Como liderar equipes de vendas para o sucesso
Sejam muito bem-vindos ao Amplifica Cast, onde o convidado Andre Scotti, diretor corporativo de vendas da Ituran e membro do conselho da Ituran Mob, compartilhou insights profundos sobre como liderar equipes de vendas e atingir o sucesso. Durante o podcast, ele revelou uma trajetória marcada por desafios, superações e aprendizados que moldaram sua forma de gestão e liderança no mundo das vendas.
Liderar equipes de vendas é um desafio que exige disciplina, organização e resiliência, características que o Andre destacou como indispensáveis para construir uma carreira sólida. Ele ressaltou que vendas não é apenas atingir metas, mas compreender o mercado, conhecer os concorrentes e, acima de tudo, entender a dor do cliente. Segundo ele, a habilidade de identificar necessidades específicas e modular a estratégia de vendas para atender a essas demandas é o diferencial que separa um bom vendedor de um excepcional.
Organização foi um tema central na discussão. Ele enfatizou que, sem um sistema estruturado de acompanhamento de leads, propostas e negociações, é fácil perder oportunidades. Ele relembrou erros do início de sua carreira, como a falta de planejamento e o excesso de confiança em resultados rápidos. Com o tempo, ele percebeu que o sucesso em vendas requer um pipeline bem gerido, follow-ups regulares e atenção ao ciclo de vida da negociação.
Além disso, ele destacou a importância de escutar o cliente. Muitas vezes, vendedores falam mais do que ouvem, perdendo informações valiosas sobre as dores e expectativas do comprador. Scotti aprendeu que, ao priorizar a escuta ativa, é possível criar uma apresentação de vendas mais direcionada e eficiente. Isso é especialmente crucial em vendas complexas, onde cada cliente tem necessidades únicas e negociações exigem um alto nível de personalização.
Outro ponto abordado foi a transição de vendedor para gestor. Nem todo bom vendedor será um bom gestor, segundo Scotti. Liderar equipes de vendas requer uma habilidade diferente: compreender as motivações e limitações dos membros da equipe e criar um ambiente onde todos possam desenvolver suas habilidades. Ele mencionou que seu papel como gestor não é apenas cobrar resultados, mas fornecer ferramentas e apoio para que os vendedores alcancem seu potencial máximo.
Motivação da equipe é essencial para criar times de alta performance. Scotti compartilhou como transformou equipes com desempenho médio em verdadeiros destaques ao alinhar expectativas, fornecer feedback construtivo e criar planos de ação detalhados. Ele acredita que gestores eficazes entendem que resultados são entregues pelas pessoas, e o papel da liderança é ajudar essas pessoas a crescerem.
Outro aspecto abordado foi a gestão de vendas complexas, especialmente em mercados B2B e de alto valor. Andre Scotti explicou que essas negociações exigem uma compreensão profunda do cliente, da concorrência e das margens financeiras envolvidas. Saber quando conceder descontos ou mantê-los firmes é uma arte que o gestor deve dominar, pois impacta diretamente na lucratividade do negócio.
Para novos líderes ou gestores que enfrentam dificuldades, Scotti aconselhou a colocar a “bola no chão”, analisar os indicadores e criar planos de ação claros e mensuráveis. Ele destacou que o desespero não é solução e que um gestor deve assumir a responsabilidade pelos resultados de sua equipe. Ao adotar essa postura, é possível ajustar rotas e transformar desempenhos insatisfatórios em histórias de sucesso.
Além do trabalho, Andre Scotti também ressaltou a importância do equilíbrio entre vida pessoal e profissional. Cuidar da saúde física e mental é indispensável para manter a clareza nas decisões e a energia necessária para liderar. Ele compartilhou como o jiu-jitsu o ajudou a desenvolver paciência, resiliência e a habilidade de lidar com pressão, habilidades que ele transfere para sua vida corporativa.
Por fim, Scotti enfatizou que liderar equipes de vendas é mais do que atingir metas. É sobre desenvolver pessoas, transformar desafios em oportunidades e manter um compromisso constante com a excelência. Ele acredita que o papel do gestor é inspirar confiança na equipe, criar conexões genuínas e oferecer suporte para que todos possam alcançar seu melhor desempenho.
A lição principal do podcast foi clara: liderar equipes de vendas exige mais do que habilidades técnicas; é necessário visão estratégica, empatia e determinação para construir equipes vencedoras e entregar resultados extraordinários.
Assista também no Youtube:
