Comece o ano de 2023 gerando demanda! A Amplifica digital tem algumas dicas para você. Aproveite o texto!
Antes de pensarmos em estratégias para a geração de demanda é necessário definirmos o que basicamente ela é. Geração de demanda é uma estratégia de marketing focada em alimentar o funil de vendas da empresa com novas oportunidades de negócio.
Por meio de uma série de ações cadenciadas que abrangem desde a análise da jornada de compra até produção de conteúdos, a estratégia de geração de demanda busca atrair potenciais clientes e convertê-los em compradores, acelerando o funil de vendas da empresa e garantindo a sustentabilidade do negócio.
Mas, não se engane. Gerar demanda não se trata apenas de promover ações para impulsionar as vendas a curto prazo, embora isso também possa estar entre os objetivos da estratégia. Quando falamos em geração de demanda, estamos falando de recorrência e previsibilidade.
Não tenha medo de traçar metas do zero
Não importa o tamanho da sua empresa, é preciso ter como base de sua estratégia o foco no cliente. Saiba quem é o seu cliente ideal, os desafios que ele enfrenta e o que gosta de consumir ao longo do funil, mapeando a jornada.
Um erro comum nesse começo é construir uma estratégia focada só em mídia paga, sem pensar no longo prazo, em canais orgânicos. É importante definir estratégias para cada etapa do funil:
Topo de funil
No topo de funil, a geração de demanda foca em canais orgânicos e pagos, com uma estratégia não só de site, mas de blog, para poder mostrar sua autoridade sobre determinado assunto.
É necessário canalizar os esforços em promover seus conteúdos organicamente, e crescendo em SEO, a fim de construir uma presença online. Uma boa estratégia para acelerar o crescimento online, é combinar estratégias de mídia paga (SEA) com mídia orgânica (SEO). Também é válido contratar um profissional de relações públicas para conseguir inserções em outros veículos mais tradicionais. Além disso, participar de eventos de terceiros e fazer ações tanto off-line quanto digital são boas estratégias.
Meio de funil
Nessa etapa, os conteúdos devem começar a entrar nas dores do seu cliente, por exemplo com estudos de caso que mostram como eles resolveram seus problemas com base na sua solução. No entanto, utilizando estratégias como mídia paga e retargeting, você já consegue oferecer um teste da ferramenta, uma demonstração do produto ou outra oferta mais direcionada ao serviço/produto que sua empresa vende.
Fundo de funil
O fundo de funil leva a narrativa para o produto ou serviço, comparando-o com concorrentes e divulgando preços. Nesse contexto, é possível o cliente está de olho em outras alternativas, vale mostrar a aplicação da sua solução.
Aqui, geração de oportunidades, pipeline e vendas fechadas são as métricas. Essa é a contribuição direta. Porém, também há a contribuição de influência, Leads que já estavam com vendas mas que o marketing ajudou a influenciar, seja por retargeting ou mídias sociais.
Para mais informações, clique na imagem e leia nosso artigo “Funil de vendas: conteúdo adequado para cada etapa”.
Como criar uma estratégia de geração de demanda eficaz
Conhecer o comportamento do potencial cliente, analisar dados e integrar os esforços de marketing e vendas são fatores essenciais para promover ações de geração de demanda eficazes.
Se você trabalha com nichos muito específicos e complexos, por exemplo, talvez o Google não seja uma fonte de pesquisa relevante para o seu prospect. Talvez ele busque informações em publicações científicas, fóruns ou comunidades profissionais. Por isso, é necessário entender onde o seu potencial cliente busca informações relacionadas ao seu negócio para estar presente com relevância nesses lugares.
Além disso, é fundamental que as equipes de marketing e vendas sejam direcionadas pelos mesmos objetivos de negócio e trabalhem juntas para acelerar o pipeline.
A seguir, relacionamos o passo a passo para construir uma estratégia de geração de demanda eficaz. Confira!
Estabeleça as metas
Quantifique a geração de demanda necessária: de quantos leads a sua empresa precisa para alcançar o resultado de vendas desejado?
Essa análise começa com o entendimento do funil de vendas e das taxas de conversão fase a fase do funil.
Defina o público
Quem são os clientes para quem você entrega mais valor e que trazem mais rentabilidade para o seu negócio?
Identifique as empresas que você quer ter como cliente – as contas-alvo. E então identifique o ICP (Ideal Customer Profile), que em português significa Perfil de Cliente Ideal, nessas empresas.
Se você não tem intimidade com esse termo leia nosso artigo: O que é ICP? Veja como aumentar as suas vendas
Entender o seu público e construir personas ajudará a direcionar as ações de marketing para geração de demanda com mais precisão.
Em seguida, investigue a jornada de compra e entenda as dores, necessidades de informação e canais utilizados pelos seus potenciais clientes em cada momento da jornada.
Priorize as ações
Além disso, é essencial monitorar e analisar constantemente o desempenho das ações de geração de demanda. Para isso, ferramentas de análise e métricas são indispensáveis.
Por meio dessas análises, é possível identificar quais estratégias estão trazendo resultados mais efetivos e quais precisam ser ajustadas ou descartadas.
Ademais, é importante manter-se atualizado sobre as tendências e inovações no campo da geração de demanda, a fim de aproveitar novas oportunidades e estar à frente da concorrência.
Por fim, a colaboração entre as equipes de Marketing e Vendas é fundamental para o sucesso da geração de demanda. Uma comunicação clara e alinhada permite a troca de insights, ajustes de abordagem e otimização contínua das estratégias.
Mensure e analise resultados
Lembre que aquilo que você não mede não é gerenciável. Determine os indicadores-chave de desempenho (KPIs) para avaliar se a estratégia de geração de demanda está atingindo os objetivos desejados.
Entender quais KPIs você precisa acompanhar permite que você visualize facilmente o ROI e compreenda em qual direção deve empreender mais esforços.
Além dessas dicas, você pode ouvir nosso episódio no AmplificaCast: Empresas B2B: como gerar demanda?
Quer criar uma estratégia de geração de demanda que funcione para a sua empresa?
Agora que você já sabe o que é a geração de demanda e como ela pode ajudar a sua empresa a se diferenciar da concorrência, é a hora de dar o próximo passo.
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