A geração de leads B2B pode ser dividida em duas categorias principais: Inbound Marketing e Outbound Marketing. No entanto, esses dois termos significam, numa tradução livre, algo como “marketing de atração” e “marketing tradicional” respectivamente.
São duas estratégias diferentes e complementares. Dessa forma, surgem algumas perguntas: Um é mais efetivo do que o outro? Podem ser usados simultaneamente? Quando o assunto é B2B, qual devemos priorizar?
Numa rápida pesquisa online, observamos muitos conteúdos enfatizando que o Inbound deve ser o foco principal das equipes de marketing. Ainda que o Inbound seja, de fato, uma excelente ferramenta, negligenciar o Outbound é um erro que não deve ser cometido por nenhum departamento de marketing atual.
Qual a diferença entre Inbound e Outbound Marketing?
Há muitas diferenças entre Inbound Marketing e Outbound Marketing — e iremos explorá-las mais detalhadamente adiante. Porém, por ora, vamos resumi-las da seguinte forma:
O Inbound Marketing visa produzir conteúdos que posicionem uma marca diante de consumidores relevantes. O público descobre a marca quando pesquisa uma solução.
O Outbound Marketing visa descobrir e pesquisar pessoas relevantes e iniciar a conversa enviando mensagens diretamente para esse público.
Uma maneira relativamente simples de explicar a diferença entre os dois métodos é observando “quem inicia a conversa”. Isto é, um conteúdo de Outbound chega diretamente à pessoa, sem que ela tenha ido atrás. Já o conteúdo de Inbound parte da iniciativa da pessoa interessada, sendo descoberto por meio de buscas e pesquisas.
Assim, o Inbound Marketing é acionado somente quando o público pesquisa sua solução e encontra o conteúdo. No caso do Outbound Marketing, é a marca que pesquisa o público e apresenta a solução.
Onde você encontra conteúdo Inbound e Outbound?
Devido às abordagens diferentes, os conteúdos Inbound e Outbound são frequentemente encontrados em canais diferentes. Veja os principais exemplos aqui:
Canais de Inbound Marketing
- Sites e blogs
- Whitepapers, e-books e demais conteúdos ricos
- Boletins informativos por e-mail
- Mídia social
- Eventos online
- Mídia digital
- Motor de Otimização de Busca
Canais de Outbound Marketing
- Mídia tradicional: Anúncios de TV, rádio, revistas
- Mídias físicas: Outdoors, mobiliário urbano
- Prospecção de e-mail marketing
- Publicidade gráfica (online)
- Telemarketing/chamada fria
- Mala direta
- Patrocínio do evento
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O que é Inbound Marketing na prática?
O Inbound Marketing visa atrair clientes para a marca por meio de conteúdos ou experiências envolventes. O conteúdo precisa oferecer algo de valor — isso é extremamente importante! Ou seja, Conteúdos irrelevantes acabam, em médio e longo prazos, afetando negativamente a marca. Porém, podem ser educativos, inspiradores e/ou divertidos.
Esta estratégia de marketing começa com a definição do público-alvo e das personas. Dessa forma, entender esses diferentes perfis com suas características próprias e necessidades específicas é o primeiro passo para você criar um conteúdo realmente relevante. Isso é fundamental dentro da estratégia, porque o sucesso desse marketing de conteúdo depende do conhecimento sobre o que seus clientes em potencial estão procurando.
Além do conteúdo voltado para cada persona, você precisará criar materiais que atraiam usuários de diferentes estágios da jornada do comprador. Porque os clientes em potencial realizarão diversas pesquisas em cada estágio dessa jornada — afinal, há inúmeras maneiras de formular uma questão.
É importante ressaltar que nem todos os usuários irão comprar os produtos e serviços da sua empresa no momento em que acessam o material. Portanto, não se tornarão clientes propriamente ditos naquele momento. Mas eles podem ser nutridos até que finalmente estejam prontos.
Ao criar conteúdos relevantes, agregando valor de forma consistente, uma marca se posiciona como autoridade na área. Assim, com o passar do tempo, ela se transforma numa referência para o mercado. Dessa forma, quando um prospect entra no funil é mais fácil ele completar a jornada até o fim e fazer uma compra.
O que é Outbound Marketing na prática?
O Outbound Marketing visa entregar a mensagem de marketing diretamente aos clientes. Dessa forma, e pesquisa do público-alvo é vital para garantir que o conteúdo tenha sucesso.
A abordagem do Outbound é mais direta que a do Inbound. Como? Basicamente de duas maneiras distintas.
Primeiro, em vez de criar conteúdo que esteja disponível para todos consumirem, o Outbound foca a mensagem apenas nos clientes ideais. Além disso, podemos traçar um mapa de mercado identificando os prospects relevantes que se encaixam neste perfil.
Este mapa de mercado revelará o tamanho e a composição do público. Dessa forma, pesquisas adicionais verificam seus detalhes de contato, para que os clientes em potencial possam receber mensagens diretamente.
Em segundo lugar, o Outbound Marketing também é mais direto em suas mensagens. Ou seja, o objetivo é apresentar alguém que tenha uma solução para alguém que tenha um problema. Ou, em outras palavras, um agente de vendas para um prospect.
Portanto ,uma vez que essa conexão é feita, o cliente em potencial entra no funil de vendas — o mesmo funil de vendas que entraria se tivesse vindo via Inbound Marketing.
A vantagem do Outbound é que ele corta os infindáveis anúncios que vemos todos os dias em sites e demais ferramentas, entregando a mensagem diretamente às pessoas relevantes.
Afinal, qual deles é melhor para um negócio B2B?
Então, qual funciona melhor, Inbound ou Outbound? Em última análise, a resposta dependerá das circunstâncias específicas do seu negócio.
As pequenas empresas precisam escolher um canal que ofereça fluxo consistente de leads e ROI fortes. Além disso, esse tipo de prospecção pode ser realmente transformador dentro de uma pequena empresa. E com o passar do tempo, ela vai pulverizando sua estratégia em mais canais — e com maior aporte, tanto financeiro quanto de conteúdo.
Para muitas marcas, incluindo empresas de médio e grande porte, a melhor estratégia é um mix de canais de marketing. Dessa forma, você não vai depender excessivamente de um único canal — que eventualmente pode ser tirado do ar, seja por alguma atualização do Google ou do algoritmo do próprio canal, seja por uma lei que entrou em vigor, ou até mesmo por um vírus maldoso.
Esta questão não deve ser tratada como uma competição — Inbound vs. Outbound. Mas sim como uma cooperação. As duas ferramentas são complementares e devem ser utilizadas de maneira simultânea.
Dessa forma, você colherá frutos mais maduros em menor tempo. Melhore o reconhecimento da sua marca por meio do marketing de conteúdo, nutrindo leads com e-mail e redes sociais, mantendo-se em mente com anúncios patrocinados de remarketing. Em seguida, corte o caminho pegando um atalho com o Outbound, alcançando tomadores de decisão com um e-mail de prospecção introdutório.
A melhor estratégia é aquela que faz bom uso de todas as ferramentas à disposição. Além disso, hoje felizmente temos essas ferramentas. E também temos empresas especializadas — as agências de marketing, como a Amplifica Digital — que sabem lidar com essas ferramentas de maneira eficiente e produtiva.
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