No episódio 52 do AmplificaCast, intitulado “Transformando, liderando e inovando em vendas B2B,” Gustavo Pagotto, um executivo reconhecido no mercado, compartilha insights valiosos sobre sua experiência e estratégias em vendas B2B. Gustavo inicia sua participação destacando a importância de compartilhar conhecimento como uma forma de aprendizado e evolução, especialmente no contexto de vendas. Ele relembra suas raízes familiares, mencionando como seu pai, um empreendedor no setor de tecnologia, influenciou sua mentalidade e trajetória profissional.
Gustavo cresceu em um ambiente onde o empreendedorismo era a norma, moldando sua visão sobre negócios desde cedo. Seu pai fundou uma empresa de software para varejo no ano em que ele nasceu, que posteriormente foi vendida para a Totvs. Esta experiência familiar proporcionou a Gustavo uma perspectiva prática sobre as dificuldades e os desafios enfrentados pelos empreendedores, como atendimento ao cliente, evolução de produtos, recrutamento e gestão financeira.
Ao longo de sua carreira, Gustavo sempre buscou aprender e se desenvolver em diferentes áreas. Durante seu colegial técnico em Comércio Exterior, ele realizou estágios que ampliaram seu conhecimento e habilidades. Gustavo enfatiza a importância de se expor a novas situações e aprender com outras pessoas, destacando que é fundamental para qualquer profissional que deseja se desenvolver continuamente.
No campo das vendas B2B, Gustavo salienta que um bom vendedor precisa ser “pau para toda obra,” ou seja, estar disposto a arregaçar as mangas e aprender constantemente. Ele compartilha um exemplo pessoal de quando queria fazer um estágio na Alemanha, mas enfrentou obstáculos burocráticos. Em vez de desistir, ele procurou alternativas, demonstrando proatividade e determinação, características essenciais para um vendedor de sucesso.
Gustavo também aborda a importância da gestão de vendas, ressaltando que o trabalho do gestor é crucial para o desenvolvimento da equipe. Ele menciona que muitos gestores falham em treinar e orientar seus vendedores adequadamente, o que impacta negativamente o desempenho da equipe. Segundo Gustavo, é essencial que os gestores definam claramente as atividades chave e acompanhem a execução diária para garantir o sucesso das vendas.
A conversa se aprofunda na estrutura ideal para uma equipe de vendas, especialmente em empresas menores. Gustavo explica que, inicialmente, é comum ter vendedores generalistas que cuidam de todo o processo de vendas. À medida que a empresa cresce, é importante especializar as funções, criando equipes de pré-venda (SDRs), vendedores (Hunters) e gerentes de contas (Farmers). Esta especialização permite uma maior eficiência e foco em cada etapa do processo de vendas.
Gustavo destaca que a tecnologia desempenha um papel crucial na otimização das vendas. Ferramentas de CRM e automação de marketing são essenciais para gerenciar leads e acompanhar o desempenho da equipe. Ele menciona o uso do ActiveCampaign como um exemplo de plataforma que integra várias funções, facilitando a gestão de leads e a automação de processos.
Ao abordar a questão da prospecção, Gustavo enfatiza que a personalização é fundamental no mercado brasileiro. Diferente do mercado americano, onde a automação é amplamente aceita, os clientes brasileiros valorizam uma abordagem mais personalizada. Ele sugere o uso de mensagens de prospecção bem elaboradas e técnicas de social selling para construir relacionamentos sólidos com os clientes.
Gustavo também fala sobre a importância do desenvolvimento contínuo dos vendedores. Ele menciona que a Pipe Lovers, sua empresa de educação para vendas, oferece uma plataforma de aprendizado contínuo para vendedores e gestores. Através de aulas ao vivo, conteúdos gravados e grupos de discussão, os profissionais podem aprimorar suas habilidades e trocar experiências, criando uma comunidade de aprendizado colaborativo.
Em resumo, Gustavo Pagotto traz uma visão prática e estratégica sobre vendas B2B, destacando a importância da gestão eficaz, da especialização das equipes e do uso adequado da tecnologia. Sua trajetória pessoal e profissional exemplifica como a determinação e a busca contínua por aprendizado são essenciais para o sucesso em vendas. Para quem deseja se aprofundar mais no tema, Gustavo convida os ouvintes a conhecerem a Pipe Lovers e a se conectarem com ele nas redes sociais para mais insights e trocas de experiências.
