No episódio 52 do AmplificaCast, intitulado “Transformando, liderando e inovando em vendas B2B,” Gustavo Pagotto, um executivo reconhecido no mercado, compartilha insights valiosos sobre sua experiência e estratégias em vendas B2B. Gustavo inicia sua participação destacando a importância de compartilhar conhecimento como uma forma de aprendizado e evolução, especialmente no contexto de vendas. Ele relembra suas raízes familiares, mencionando como seu pai, um empreendedor no setor de tecnologia, influenciou sua mentalidade e trajetória profissional.
Crescendo em um ambiente empreendedor
Gustavo cresceu em um ambiente onde o empreendedorismo era a norma, moldando sua visão sobre negócios desde cedo. Seu pai fundou uma empresa de software para varejo no ano em que ele nasceu, que posteriormente foi vendida para a Totvs. Esta experiência familiar proporcionou a Gustavo uma perspectiva prática sobre as dificuldades e os desafios enfrentados pelos empreendedores, como atendimento ao cliente, evolução de produtos, recrutamento e gestão financeira.
A importância de se expor a novas situações
Ao longo de sua carreira, Gustavo sempre buscou aprender e se desenvolver em diferentes áreas. Durante seu colegial técnico em Comércio Exterior, ele realizou estágios que ampliaram seu conhecimento e habilidades. Gustavo enfatiza a importância de se expor a novas situações e aprender com outras pessoas, destacando que é fundamental para qualquer profissional que deseja se desenvolver continuamente.
Ser “pau para toda obra” em vendas B2B
No campo das vendas B2B, Gustavo salienta que um bom vendedor precisa ser “pau para toda obra,” ou seja, estar disposto a arregaçar as mangas e aprender constantemente. Ele compartilha um exemplo pessoal de quando queria fazer um estágio na Alemanha, mas enfrentou obstáculos burocráticos. Em vez de desistir, ele procurou alternativas, demonstrando proatividade e determinação, características essenciais para um vendedor de sucesso.
A gestão de vendas eficaz
Gustavo também aborda a importância da gestão de vendas, ressaltando que o trabalho do gestor é crucial para o desenvolvimento da equipe. Ele menciona que muitos gestores falham em treinar e orientar seus vendedores adequadamente, o que impacta negativamente o desempenho da equipe. Segundo Gustavo, é essencial que os gestores definam claramente as atividades chave e acompanhem a execução diária para garantir o sucesso das vendas.
Estrutura ideal para equipes de vendas B2B
A conversa se aprofunda na estrutura ideal para uma equipe de vendas, especialmente em empresas menores. Gustavo explica que, inicialmente, é comum ter vendedores generalistas que cuidam de todo o processo de vendas. À medida que a empresa cresce, é importante especializar as funções, criando equipes de pré-venda (SDRs), vendedores (Hunters) e gerentes de contas (Farmers). Esta especialização permite uma maior eficiência e foco em cada etapa do processo de vendas.
Tecnologia e vendas B2B
Gustavo destaca que a tecnologia desempenha um papel crucial na otimização das vendas. Ferramentas de CRM e automação de marketing são essenciais para gerenciar leads e acompanhar o desempenho da equipe. Ele menciona o uso do ActiveCampaign como um exemplo de plataforma que integra várias funções, facilitando a gestão de leads e a automação de processos.
Personalização na prospecção
Ao abordar a questão da prospecção, Gustavo enfatiza que a personalização é fundamental no mercado brasileiro. Diferente do mercado americano, onde a automação é amplamente aceita, os clientes brasileiros valorizam uma abordagem mais personalizada. Ele sugere o uso de mensagens de prospecção bem elaboradas e técnicas de social selling para construir relacionamentos sólidos com os clientes.
Desenvolvimento contínuo dos vendedores B2B
Gustavo também fala sobre a importância do desenvolvimento contínuo dos vendedores. Ele menciona que a Pipe Lovers, sua empresa de educação para vendas, oferece uma plataforma de aprendizado contínuo para vendedores e gestores. Através de aulas ao vivo, conteúdos gravados e grupos de discussão, os profissionais podem aprimorar suas habilidades e trocar experiências, criando uma comunidade de aprendizado colaborativo.
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