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ABM: Account-Based Marketing na prática

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No último episódio de nosso podcast, Eric Klein falou sobre o Account-Based Marketing. Ele ensinou o que de fato é necessário para utilizar essa estratégia e ter sucesso no seu negócio. Além disso, ele ensinou passo a passo como utilizar e em quais situações não são favoráveis aplicar. De forma clara e transparente, você vai aprender e começar a ter sucesso em seu negócio. Vamos aprender juntos?

Assista o vídeo ensinando passo a passo o Account-Based Marketing diretamente do Youtube:

O que é Account-Based Marketing (ABM)

Account-Based Marketing ou ABM é uma estratégia de marketing focada em contas padrão de potenciais clientes. Ou seja, é capaz de selecionar primeiro quem são os potenciais clientes para, a partir daí, criar campanhas com foco em atrair e se relacionar com eles. A ABM também possibilita que a campanha não seja vista por quem não é qualificado.

Pode parecer algo bem sagaz, porém o ABM é capaz de diminuir o tempo e gastos com leads que não resultarão em resultados significativos.

No entanto, ao falar sobre potenciais clientes, não podemos nos esquecer que de certa forma o cliente ainda não está pronto para adquirir o produto, ele não está pronto para fechar e passar o cartão. Além disso, temos que ter esse entendimento sobre a jornada de compra do cliente e saber exatamente o momento certo de cada um deles.

É preciso avaliar a posição do cliente dentro da jornada de compra e estruturar  a estratégia para alcançar a demanda certa.

No público focado em B2B, a empresa precisa entender que ela não apenas capta vendas e sim ela capta outras empresas.

O Account-Based Marketing são baseados em dados de possíveis clientes, dessa forma existe a necessidade de as empresas não verem os dados como apenas leads e sim como empresas. No entanto, quando você tem noção das dores e necessidades do seu cliente é possível criar uma comunicação personalizada para alcançá-lo.

Em resumo, o Account-Based Marketing seria você ter uma banco de dados com o perfil ideal de clientes e trabalhá-la paralelamente a sua estratégia de Inbound Marketing.

Como utilizar o Account-Based Marketing

O  Account-Based Marketing não é muito comentado entre as mídias. Porém, é a melhor forma de não perder tempo pescando leads que não se tornarão clientes. 

Diferença entre Account-Based Marketing e Inbound Marketing 

Uma ótima analogia para entender ambas as estratégias e utilizar o modo pescador. Quando alguém vai pescar ela sempre vai com um anzol e uma isca para fisgar seu peixe e capturá-lo. Na área de marketing isso não é diferente, lançar a isca e o anzol é essencial para alcançar leads e por fim futuros clientes.

No entanto, quando se vai para o mar, existe a possibilidade de errar o alvo e acaba capturando um objeto qualquer no mar. Nessa analogia, você pode acabar fisgando um leads que está ali somente por estar e nunca se tornará um cliente.

No mundo B2B, o cuidado deve ser redobrado, não se pode capturar qualquer cliente, sendo ele B2C. Existe mais atenção e cuidado!

Essa história toda é somente para que você tenha ciência sobre as duas estratégias Account-Based Marketing e Inbound Marketing. 

 Account-Based Marketing é a técnica mais certeira de encontrar o peixe certo, com as características certas e no lugar certo. Entretanto, o Inbound Marketing são os conteúdos criados apenas para captar ainda mais leads, quanto mais melhor. Porém, como foi dito anteriormente, eles podem apenas ser um excesso de pessoas, sem características nenhuma de resultados.

Colocando o ABM em prática

  1. Identificar e definir contas
  2. Gerar dados de contas
  3. Criar ofertas e conteúdos personalizados
  4. Criar uma campanha
  5. Mensurar os resultados

1. Identificar e definir contas

Antes de montar sua estrutura, faça uma análise dentro da sua base para saber quem são os seus melhores clientes. Além disso, entendendo quais são os que tem o melhor engajamento, que conhecem bem as funcionalidades do seu serviço ou produto, e que indicariam sua empresa para seus amigos e parceiros.

Com de acordo com as experiências do seu negócio analise que tipo de empresa seria o seu potencial cliente?

  • Segmento de atuação, Indústria ou Setor
  • Tamanho da empresa ideal (número de funcionários)
  • Localização da empresa ideal
  • Estrutura de equipe
  • Maturidade
  • Ciclo de vendas
  • Ticket médio
  • Receita
  • Cargos
  • Plataformas/Softwares usados

Dessa forma, assim que você tem uma ideia de quem é o seu potencial cliente, você irá para o próximo processo. No qual, veremos logo a seguir:

2. Gerar dados de contas

A estratégia para criar sua lista de dados vem por uma segmentação pré-definida e padrão. Você pode extrair uma lista de dados, mas é sempre bom fazer uma verificação se está de acordo com seu o seu potencial cliente, ou até mesmo se ele já não está na sua base de dados ou fechando negociação.

Utilize algumas dicas para criar essa lista de dados:

  • Use a lista de dados do seu time de vendas
  • Utilize algumas indústrias ou segmentos-chave para a comunicação direta
  • A lista de Lost ou descarte de Leads para ser reativada depois de um certo período
  • Empresas que utilizam o serviço ou produto do seus principais concorrentes
  • Extraindo listas de empresas por atividade econômica pelo CNAE
  • Listas através de empresas que fornecem enriquecimentos de dados

Após ter seu banco de dados tenha um alinhamento com o time de marketing para definir as principais contas. Com base nesses dados, gere uma lista de filtros de acordo com essas contas.

3. Conteúdo e ofertas personalizadas

Após ter feito todos os processos anteriores, agora é o momento de definir qual será a estratégia de conteúdo que será enviada para essa lista de dados.

Para ter sucesso com esses possíveis clientes, o ideal é criar conteúdos personalizados para cada um deles, de acordo com o tamanho da empresa/indústria, comportamento e características que o define para ser o futuro cliente.

A personalização é a chave para garantir que você está falando a mesma língua do seu futuro cliente.

4. Como criar uma campanha de ABM

As campanhas podem ser feitas de várias maneiras:

  • Importando a lista no Facebook Ads
  • Importando sua lista no LinkedIn Ads como uma lista de emails (Contact Lists)
  • Importando a lista no Google Ads para fazer retargeting
  • Subir a lista em uma DMP (Data Management Platforms) para veicular anúncios em mídia programática
  • Utilizar o ClearBit Reveal para dizer quem são as empresas que visitam seu site. A ferramenta cria filtros e classifica no Google Analytics as indústrias, cargos, tecnologias usadas e tamanho da empresa. 
  • Usar o Maestro ABM para criar anúncios personalizados pelo tamanho de empresa, setor ou, melhor ainda, pelo nome
  • Ações diretas com lista, como marcar uma visita, telefone, email, envio de brindes pelo correio e eventos que as empresas participam.

5. Como mensurar o impacto do ABM

Lembrando que o processo desde o começo é acompanhar desde a coleta de dados até a chegada do Lead em vendas, oficializando um potencial cliente. Dessa forma, quem fica como responsável é o conjunto do feedback do time de vendas da empresa.

Analisar o desempenho do funil:

  • Quantidade de oportunidade de vendas foram propostas
  • Quantidade de empresas que avançaram no processo de compra
  • Quantidade de empresas que fecharam com a proposta
  • Velocidade do funil
  • Se a campanha for para retenção e upsell, ver quantas empresas na campanha deram resultado

Conclusão

Em suma, antes de agregar o ABM na sua estratégia de marketing você precisa analisar alguns critérios antes de começar. Além disso, como dica do Eric Klein, caso você não tenha nenhuma verba para começar a sua estratégia, não comece diretamente com o ABM, antes comece com as ferramentas que você possui para depois agregar essa metodologia nas suas estratégias de marketing de sua empresa.

Assista também outros episódios de nosso podcast:

Para mais episódios, acesse https://amplificadigital.com.br/podcast/

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