Acesso ao mercado farmacêutico: estratégia, ciência e propósito

No episódio 110 do AmplificaCast, Eric Klein recebe Rafael Costa, Diretor Comercial, Acesso ao Mercado, Marketing e Alianças Estratégicas na BIOMM, para uma conversa profunda sobre acesso ao mercado farmacêutico e os bastidores estratégicos que sustentam decisões em um setor altamente regulado. Muito além de vendas ou marketing tradicional, o episódio revela como ciência, políticas públicas, ética e comunicação se conectam para garantir que medicamentos cheguem a quem realmente precisa.

Para líderes de marketing, comercial e negócios, o conteúdo traz aprendizados aplicáveis sobre posicionamento em ambientes complexos, construção de reputação e geração de valor em cadeias decisórias múltiplas.

Acesso ao mercado farmacêutico começa antes da venda

Um erro comum ao falar de acesso ao mercado farmacêutico é reduzir o conceito à negociação com o governo ou à entrada de um produto no SUS. A conversa deixa claro que o acesso começa muito antes disso.

Ele nasce na compreensão profunda da jornada do paciente, passa pela geração de evidência científica robusta, envolve relacionamento com stakeholders estratégicos e só então se traduz em execução comercial.

Rafael explica que o ambiente regulatório não é um obstáculo a ser driblado, mas uma estrutura que organiza o jogo. Existe regulamentação da Anvisa, existem diretrizes do Ministério da Saúde, há protocolos médicos e há critérios de custo-efetividade. Ignorar qualquer uma dessas camadas compromete o acesso ao mercado farmacêutico de forma estrutural.

O grande diferencial está em saber conectar esses interesses em uma narrativa coerente e sustentável.

Comunicação baseada em evidência como pilar estratégico

Se há um ponto central na conversa, é a importância da comunicação sustentada por ciência. Em acesso ao mercado farmacêutico, não existe espaço para discurso vazio.

O médico precisa de dados clínicos consistentes.
O governo exige sustentabilidade econômica.
O paciente quer segurança e qualidade de vida.
O sistema precisa de previsibilidade de fornecimento.

Isso significa que comunicação, nesse contexto, não é publicidade, é educação estruturada.

Rafael reforça que traduzir ciência em valor é uma competência essencial. Não se trata apenas de explicar o mecanismo de ação, mas de demonstrar o impacto real na jornada do paciente e no sistema de saúde como um todo.

Para decisores de marketing B2B, esse é um insight poderoso: quanto mais complexo o mercado, mais estratégica deve ser a comunicação.

Políticas públicas como motor de acesso ao mercado farmacêutico

Um dos trechos mais relevantes do episódio é quando Rafael detalha os projetos de PDP e transferência de tecnologia. Aqui, o acesso ao mercado farmacêutico ganha uma dimensão macroeconômica.

Não é apenas sobre vender um medicamento. É sobre fortalecer o parque fabril nacional, reduzir dependência de importação, garantir abastecimento contínuo e gerar conhecimento local em biotecnologia.

Ao explicar a produção nacional de insulina glargina e as parcerias com instituições públicas, ele mostra que acesso envolve estratégia de longo prazo. São projetos que duram anos e exigem articulação entre setor privado, governo e órgãos reguladores.

Para líderes empresariais, o aprendizado é claro: mercados complexos exigem visão sistêmica. Crescimento sustentável acontece raramente por ações isoladas. Ele nasce de ecossistemas bem construídos.

Liderança em ambientes regulados exige maturidade

Outro ponto importante da conversa é o desenvolvimento de liderança. Rafael iniciou sua carreira na bancada, migrou para vendas e construiu trajetória até a diretoria. Esse movimento revela algo essencial para quem deseja atuar com acesso ao mercado farmacêutico: conhecimento técnico é importante, mas habilidade relacional é decisiva.

Ele destaca três pilares que sustentam a reputação profissional: confiança, transparência e consistência.

Sem confiança, não há negociação sustentável.
Sem transparência, não há credibilidade.
Sem consistência, não há longevidade.

Em mercados regulados, reputação é ativo estratégico. E reputação é construída no detalhe, na coerência entre discurso e prática.

Para executivos que lideram times comerciais ou de marketing, isso reforça a importância de desenvolver soft skills, escuta ativa e capacidade de articulação entre áreas.

Educação como estratégia de longo prazo

Ao falar sobre diabetes, conscientização e programas de apoio a pacientes, o episódio reforça que o acesso ao mercado farmacêutico também passa por educação.

A informação correta impacta a adesão ao tratamento.
A adesão impacta o desfecho clínico.
O desfecho clínico impacta a sustentabilidade do sistema.

É um ciclo.

Quando a indústria investe em educação e programas estruturados, ela não está apenas comunicando marca. Está fortalecendo o próprio ecossistema que viabiliza o acesso.

Esse raciocínio pode ser aplicado em outros setores. Empresas que educam o mercado reduzem fricção comercial, aumentam a maturidade do cliente e aceleram decisões estratégicas.

Educação é posicionamento, diferenciação e construção de autoridade.

O papel do propósito no acesso ao mercado farmacêutico

Um momento marcante da conversa acontece quando Rafael compartilha experiências pessoais com diabetes na família. Esse ponto humaniza o debate e reforça que o acesso ao mercado farmacêutico não é apenas estratégia corporativa, é impacto real na vida das pessoas.

Mas ele também deixa claro que propósito não substitui processo.

Paixão é importante, mas método é indispensável.
E a ética? Essa é inegociável.

Essa combinação é o que sustenta decisões complexas e negociações de longo prazo.

Para líderes, a lição é direta: empresas que desejam atuar em setores críticos precisam alinhar propósito com governança. O discurso só se sustenta quando a execução acompanha.

O que decisores podem aplicar no próprio negócio

Mesmo que sua empresa não esteja na indústria farmacêutica, o conceito de acesso ao mercado farmacêutico traz aprendizados valiosos.

Primeiro: entenda profundamente a cadeia de decisão do seu mercado.
Segundo: construa narrativa baseada em dados e não apenas em promessa.
Terceiro: alinhe stakeholders antes de comunicar externamente.
Quarto: trate reputação como ativo estratégico.

Mercados complexos não toleram improviso.
Eles exigem planejamento, consistência e visão de longo prazo.

Executivos que compreendem isso constroem marcas mais resilientes e negócios mais sustentáveis.

Acesso ao mercado farmacêutico como diferencial competitivo

À medida que o setor de saúde evolui, com novas tecnologias como GLP-1, biossimilares e biotecnologia avançada, o acesso ao mercado farmacêutico se torna ainda mais estratégico.

Não basta desenvolver inovação, é preciso viabilizar acesso.
Não basta ter tecnologia, é preciso conectá-la a políticas públicas, regulação e sustentabilidade.

Empresas que dominam essa integração saem na frente.

Comunicação estratégica, ciência sólida e visão sistêmica são os pilares que sustentam o crescimento em mercados regulados.

Quer aprofundar sua visão sobre acesso ao mercado farmacêutico?

Assista ao episódio 110 do AmplificaCast com Rafael Costa e entenda, na prática, como funciona o acesso ao mercado farmacêutico em um dos setores mais estratégicos da economia. Se você é decisor de marketing, comercial ou liderança executiva e busca ampliar sua visão sobre estratégia, regulação e posicionamento, este episódio é essencial.