Você conhece a sigla ICP? Sabe como a sua identificação pode ajudar a aumentar as suas vendas?
ICP, sigla para Ideal Customer Profile, é o termo que identifica o perfil do seu melhor cliente. O segredo para conseguir vender mais é identificar as principais características desse tipo de prospect. Se a sua empresa tem foco no mercado B2B, saiba que esse tipo de estratégia é potente para o seu negócio. Isto porque ele irá otimizar seus recursos nos clientes com maior retorno. A atenção ao ICP faz com que sua empresa se diferencie no mercado, se destacando entre tantas opções.
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A Amplifica Digital separou as informações mais importantes dobre ICP para você alavancar o número de vendas da sua empresa.
O que é Ideal Customer Profile ?
O Ideal Customer Profile é a reunião das características padrões dos seus melhores clientes, ou seja, é a representação do seu cliente perfeito. É aquele que se identifica com o benefício do seu negócio, entende o uso do seu produto/serviço, usa de forma constante e consegue bons resultados.
Ter uma estratégia de venda focada no ICP facilita a criação de materiais de marketing e campanhas de prospecção outbound para impactar e atrair os melhores clientes para o seu negócio. Com a definição clara do ICP, é possível otimizar a abordagem, a nutrição e a maturação de leads para obter os melhores resultados. Você economiza tempo, dinheiro e esforço.
Não caia na armadilha de atirar para todos os lados na hora de fazer prospecção, isso desperdiçará os esforços de toda a sua equipe!
Qual a diferença entre ICP, público-alvo e persona?
Você pode estar pensando: “Mas essa definição não é o de persona?”
Não, existe uma diferença entre ICP, público-alvo e persona que iremos apontar agora para que você nunca mais se confunda.
Público-alvo
O público-alvo é definido através de um recorte demográfico, econômico e comportamental que define as características gerais de um público consumidor. Para criar seu público-alvo, você precisa levar em consideração dados como idade, gênero, classe social, localização, cargo, nacionalidade e hábitos de consumo.
É possível perceber que o público-alvo é uma amostra pouco específica; portanto, ela é muito usada no início de um plano de negócios. Mas conforme a empresa vai se desenvolvendo, o ICP e a persona são criados.
ICP (Ideal Customer Profile)
O ICP é aquele consumidor perfeito que você sonha em ter. Para identificar o ideal customer profile, são observados pontos como o engajamento dele com sua marca, como usa seu produto ou serviço, o quão útil foi e qual o nível de satisfação.
Persona
A persona é um ICP bem mais aprofundado. Ela é um personagem fictício que tem as características ideais que você procura em um cliente, porém ainda mais detalhadas. Você define nome, idade, profissão, hábitos, costumes, hobbies, estilo de vida, comportamento, preferências e status de relacionamento, para criar estratégias para atingi-la.
Benefícios do Ideal Customer Profile (ICP)
Ao definir o seu ICP, você consegue guiar todas as suas ações de marketing e o processo comercial como um todo. Desta forma, é possível personalizar materiais, criar conteúdo, ter uma prospecção mais assertiva, segmentação, entre outras vantagens. Com uma abordagem mais eficiente, você foca nos clientes que são realmente rentáveis e valiosos para sua empresa. Isso vale não só para otimizar os esforços de prospecção, mas também para oferecer cross-selling e upselling para sua atual carteira de clientes.
Veja alguns outros benefícios:
- Redução do seu Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
- Menor tempo do Ciclo de Vendas;
- Aumento das taxas de conversão no funil;
- Redução do churn;
- Ampliação da satisfação dos clientes;
- Melhora a reputação da sua empresa no mercado.
Aprenda como identificar o ICP
Quais são os clientes que trazem uma receita potencial alta, além de uma grande possibilidade de fechar negócio? É esse tipo de cliente que é o seu ICP. Separamos aqui algumas dicas para você identificar o seu ICP, veja e aplique na sua empresa:
Faça uma segmentação
Entre os pontos que você deve levar em conta na sua segmentação estão:
- O setor ideal para a sua empresa
- Empresas ideais
- Procurar equipes funcionais (departamentos)
- Encontrar os influenciadores
- Identificar os desafios
- O cliente que você busca se enquadra?
Nos aprofundamos em alguns detalhes que são importantes na hora de fazer a sua segmentação:
Número de colaboradores do cliente
Seus clientes precisam ser grandes o suficiente para precisarem do seu serviço ou produto. Por outro lado, se forem muito grandes, existe a tendência de contratar funcionários para realizar o serviço internamente.
Modelo de vendas
Observe se eles têm uma estrutura própria de vendas com, pelo menos, três vendedores e um gerente de vendas.
O gasto mensal
Análise se o cliente tem condição de pagar pelos seus serviços.
Situação Financeira
Geralmente, empresas em crescimento ou rentáveis são os melhores clientes a longo prazo. Pense, organizações com dificuldades financeiras acabam se tornando problemáticas.
Pessoas e valores
Procure fazer negócios com pessoas honestas, colaborativas e respeitáveis. Seus melhores clientes a longo prazo são aqueles que facilmente seriam seus amigos.
Observe os sinais de alerta
Os clientes que se tornarão um problema, geralmente dão sinais. É importante estar atento para poder identificá-los. Apontamos alguns aqui:
- Eles acabaram de implantar uma solução ou serviço igual o que você fornece;
- Eles já possuem uma empresa que faz o serviço proposto por você;
- O histórico deles com outras empresas não é bom, eles pressionam por serviços e soluções que não foram contratados;
- Eles dizem saber de tudo sobre a sua solução ou serviço e impedem que você realize de forma correta o que foi contratado;
- O setor parece nunca ter trabalhado com sua solução ou serviço;
- O que a sua empresa oferece é totalmente novo para eles, dessa forma, não entendem o que você faz. Nesse caso, seus esforços serão enormes para poder educá-los, para fazê-los compreender o valor do seu serviço ou solução.
Defina quem é o seu contato ideal
Mapeie o perfil dos seus compradores, influenciadores, todas as pessoas que compram da sua empresa. Quem é o decisor na hora de realizar as compras? É o diretor de vendas, o gerente? Saber com quem você deve falar ajudará a criar estratégias mais assertivas na hora de contatar a empresa que você deseja como cliente.
Liste os seus melhores clientes
Para isso, você pode usar ferramentas como o Google Analytics, CRM ou automação de marketing. Coletando assim dados relevantes sobre o tipo de prospect que consumiu determinado conteúdo da sua empresa. Você deve estar se perguntando como saber quais são os seus melhores clientes. Geralmente são aqueles que trazem mais lucros, feedbacks positivos, pagam dentro do prazo, que tratam sua equipe com respeito e entendem que em uma relação comercial, ambas as empresas precisam ganhar.
Faça entrevistas
Nas entrevistas você consegue reunir informações qualitativas importantes para formar o perfil do cliente perfeito. As entrevistas podem ser feitas presencialmente ou através de videochamadas, mas se necessário, você também pode criar formulários de pesquisa. Descubra quem toma as decisões na empresa, por que escolheram a sua empresa e se estão satisfeitos com as soluções oferecidas.
Algumas questões importantes no momento da entrevista:
- Quais são os seus maiores desafios?
- O que faz você perder o sono?
- Quais são as suas principais frustrações?
- Você tem medo de quê?
- O que é mais importante para você?
- Quanto você investe nisso atualmente?
- O que você realmente quer?
Assim você conhecerá os principais desafios das empresas que buscam pelo seu serviço ou solução.
Organize os dados e crie o ICP
Depois de seguir os outros passos é hora de organizar todas as informações e começar a definir o seu perfil de cliente ideal. Identifique os pontos em comum entre os melhores clientes e assim você terá o seu ICP.
Atualize esses perfis periodicamente. Não é raro que você encontre mais de um perfil de ICP, entretanto, é preciso ter foco, por isso limite-se a atingir no máximo cinco perfis.
Agora é só criar estratégias de prospecção e de digital sales para alcançar esse público.
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