade.
Esse avanço da IA no varejo também muda o perfil das pessoas que as empresas precisam contratar. Um mentor dele resumiu: esquece o curso, bate um papo com o Claude. Na entrevista, a pergunta dele é uma só: qual foi o caso mais bacana de uso de IA que você já fez? Ele observa se a pessoa fala com brilho no olho.
Dentro da Looqbox, o time fez um campeonato interno de uso de IA para quebrar a ideia de que isso é coisa de programador e de nerd. Entraram financeiro, design, todas as áreas. Os programadores foram os mais beneficiados, e ele repete uma frase que já virou clichê, mas que considera verdadeira:
“Você não vai perder o seu posto para a IA. Vai perder para alguém que está usando melhor do que você.”
IA, dados e empregos: o que muda nas empresas
Sobre dados, o raciocínio dele é de quem vende para banco. Em modelo pago, valem os termos do fornecedor e a confiança nele, e o cliente valida antes. Para Murta, o LLM é um problema menor do que parece, se a infraestrutura da empresa já está na nuvem.
Sobre empregos, ele não aposta em resposta única. Depende do tamanho da demanda. Uma designer lhe disse que a IA a fez entregar muito mais opções ao cliente e mudar uma campanha em minutos, não em uma tarde. Já no telemarketing, que segundo ele empregava cerca de 4 milhões de pessoas no Brasil, a preocupação é legítima. Para ele, discutir a chance de a IA extinguir a humanidade desvia o foco do que importa agora: o impacto no emprego.
E proibir não resolve. Se um país barra uma tecnologia, perde produtividade frente a quem não barra. Vira uma guerra fria, em que quem não acompanha fica para trás.
O futuro da IA no varejo já aparece na China
Murta foi à China em junho de 2025 e voltou em 2026, para ver o que mudou em um ano. A resposta está num vídeo que ele recomenda: a apresentação de robôs no evento de Ano Novo Chinês. Em 2025, os robôs interagiam com as crianças. Em 2026, lutavam e davam cambalhota. É o mesmo robô, o que mudou foi a programação. A China também mostra até onde a IA no varejo pode chegar quando tecnologia, pagamentos, robótica e commerce passam a funcionar de forma integrada.
Em Pequim e Xangai, os shoppings já têm lojas de robôs domésticos. Ele acredita que o robô de casa fica acessível em cerca de dois anos, e que 2030 está longe demais para essa conversa. Na escala, o contraste é grande: um supermercado chinês abre 50 lojas só para fazer um teste. No pagamento, a fricção é zero, tudo no celular com QR Code, e o conversation commerce já deixa o cliente comprar batendo papo, inclusive em português.
“Quer saber o que vai acontecer no futuro? Dá um pulo na China.”
Ele pondera que os modelos fundacionais ainda estão no Vale do Silício e que a China fica para trás em chips, mas diz que está correndo. E aposta que o futuro do consumidor é o agente pessoal: alguém que marca os exames, liga na loja para perguntar se tem o produto e resolve a burocracia por você. A briga agora é sobre quem vai ser o dono desse agente.
Como encontrar o Rodrigo Murta
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/murta/
Site: https://looqbox.com/
Ouça o episódio completo
🎧 Spotify: https://open.spotify.com/episode/1IGhjlxZYGtgT2kgx29PVa?si=983d7c50c3f447b9
📺 YouTube: https://youtu.be/j1Yoo45RqLM?si=TU4o6H9Zf88mEC_2
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