No episódio 91 do AmplificaCast, Luan Taube, cofundador da Valeur, mergulha em um dos temas mais importantes para qualquer empresa que deseja escalar suas receitas de forma consistente: a gestão de vendas. Em uma conversa franca e prática, ele expõe os fundamentos para estruturar times comerciais de alta performance, construir previsibilidade e garantir resultados reais — sem atalhos.
Cultura forte como alicerce da gestão de vendas
A base da gestão de vendas não começa no CRM ou nas metas trimestrais. Começa na cultura. Luan afirma com convicção que o pilar mais importante de qualquer empresa é a cultura. Ela define o tipo de time que será construído, como as decisões serão tomadas e quais atitudes serão toleradas (ou não).
Uma cultura forte não se constrói com frases na parede, mas com ações diárias, decisões difíceis e, às vezes, com o afastamento de pessoas que não compartilham os mesmos valores. O executivo defende que manter alguém desalinhado na equipe pode custar caro — e que demitir, muitas vezes, é abrir espaço para que ambos os lados evoluam.
Visão, valores e velocidade: os V3 do sucesso comercial
Luan compartilha um conceito simples e poderoso: V3 — visão, valores e velocidade. Na prática, isso significa que sócios, gestores e times precisam estar alinhados com:
A visão de longo prazo
Os valores inegociáveis
E a velocidade de execução
Se um desses pontos estiver fora de sincronia, a operação perde ritmo e consistência. Para ele, gestão de vendas eficaz exige que as pessoas certas estejam no barco, remando na mesma direção e com o mesmo nível de energia.
A importância de metas realistas e previsíveis
Um dos erros mais comuns nas empresas, segundo Luan, é criar metas com base no “achismo”. O gestor acorda motivado e define um número arbitrário como objetivo. Esse tipo de atitude gera frustração e quebra a confiança do time.
A solução? Gestão de vendas com base em dados e previsibilidade. Metas devem ser construídas a partir do planejamento estratégico, do histórico de vendas, sazonalidades e capacidade real de execução. Além disso, elas devem ser:
Divididas por trimestre e mês
Acompanhadas constantemente
Baseadas em receita previsível
Não existe gestão eficiente sem métricas claras e metas atingíveis.
O plano de comissão como ferramenta de gestão
A política de comissão é um ponto sensível dentro da gestão de vendas, mas também é uma poderosa ferramenta de direcionamento. Luan compartilhou um modelo baseado no conceito de OTE (On Target Earnings):
Menos de 50% da meta: sem comissão
Entre 51% e 70%: desbloqueia parte da comissão
70% a 99%: libera 70% do bônus
100% a 119%: bônus completo
Acima de 120%: bonificação extra
Esse modelo incentiva alta performance, desestimula a zona de conforto e cria um ambiente onde o esforço é reconhecido de forma proporcional aos resultados. A gestão eficiente passa por clareza nas regras do jogo.
Processos e playbooks: o cérebro documentado do comercial
Outro ponto central da conversa foi o uso de playbooks comerciais. Para Luan, uma equipe de vendas de alta performance não pode depender da sorte ou da habilidade de poucos. É necessário documentar processos, abordagens, discursos e técnicas.
Um playbook bem estruturado ajuda a:
Replicar boas práticas
Reduzir o tempo de rampagem de novos vendedores
Garantir consistência nas entregas
Facilitar treinamentos e correções
É, como ele mesmo diz, o “download do cérebro do vendedor de alta performance”.
Prospecção ativa: o canal que não morre
Apesar das crenças limitantes que muitos profissionais ainda carregam, a prospecção ativa continua sendo o canal de vendas mais efetivo. Seja por ligação, e-mail, WhatsApp ou redes sociais, o segredo está em estratégia, persistência e personalização.
Para Luan, a abordagem certa é direta, confiante e respeitosa. Ele critica a prospecção genérica e defende o uso de cadências multicanais com inteligência. Em sua empresa, por exemplo, é comum abordar um prospect por Instagram, depois LinkedIn, depois WhatsApp — até gerar o primeiro contato qualificado.
A gestão de vendas moderna precisa enxergar a prospecção como um sistema de geração de oportunidades, e não como uma atividade solta.
Gestão de indicadores: o termômetro da operação
Não se faz gestão de vendas no escuro. Luan detalha os indicadores que acompanha diariamente em seus clientes e operação:
Volume de ligações e contatos realizados
Taxa de conversão por canal
Tempo médio de fechamento
Ticket médio por vendedor
Taxa de no-show em reuniões
Margem por operação
Cada número revela uma parte do processo. A função do gestor é interpretar esses dados, identificar gargalos e agir rápido. Gestão é leitura constante da realidade, não um palpite sobre o que pode estar acontecendo.
Replicabilidade e previsibilidade: os indicadores do gestor
Luan destaca que o gestor comercial deve ser medido por dois pilares: replicabilidade e previsibilidade.
Replicabilidade: sua capacidade de fazer todos do time entregarem, e não depender só de um “camisa 10”
Previsibilidade: sua capacidade de planejar, prever e bater metas de forma consistente
É sobre formar um time de bons jogadores e não depender de um único talento. Em um time de vendas, consistência importa mais do que genialidade esporádica.
Tecnologia como acelerador de bons processos
CRM, cadências automatizadas, qualificação inteligente de leads — tudo isso é importante. Mas, como Luan alerta, tecnologia não salva processos ruins.
Automatizar a desorganização só piora o cenário. Por isso, a gestão eficiente começa com o processo bem definido, para só depois vir a automação. Quando bem aplicada, a tecnologia se torna o melhor amigo da gestão de vendas, ajudando a escalar sem perder qualidade.
Conclusão: sem gestão de vendas, não há crescimento sustentável
O episódio com Luan Taube foi um verdadeiro manual prático de como estruturar um time comercial de alta performance. Mais do que táticas ou hacks, ele trouxe o que realmente sustenta o crescimento de uma empresa: cultura forte, pessoas alinhadas, processos claros, metas inteligentes e um olhar cirúrgico sobre indicadores.
A gestão de vendas é a espinha dorsal de qualquer operação que deseja crescer de forma saudável. É o que conecta cultura à entrega, estratégia à execução, e sonho à realidade.
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