Ciro Julien fala sobre gestão de times de alta performance e metodologias ágeis, ele é CEO da Julien Consultores e Associados, com uma história consolidada no setor de tecnologia. Planejamento de vendas, montagem de equipes de alto desempenho, criação do processo de vendas, processo de gestão, treinamentos e criação de células para geração de demanda são algumas das especialidades que estão disponíveis em seu portfólio de serviços de consultoria. Ciro foi apresentado à metodologia ágil em 2018, trabalhando para Healthtech. Com a intenção de melhorar sua comunicação, passou a estudar e ter um entendimento melhor acerca da maneira como se trabalhava nessas Startups.
O resultado foi um material próprio adaptando as técnicas do agilismo à venda. Empresas de tecnologia ao redor do mundo têm adotado as metodologias ágeis desde os anos 2000, quando surgiram no Vale do Silício. Atualmente, Ciro está trabalhando em seu projeto autoral para levar essas técnicas para o contexto de vendas enterprise.
Processo de aplicação da metodologia ágil em vendas complexas
Na tradicional estrutura das empresas fabricantes ou integradoras de infraestrutura de TI, o time de venda é composto por dois polos, vendas e pré-vendas. Ambos times trabalham juntos, porém insatisfeitos. De um lado a venda precisando de agilidade nas entregas do pré-vendas, de outro o time de pré-vendas uma agilidade grande para atender às vendas.
Há uma relação entre cliente e fornecedor dentro das empresas nesses dois times que ofusca o objetivo final de ambos: o fechamento do negócio.
O método vem para que esses dois times trabalhem mais juntos e que exerçam o pensamento estratégico. O primeiro passo no desenvolvimento dessa metodologia voltada a vendas, foi a sugestão de que ambos times fossem organizados em squads.
O squad de vendas pode ser composto por uma Account Manager, pré-vendas e inside sales. Dentro dessa equipe, eles trabalham como sócios, discutindo estratégias para atuar em sua carteira de clientes, o tecniquês e processos engessados ficam em segundo plano e o trabalho para desenvolver aquela carteira de clientes do squad vira prioridade.
Dinâmica organizacional e mensuração dos resultados de um time de vendas ágil
O primeiro passo para se apropriar mais do capital criativo é gerenciar essas pessoas através de resultados e não de tarefas. Para isso a cultura do OKR (objective key results) é fundamental. Ela consiste em trabalhar os squads para que eles façam seus planejamento orientados por trimestres. Suas avaliações para então pelo alcance ou não desse objetivos.
A comunicação por sua vez dentro do planejamento se dá por sprints. Blocos de tempos, em vendas mensalmente. Todo início de mês, com os OKRs do quarter em vista, o time da squad se reúne e planeja as iniciativas estratégicas que vão aplicar naquele mês.
Diariamente, é discutido o que foi feito e o que deve ser feito sempre com base nos OKRs do time. É importante que ao final de cada ciclo, seja feita uma validação dos erros e acertos para com o aprendizado seja feito um novo planejamento.
Como implementar a metodologia ágil na sua organização?
A equipe deve entender sobre a proposta do agílimo, que eles sejam mais empreendedores, que todos olhem para o mesmo lugar.
Uma vez que o time planeja as iniciativas estratégicas daquele quarter, o gestor se reúne com o time para questionar e por fim validar esse planejamento. A partir disso o gestor passa a ter ciência do que pode esperar do gestor, e vice versa. Quando isso acontece, o time passa a agir de forma mais unida e livre em busca de alcançar seus objetivos, o que fomenta o espírito intraempreendedor. É nesse momento que a mágica acontece, impulsionando a criatividade, a iniciativa e a busca por soluções inovadoras.
Isso acaba com a relação cliente fornecedor tão nociva ao negócio.
Como essa mudança de cultura afeta os integrantes do time de vendas?
Muitas vezes tanto o profissional de pré-vendas como o vendedor gostam dessa mudança. O pré-vendas principalmente se tiver perfil de um profissional ambicioso, que quer vir a ser um account manager.
Quando você tem um time onde o ganho é maior se todos trabalham pelo mesmo resultado, as pessoas passam a trabalhar com gosto e deixam de ter opiniões pessoais e passam a visualizar o negócio.
O tempo de implementação de uma cultura dentro de uma empresa pode variar, afinal cada empresa percorre uma jornada com base em seus recursos iniciais.
“O coletivo é sempre mais inteligente do que o individual” – CIRO JULIEN
Nesse sentido é importante que vendas também dê abertura para a discussão de estratégias com pré-vendas. Esse formato proporciona a horizontalização das posições de trabalho. Sem a organização ágil no time de pré-vendas, a empresa tem um gerente de pré-vendas cujo foco é entregar o projeto dentro do prazo, de acordo com o SLA e tecnicamente correto. Quando integramos o pré-vendas a um squad, ele se torna corresponsável e parceiro do gerente de pré-vendas no cumprimento técnico dos projetos e no estabelecimento dos acordos de nível de serviço (SLA). Nesse contexto, o cumprimento dos SLAs deixa de ser apenas um objetivo e passa a ser um requisito básico.
Implementação
O resultado pode não ser harmônico de primeira, há a possibilidade de demorar um tempo até que se encontrem duplas que sejam harmônicas, mas uma vez encontradas levam a grandes resultados. Prova disso é o fato de que todas as empresas importantes integradores de TI nasceram de um vendedor e um técnico com espírito empreendedor.
Para finalizar, Ciro fala da estrutura mínima de pessoas e processos para iniciar a implementação de metodologias ágeis. Ideal é que empresas de médio a grande porte implementem:
- OKRs, para processo de gestão de estratégia, para gerar um ciclo trimestral de resultados.
- SCRUM, para gerir a execução mensal de implementação estratégica.
Quando questionado sobre livros e materiais, o Ciro Julien afirma que fica a gosto do interessado encontrar aquele que mais lhe interessa.
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