O tema de hoje é sobre como gerar demandas no mercado B2B. O fundador da Amplifica Digital, Eric Klein, compartilha algumas dicas práticas de como a sua empresa pode gerar demandas para criar mais negócios no mercado.
Nós sabemos que as vendas são complexas no mercado B2B, nele temos ciclos de vendas mais longos do que uma empresa B2C. Então, já que temos um ciclo um pouco mais longo:
- Como podemos gerar demandas na entrada do Funil?
- Como que a gente pode nutrir esses leads de uma forma estratégica para gerar oportunidade para o time comercial?
As vendas B2B são vendas complexas, são vendas que tem um ciclo de venda de 3 meses, 6 meses ou até mesmo 12 meses. Em alguns casos dependendo do tipo de empresa, produto ou serviço que a sua empresa comercializa esse ciclo de venda pode ser ainda mais longo.
- Como usamos toda a força do marketing digital?
Usamos a geração de demanda com prospecção ativa para poder fazer a unificação dos funis de prospecção, que é o funil de vendas tradicional e também o funil do inbound marketing.
O que é geração de demanda?
A geração de demanda nada mais é do que gerar mais receita para as empresas. Quando falamos do mercado B2B, existem algumas estratégias que são extremamente importantes para empresas que atuam nesse modelo. Uma delas é a geração de leads através de prospecção outbound.
Então quando você tem ferramentas próprias e ferramentas especializadas em gerar leads para a sua base, você tem a entrada recorrente de leads e assim você consegue aumentar o número de leads dentro do seu funil comercial.
Geração de leads
Uma outra estratégia é, depois que esses leads entram no seu funil, por exemplo leads de prospecção, contar também com canais adicionais, que são de geração de leads através de campanhas patrocinadas dentro do LinkedIn Ads.
Sabemos que o Linkedin é uma plataforma que reúne mais de 700 milhões de decisores. Dessa forma, essa plataforma acaba sendo útil para que as empresas que são B2B façam campanhas mais efetivas, colocando como target cargos decisores que possam comprar o seu produto ou serviço.
Então é necessário, se você puder, dentro da sua estratégia, ter uma máquina de geração de leads através de prospecção outbound. É aconselhável ter também uma máquina de geração de leads através de campanhas patrocinadas dentro do LinkedIn. Criando, por exemplo, materiais ricos (materiais de topo de funil).
Mas a sabemos que os leads que entrarão nas campanhas que são de topo de funil terão que passar por uma nutrição até que estejam prontos para compra.
Às vezes as empresas acabam não tendo tempo de esperar esse lead ser aquecido pelo Inbound Marketing, por exemplo. Após entrar em uma campanha patrocinada, ele precisará passar por uma régua de nutrição. Nem sempre esse tempo atende as expectativas do time comercial.
O que pode ser feito nesses casos é dentro do próprio LinkedIn você gerar campanha de fundo de funil.
O que é uma campanha de fundo de funil?
Apresente quem você é e o que você faz, mostre também seu produto ou serviço. Quando você faz uma campanha para fundo de funil dentro do LinkedIn, você tem leads que vão entrar no seu funil que estarão prontos para você apresentar a sua solução ou seu produto/serviço. Obviamente que o investimento e o custo de aquisição desse lead tende a ser mais alto do que um lead, por exemplo, que vai baixar o material de topo de funil, como um e-book ou um material digital.
Importância da Geração de Demanda
A geração de demanda é muito importante para que as empresas tenham entrada decorrente de leads na base. Toda empresa tem uma despesa e ela tem uma receita, então para manter uma empresa de forma crescente, ela precisa investir em áreas que são áreas de geração de demanda. E aí você precisa testar diferentes canais.
Quais canais você pode testar? Quais são os canais mais efetivos e que funcionam para o seu negócio?
Eric Klein menciona, por exemplo, a prospecção outbound e também a geração de leads através de campanhas patrocinadas dentro do LinkedIn. Existe também mais um canal que você pode testar, por exemplo, o Google Ads. Dentro do Google Ads você pode comprar palavras-chave específicas relacionadas ao seu produto ou serviço. Construir uma página, para quando as pessoas busquem aquela palavra, ela seja direcionada para essa página de venda.
