Amplifica Digital recebe Ciro Julien e como em todo bom podcast, vamos direto ao ponto: Ciro Julien e Eric klein respondem dúvidas e fazem análises sobre vendas de alta complexidade.
Venda de alta complexidade voltada ao mercado de tecnologia
Podemos listar alguns tipos de negociação que encaixam na definição de venda de alta complexidade:
- Vendas de infraestrutura de TI, ou de cibersegurança, máquinas industriais e sistemas de automação industrial.
- Vendas que precisam de um apoio de engenharia muito denso.
- Vendas que envolvem não só valor elevado, mas exigem conhecimento elevado técnico do vendedor que conduz essa venda.
Em resumo, venda complexa é uma venda de grande porte.
Qual o período de um ciclo de venda complexa?
O período de um ciclo de uma venda complexa envolve de seis meses a um ano. Ela surge de uma identificação de algo que pode ser melhorado dentro da empresa. A partir daí as áreas demandantes começam a avaliar as soluções e oportunidades de melhora na sua infraestrutura para colocar essa solução no orçamento do ano seguinte. Por isso, o ticket médio de uma venda pode variar de um milhão a 10 ou até 50 milhões de reais.
Quais habilidades exigidas de um vendedor em vendas complexas?
As habilidades exigidas de um vendedor de vendas complexas se destacam das de uma venda transacional. Elementos básicos como entender a tecnologia da empresa, objetivos das pessoas com as quais se comunica e da empresa em si fazem toda a diferença.
Esse tipo de venda depende de mais questões. Ao contrário de uma venda transacional, onde somente o conhecimento do produto em si basta, a venda de alta complexidade para um vendedor do ramo de TI exige:
- Entendimento da infraestrutura que o cliente já tem, quais são tecnologias atuais do cliente de cibersegurança, rede cabeada, rede sem fio, para comunicação e colaboração.
- Entendimento da parte externa daquele cliente, quais seus fornecedores, quais projetos implementados nos últimos anos e a experiência do cliente em relação a esses projetos.
- Habilidades interpessoais também são imprescindíveis. Entender sobre como as pessoas lidam com a infraestrutura, desde as que a cuidam até os usuários dela.
- Saber do momento da empresa: quais objetivos do negócio, se a empresa está montando um novo parque industrial, fechando negócio ou abrindo novas unidades, se está contratando e demitindo.
São fatores importantes para que o vendedor tenha influência e possa de fato ajudar aquela empresa a atingir seus objetivos.
SPIN Selling e vendas complexas
A venda complexa, dependendo de quem é o parceiro de negócios, exige um alto grau de confiança, pois pode acarretar em último caso na demissão do vendedor caso o projeto não ocorra como proposto.
A confiança e credibilidade do vendedor no que diz respeito a sua capacidade de entregar o projeto é crucial, afinal o tamanho do projeto é diretamente proporcional à representatividade da sua entrega.
Julien fala sobre SPIN selling relacionado à vendas de alto valor, trata-se de uma técnica de vendas utilizada principalmente por empresas de tecnologia e no mercado B2B.
Dentro do spin selling, na fase final da negociação, quando o cliente decide fechar, ele entra nas chamadas “preocupações adicionais”. O cliente se pergunta “será´?”, com dúvidas sobre a estrutura do projeto, preparação do onboarding, preparação para receber esse projeto e até quanto ao momento de investimento.
Isso mais uma vez destaca a importância do vendedor de transmitir confiança no processo de negociação.
O Spin selling é importante pois é a origem do conceito de se trabalhar uma venda com o objetivo de investigação e entendimento do cliente. Apesar de ser uma técnica registrada, deve-se lembrar que na prática a teoria é outra, e sua aplicação é circunstancial a cada cliente.
A base dessa técnica é ajudar o vendedor a justificar o porquê a empresa do cliente deve investir milhões na sua.
A mesma empresa pode ser representada por diferentes vendedores ao longo dos anos, nesse caso a importância de um CRM com dados do histórico sobre o cliente atualizado e acessível à toda a equipe de vendas tem um papel fundamental no desenvolvimento da equipe de vendas.
Como gerar demanda para vendas complexas
Uma característica de sucesso presente em todos os vendedores: eles são capazes de vender todos os anos para os mesmo clientes.
Em vendas complexas, os vendedores devem priorizar carteiras pequenas e fechadas. Trabalhar com um perfil de cliente ideal (ICP), e, ao adquirir um número gerenciável de bons clientes, mergulhar nessas empresas, ou seja, ser capaz de gerar oportunidades à medida em que se aprende acerca das pessoas, tecnologias e objetivos das empresas com as quais se relaciona. Ao passo em que relaciona seu portfólio com os objetivos e necessidades de soluções dos clientes.
Gerar oportunidades somente através de processos sistêmicos como cold calls ou e-mails de automação não garante a personalização do atendimento, muitas vezes afasta o vendedor qualificado da empresa.
“Não tem mágica” é através do aprendizado contínuo das pessoas, da empresa e do cliente.
O que pode impedir o êxito nesse processo?
Quando se vende um projeto de cibersegurança, por exemplo, ele serve de pipeline para uma nova venda daqui a três ou quatro anos. Da mesma forma como a venda de um projeto pelo concorrente também serve como pipeline para se vender daqui alguns anos.
O erro está em não reconhecer esse movimento temporal da venda complexa.
O que acaba com o sucesso desse processo é o vendedor aceitar clientes fora do perfil, vender menos itens e perder tempo com vendas não relevantes a longo prazo.
Uma empresa de perfil ideal, faz compras complementares anualmente, como rede cabeada, rede sem fio, data center, cibersegurança e por assim por diante.
Com um investimento de em média de 20 a 30 milhões por ano em equipamentos de TI e Telecom, o vendedor quando tem a disciplina de focar na carteira ideal de 10 ou 20 clientes, ele tem um mercado de atuação de até 600 milhões por ano. Vai dele determinar a parcela de share desse mercado no qual que atuar e disputar.
Há uma forma de testar a qualidade de relacionamento dentro da venda complexa. Se o vendedor ao final da reunião aprendeu mais sobre o cliente que apresentou o seu portfólio, a venda está ́ no caminho certo.
Quais as tecnologias e plataformas que o time de vendas complexas precisa?
Ter um CRM não basta, tê-lo organizado , integrado e constantemente alimentado é base para a visão de evolução com os contatos das empresas clientes.
Na fase de relacionamento, os contatos da empresa são apenas contatos, quando nasce a oportunidade de vendas, eles passam a ser atores dentro da oportunidade.
O jogo de xadrez dentro das diferentes oportunidades e a influência de cada ator devem estar mapeados sob os olhos do vendedor.
Atualmente a venda não acontece mais em reunião, e sim quando o vendedor vai embora. Quando ele consegue criar um consenso entre as pessoas de que a solução oferecida é a melhor.
Esse movimento é muito mais abrangente do que impactar somente os presentes na reunião, ou seja deve-se impactar a todos os influentes. Nesse contexto, identificar o mobilizador da sua solução é um fundamental para manter seu trabalho acontecendo mesmo quando o vendedor não está presente.
Como usar as informações do CRM de forma estratégica?
O acesso aos dados é amplo, logo é importante criar um chamado “Raio X das tecnologias”. Assim temos um mapa de quais dados é preciso aprender sobre um determinado cliente, e com quais pessoas se pode aprender coisas novas sobre a empresa. Por exemplo, registrar critérios de avaliação de fornecedores do cliente.
A base de dados serve justamente para manter em foco o que ainda se precisa aprender sobre seus clientes ou prospects.
Como construir o processo de análise com indicadores de processo
Ao trabalhar vendas complexas dentro da tecnologia, o processo perde seu protagonismo para o capital intelectual e criativo de quem está na ponta do relacionamento com o cliente.
O processo de vendas, assim como um trabalho de campo, se dá nas etapas de plantio, nutrição e colheita. Quando avaliamos o profissional de vendas, devemos olhar qual sua efetividade em cada uma dessas etapas, e não somente na colheita das vendas. Esses são os indicadores principais, sua geração de valor, relacionamento e oportunidades.
Gestão e contratação de vendedores em negociações complexas
Quando falamos em processos de vendas complexas, o sucesso e flexibilidade da negociação depende do vendedor. Assim, um vendedor de alto valor deve se ver como um intraempreendedor, ou seja visão de dono do negócio.
No setor de alta tecnologia, não se contrata um vendedor quando há vaga, e sim quando se encontra um vendedor apto a ocupar um cargo de vendas. Nesse contexto, a contratação de um vendedor quando bem feita, é 60% do trabalho de gestor feito.
Julien menciona a palestra do doutor Jorge Paulo Lemann, onde responde a pergunta “Qual o segredo para ter os melhores talentos do mercado no seu time?” O doutor responde “há quarenta anos faço todos os meses 6 ou 7 entrevistas. Quando encontro o Pelé, eu abro lugar no time e coloco ele para jogar”. Julien lembra o efeito disso: colocar a régua de performance de vendas no alto. A melhor forma de encontrar novos talentos é gerindo projetos com outros times para indicações, criando premiações para se encontrar talento em busca de novas oportunidades.
Caso contrário, o gestor fica em busca de vendedores já empregados, que só saem de seus trabalhos por mais dinheiro.
O foco das empresas
O foco é o nicho de empresas que faturam até 500 milhões de reais no Brasil e se limita na média de 1000 empresas. Pesquisando o mercado, temos as principais regiões onde atuam e em qual tamanho atuam. O primeiro passo é decidir qual mercado se vai ocupar e quantas empresas um account manager consegue gerenciar, assim determinando quantos gerentes de contas é preciso para uma atendimento de qualidade.
Escolher as empresas em que se vai focar, saber sobre investimentos e quantos milhões de reais estão em disputa no mercado, e dessa forma criar sua carteira e escolher profissionais que possam aprender sobre esses clientes constantemente.
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