No texto “ABM: como utilizar na sua estratégia de vendas” mostramos o que é Account Based Marketing (ABM) e quais as diferenças entre essa estratégia e Inbound Marketing. Retomamos esse tema para trazer algumas dicas de como preparar sua empresa B2B para vendas complexas.
Se você tem dúvidas sobre o que configura uma venda complexa, o episódio 13 do AmplificaCast pode ser uma boa saída para ajudar você a entender melhor do que estamos falando.
ABM e empresas B2B
Se você nos acompanha, é provável que já tenha conhecimento sobre o ABM – Account Based Marketing. Essa estratégia, que prioriza a qualidade em vez da quantidade de negócios, tem sido amplamente adotada no marketing B2B nos últimos anos e ganhou ainda mais relevância desde o início da pandemia do novo coronavírus.
No entanto, é importante destacar que sua conceituação, aplicações, boas práticas e casos de sucesso ainda são pouco divulgados e estudados no Brasil.
Na prática, um ABM bem feito tende a propiciar um melhor alinhamento entre marketing e vendas e costuma funcionar muito bem nas vendas complexas do B2B.
No episódio 10 do AmplificaCast, o Kelmer Teixeira fala mais bem mais sobre o que é ABM e como aplicá-lo na sua estratégia.
Como o ABM otimiza o ciclo de vendas B2B na sua empresa
Em primeiro lugar, sua equipe precisará criar as campanhas, é preciso fazer um planejamento e identificar os clientes que serão impactados. Dessa forma, é possível atuar de maneira estratégica e reduzir as chances de atrair Leads não qualificados.
A Amplifica Digital traz aqui algumas dicas de como criar uma estratégia de Account-Based Marketing para vendas mais complexas.
Prepare as equipes de Marketing e Vendas
O alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas é essencial para uma estratégia eficaz.
Para isso, é preciso definir o SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço), um documento que define qual o papel de cada equipe, as metas que devem ser alcançadas e os detalhes do processo de transição de um Lead do Marketing para Vendas, por exemplo.
Nesta etapa, também é importante definir os KPI’s (Key Performance Indicators, ou Indicador-Chave de Performance) e o relatório de acompanhamento das métricas para planejar a mensuração dos resultados.
Além disso, as equipes podem manter um registro do estado atual da estratégia, antes da implantação do ABM, para entender melhor as mudanças futuras.
Defina o ICP e selecione as contas
Após o alinhamento das equipes que irão participar da estratégia, é preciso definir o ICP e identificar as contas-alvo.
É importante ressaltar que o cliente ideal não é a mesma coisa que a persona, pois é focado nas características da empresa e não nas características das pessoas que trabalham nessas empresas.
Com essas informações, é possível saber qual o perfil de cliente mais adequado, para que as equipes comecem a procurar as empresas que cumprem esses critérios.
No início, é importante que a lista gerada não seja muito extensa, já que o propósito do ABM é priorizar a qualidade em vez da quantidade. Portanto, você pode começar utilizando as contas da sua base e definir apenas um segmento de teste, pois é mais fácil mensurar antes de escalar.
Após a definição da lista, ela deve ser compartilhada com todos os colaboradores, para que possam conhecê-la e saber como encontrá-la quando necessário.
Essa lista pode ser atualizada a cada trimestre ou semestre, para garantir que os resultados possam ser verificados sem perder o foco durante a campanha.
Crie conteúdos personalizados
Nesta etapa, é necessário desenvolver uma estratégia de conteúdo ou ofertas para as campanhas de Account-Based Marketing.
Dessa forma, a criação de um relacionamento com potenciais clientes e o aumento das chances de fechar vendas tornam-se prioritários. É crucial criar conteúdo personalizado para cada conta, considerando fatores como setor de atuação, tamanho da empresa, estágio na jornada de compra e outras características relevantes.
Essa abordagem permite direcionar cada cliente para uma oferta personalizada, alinhada às suas necessidades. O conteúdo personalizado também permite estabelecer uma comunicação eficaz com seu futuro cliente, demonstrando o valor da sua solução para a empresa dele.
Atraia e conquiste o engajamento das contas
A criação de campanhas estratégicas e personalizadas é fundamental para atrair e estabelecer relacionamentos com potenciais clientes.
Lembre-se que algumas contas já conhecem a sua empresa, enquanto outras estão tendo o primeiro contato por meio dessas campanhas.
Por isso, é importante conhecer o máximo de informações sobre essas contas e direcionar as ofertas e conteúdos personalizados para cada uma. Também é preciso levar em consideração os canais para cada ação e acompanhar esses contatos em vários canais, tanto online quanto offline.
Analise as métricas das campanhas
Para uma estratégia eficaz de Account-Based Marketing, é preciso analisar constantemente o desempenho das campanhas, desde o levantamento das contas-alvo até o fechamento das vendas.
Nessa etapa, as metas e KPIs definidos no início desempenham um papel fundamental no acompanhamento das ações no dia a dia, auxiliando na identificação de áreas que podem ser aprimoradas.
As equipes de Marketing e Vendas devem colaborar no acompanhamento das métricas, utilizando os feedbacks fornecidos por ambas as partes. Essa colaboração é essencial para garantir uma análise abrangente e precisa, permitindo ajustes e melhorias contínuas no desempenho das estratégias.
Alguns resultados relevantes para a estratégia são a quantidade de oportunidades de vendas geradas, quantidade de empresas que avançaram no pipeline, taxa de fechamento de vendas das contas selecionadas e outras métricas de acordo com os objetivos.
No entanto, é importante manter o foco nas metas da campanha e evitar métricas como taxas de cliques e visitantes únicos, por exemplo. Os resultados analisados devem estar diretamente relacionados às campanhas e ao impacto nos negócios de maneira geral.
Otimize e escale sua estratégia
A partir dessas análises, você terá uma base sólida para avaliar se pode aprimorar ou ampliar a estratégia de ABM. Se os resultados forem positivos, você poderá replicar o processo com outras contas e iniciar a preparação da sua equipe para implementar os planos.
Ao criar dashboards personalizados para acompanhar e gerenciar os processos, você será capaz de obter uma visão abrangente do funcionamento do Account-Based Marketing na sua empresa. Isso permitirá aproveitar ao máximo essa estratégia.
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