Varejo de dados e IA na força de vendas, com Rodrigo Murta

Todo varejista tem dado de sobra. O que falta é alguém que olhe para esse dado e diga ao vendedor o que fazer na próxima venda.

No episódio 125 do AmplificaCast, Eric Klein recebe Rodrigo Murta, CEO e fundador da Looqbox, para falar de varejo de dados e do que muda na operação quando a IA entra no processo. Rodrigo é físico de formação, montou em 2011 seu primeiro algoritmo de compras para uma rede de supermercados e hoje trabalha para que a força de vendas de grandes empresas venda mais.

A conversa passa por um teste com 2.000 vendedores da Magalu, pela segurança dos dados com LLMs, pelo que sobra para o humano no trabalho e por duas viagens à China. Se você lidera vendas, marketing ou dados em uma operação com muitos pontos de venda, tem muito para anotar.

Da física ao varejo

Rodrigo escolheu física depois de pesar música, filosofia e matemática. Toca piano, tocava em banda e em baile, e manteve a música como hobby. A família achou as opções difíceis financeiramente. A matemática desempatou.

“Eu gosto de matemática. E aí, casou com a física.”

Da física, foi para uma empresa familiar, uma transportadora rodoviária de cargas. Ali descobriu que gostava de dados: mexer na base, fazer consultas em banco de dados, entender o negócio de forma objetiva. A empresa quebrou. Em 2009, abriu uma pizzaria de delivery com a tese de expandir. Também não deu certo. Depois foi trabalhar com educação, onde aprendeu mais sobre negócio e valuation.

Uma colega dessa empresa de educação o apresentou ao marido, Bernardo, CEO de uma rede de supermercados. Foi a porta de entrada no varejo, e Rodrigo gostou do que viu.

“O varejo acaba sendo o laboratório do comportamento humano. Me digam que compras e eu te direi quem és.”

Ele entrou com carta branca de Bernardo: entregar mais valor com dados, sem escopo fechado. Rodrigo diz que gosta desse tipo de desafio aberto. Em 2011, viu uma oportunidade em reabastecimento e compras. Não existia algoritmo para dizer quanto comprar de cada produto para cada loja, e um varejo tem de 10.000 a 15.000 produtos por loja. Ele montou o algoritmo, e deu certo.

Como nasceu a Looqbox

O comprador não compra às cegas. Ele negocia contratos de milhões e precisa de informação na hora de negociar. Foi aí que entrou a camada de analytics e Business Intelligence.

A empresa já tinha painéis e indicadores. Mas quando Bernardo queria um número, era mais fácil perguntar para Rodrigo do que abrir a ferramenta. Qual painel? Onde eu clico? Rodrigo respondia por mensagem, sem login. Dessa dor nasceu a tese da Looqbox.

“A tese é muito simples. Eu sei que todo mundo vai querer ter esse dado de uma maneira mais fácil.”

A ideia era que qualquer pessoa pudesse perguntar, por exemplo, quanto vendeu de um produto em uma loja, em um período, de um fornecedor, e receber a resposta. A primeira versão saiu em 2013. A empresa já tem 13 anos de estrada. Esse histórico ajuda a explicar como o varejo de dados evoluiu de acesso à informação para recomendação de ação.

Varejo de dados: informação virou commodity

Quando a IA generativa chegou, Rodrigo percebeu que a Looqbox precisava mudar de nível. Dar acesso fácil à informação foi a proposta inicial. Hoje qualquer solução faz isso.

No varejo de dados, o diferencial deixa de ser simplesmente entregar informação e passa a ser indicar o que fazer com ela.

“A gente percebeu que precisava evoluir para falar qual a entrega de valor. Ter acesso fica muito raso.”

Ele descreve o problema de forma direta. O board tem informação de sobra, mas a pessoa na ponta tem dificuldade com analytics e pensa: tenho tudo aqui, mas não sei o que fazer. Com a nova geração de IA, a Looqbox passou a analisar o dado e entregar a orientação pronta. Em vez de mostrar o gráfico de vendas, diz ao vendedor da loja: venda mais garantia estendida neste produto, que está saindo bem na sua loja.

A dica é individual. A IA enxerga o que cada vendedor está deixando de vender e sugere o próximo passo para ele. Rodrigo conta que o dashboard era uma forma de analisar o dado. Agora o produto pula essa etapa. Hoje ele define a empresa como um Waze da força de vendas: o indicador continua importante para acompanhar o resultado, mas o valor está em dar a direção.

É essa mudança que define a nova lógica do varejo de dados: transformar análise em orientação para quem está na ponta.

O teste com 2.000 vendedores da Magalu

O case que Rodrigo chama de cartão de visita da empresa é público. A Looqbox fez um teste A/B com 2.000 vendedores de loja da Magalu, que vendem celular. A Magalu tem 10.000 vendedores na base. Os 2.000 foram escolhidos de forma aleatória, para não ter interferência. Todos já usavam a Looqbox, mas só 1.000 receberam os insights de IA.

“A gente impactou 3,9% a venda. Imagina só aumentar no varejo 3,9% a venda com a mensagem.”

O case mostra como o varejo de dados pode sair do dashboard e interferir diretamente na performance comercial.

Segundo Rodrigo, esse resultado mexeu alguns milhões no ponteiro com um custo muito menor do que o efeito produzido. O teste abriu a porta para levar a solução a todos os vendedores da Magalu. Na prática, esse teste mostra como o varejo de dados pode influenciar diretamente a performance comercial.

Ele aproveita o case para deixar um desafio ao ouvinte. Existe muito hype em torno de IA, e entregar valor é o que separa projeto de marketing. A pergunta que ele faz: qual é a interferência que você pode fazer, não usar por usar, mas que mexa um ponteiro de valor?

“Ou aumenta a venda ou reduz custos. Um dos dois que você consiga mexer.”

Para Rodrigo, esse é o critério que separa um projeto de varejo de dados de uma iniciativa que fica só no hype.

A nova versão do modelo vai matar ou potencializar o seu negócio?

Quando o ChatGPT chegou, Rodrigo ficou deslumbrado. Lançou em 2023 um livro, o primeiro no Brasil a mostrar como usar a ferramenta. Mas ficou com uma dúvida: isso vai atrapalhar ou ajudar a Looqbox? Ele gosta de uma pergunta que leu de um autor sobre o tema: a nova versão do ChatGPT, do Claude ou do Gemini vai matar ou potencializar o seu negócio?

A resposta depende de como a sua tecnologia foi construída. Se ela fica mais inteligente a cada versão do modelo, você ganha. Se o seu produto faz algo que o modelo ainda não faz, mas fará na próxima versão, você morre. Rodrigo cita as ferramentas de design como exemplo: o Claude já tem uma função de design, e muita gente deixa de precisar de ferramentas como as da Adobe. Eric confirma que a Amplifica já deixou de usar alguns produtos que pagava para assinar.

O segundo ponto é foco. No dia a dia técnico da Looqbox, o Claude dominou o trabalho com código. Rodrigo diz que a OpenAI, com recursos praticamente infinitos, perdeu o foco ao tentar fazer vídeo, rede social, navegador e gerador de imagem ao mesmo tempo.

“Quem tenta fazer tudo faz tudo meia boca.”

A lição vale para qualquer tamanho de empresa, inclusive a da Looqbox. Escolha a sua briga e aplique ali.

Vontade de aprender não se ensina

Rodrigo lembra uma palestra do Bernardinho: dá para ensinar tudo para as pessoas, menos vontade. Na hora de contratar, ele procura brilho no olho. A pergunta que faz em entrevista é simples: qual foi o caso mais bacana de uso de IA que você já resolveu? Quem fala com paixão sobre um problema que resolveu mostra que vai atrás. No varejo de dados, esse perfil ganha peso porque a tecnologia muda rápido e exige teste constante.

Dentro da Looqbox, ele criou um campeonato interno de IA para quebrar a barreira do medo. O programa envolveu todas as áreas, do financeiro ao design, e não só os programadores. Os programadores foram os mais beneficiados, e Rodrigo diz que não dá para comparar a produtividade de um programador com e sem IA.

“Você não vai perder o seu posto para a IA. Vai perder para alguém que está usando a IA melhor do que você.”

Eric acrescenta o que vê no mercado: o profissional que tem curiosidade e vontade de testar vai ocupar espaço importante. Quem não tem tende a ser atropelado.

A IA testa rápido, mas não vai à loja do cliente

Hoje dá para testar muito mais rápido. Rodrigo faz a pergunta que importa: testar o quê? É aí que entra a inteligência humana. A IA ainda não vai às lojas de clientes como a Casas Bahia para entender a dor na ponta e dizer onde dá para mexer o ponteiro. Mesmo com mais tecnologia, o varejo de dados ainda depende de contexto operacional para gerar uma recomendação útil.

“Você tem que ir no físico, ver essa operação. Aí você entrega o valor e dá um direcionamento.”

Eric resume o efeito prático: lançar uma funcionalidade ficou mais fácil, e priorizar o que gera valor para o cliente ficou mais difícil. Rodrigo concorda. Antes levava seis meses para lançar um produto, agora leva uma semana. Mas o tempo humano de testar e validar continua existindo, e esse tempo não encolhe.

Segurança: o dado e o LLM

Eric pergunta como a Looqbox trata segurança ao plugar IA no processo, já que atende grandes varejistas. Rodrigo responde pela experiência: são 13 anos lidando com dados de empresas, e o Santander é cliente. Banco é criterioso, e a arquitetura precisa preservar a segurança. Em projetos de varejo de dados, essa preocupação cresce porque a análise depende de informações operacionais e comerciais sensíveis.

A dúvida que sempre aparece é o envio de informação para o provedor do modelo. Rodrigo explica que no modelo pago valem os termos do fornecedor, e é uma questão de confiança. Por isso a empresa valida antes com o cliente se ele aceita usar Gemini, Anthropic ou GPT. Ele lembra que o dado de uma base estruturada já costuma estar em Google, Amazon ou Azure, fora da casa do cliente.

“O LLM é um problema muito menor comparado a quando você bota toda a sua infraestrutura que já está externa.”

Eric conta que viveu algo parecido quando propôs mover o e-mail da agência de um servidor interno para a nuvem. As preocupações mudam de tecnologia, mas voltam.

O que sobra para o humano

Eric traz ao episódio o esvaziamento silencioso: as vagas novas que um time teria foram substituídas por IA e simplesmente não são abertas. Ele pergunta o que sobra para o humano.

Rodrigo diz que depende do tipo de emprego, porque o que conta é o tamanho da demanda. Quando entrevistou uma designer, perguntou de forma capciosa se o Midjourney não ia tirar o emprego dela. Ela respondeu que antes levava uma tarde para mudar uma cena de praia no protótipo de uma campanha. Agora leva mais opções ao cliente em muito menos tempo. Onde há demanda reprimida, a IA só faz a produção crescer. Essa lógica também vale para o varejo de dados: a automação amplia a capacidade de análise, mas não elimina a necessidade de contexto e decisão humana.

O caso que ele considera preocupante é o telemarketing. Chegou a ter perto de 4 milhões de pessoas no Brasil, e Rodrigo diz que esse emprego não vai ser mais o mesmo. Não acontece da noite para o dia, mas acontece. Ele critica quem nega isso em público. E critica também o desvio de foco de discursos como o de que a IA tem 10% de chance de extinguir a humanidade, que para ele é marketing para chamar atenção e tira o foco do emprego, uma preocupação legítima.

Agentes pessoais e a briga pelo dono do agente

No dia a dia, Rodrigo usa o Claude para o trabalho mais pesado. Considera o GPT imbatível em imagem e cita o Gemini como vanguarda na área. Ele também testa um agente técnico, configurável, que liga para estabelecimentos e pergunta se têm o item em estoque. Conversa com ele pelo WhatsApp, porque é onde está o dia a dia dele.

Para o futuro, ele vê um agente pessoal que resolve tarefas chatas: marcar dez exames, ligar no laboratório, conversar com outro agente.

“Todo mundo vai brigar agora para saber quem é o dono desse agente.”

Rodrigo vê esse tipo de tarefa como algo que não tira o emprego de ninguém, porque é uma tecnologia que não existia. A parte que preocupa é o longo prazo. Ele dá o exemplo da direção autônoma: se o Brasil proibir para proteger empregos, perde produtividade e competitividade frente a mercados que permitam. Vira uma guerra fria em que quem não participa fica para trás.

O que a China mostra sobre o varejo do futuro

Quando o assunto é o futuro do varejo de dados, Rodrigo olha para a China como uma referência do que pode chegar aos outros mercados. Ele foi ao país em junho de 2025 e voltou em 2026 para ver o que havia mudado em um ano. Foi com a delegação da BTR Varese, formada por varejistas, que visita gigantes chineses para observar tendências. Ele é um dos autores de um livro que o grupo está lançando.

O que chamou atenção: a escala e a velocidade. Em um supermercado, para fazer um teste, a empresa abre 50 lojas. Ele compara o desfile de ano novo da TV estatal em 2025 e em 2026. Os robôs são os mesmos, e o que mudou foi a programação. Em Pequim e Xangai, os shoppings já têm lojas de robô doméstico. Para Rodrigo, a popularização não vai demorar anos como na TV de alta resolução: um robô em casa é coisa de dois anos.

No pagamento, os chineses pularam o cartão de crédito e foram direto ao QR Code no celular, com fricção zero. Esse nível de integração também aponta para uma evolução do varejo de dados, conectando comportamento, pagamento, atendimento e automação. Ele também citou o conversation commerce: um integrante da delegação pediu um Mac Donalds, um iPhone e uma reserva de hotel ao assistente do Alibaba, em português, e foi atendido na conversa.

“Quer saber o que vai acontecer no futuro? Dá um pulo na China que você vai entender a dinâmica.”

Os modelos fundacionais ainda estão no Vale do Silício, e o chip é o ponto em que a China ainda está atrás. Segundo Rodrigo, a China já superou os Estados Unidos em artigos publicados de IA há uns três anos.

Ouça o episódio completo

O episódio 125 do AmplificaCast está disponível em todos os canais:

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Sobre o convidado

Rodrigo Murta é CEO e fundador da Looqbox, empresa que ajuda a força de vendas de companhias de médio e grande porte a performar mais com IA. É físico de formação. A empresa atende indústrias com mais de 100 vendedores e varejistas com mais de 30 lojas.

• LinkedIn: linkedin.com/in/murta
• Site: looqbox.com

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