A sua empresa conta com os serviços de um SDR? Você sabe o que essa sigla significa?
A Amplifica Digital explica aqui o que é e qual a importância de um SDR no processo de vendas de tecnologia.
SDR, uma sigla em inglês para o termo Sales Development Representative, refere-se ao representante de desenvolvimentos de vendas em português, ou pré-vendedor.
Este, tem como função avaliar as características dos potenciais clientes levando em conta suas características e persona com a finalidade em aumentar o número de leads e, até mesmo, trazer facilidade para o fechamento de vendas ou de novos clientes.
Mas, com a concorrência cada vez maior, como o SDR pode ser importante para melhorar o processo de vendas no meio tecnológico? O primeiro passo é entender como funciona o papel desse representante dentro de uma empresa.
Como o SDR ajuda a aumentar o processo de vendas?
De acordo com pesquisa da InsideView, 90% dos tomadores de decisão não respondem a chamadas frias. O objetivo do SDR é obter chances melhores do que 10% e, para isso, é necessário se adaptar rapidamente.
Os SDRs entendem que nem todas as empresas desejam ser abordadas da mesma maneira. Nesse caso, o profissional sabe que não está contatando uma empresa, mas sim uma pessoa dentro de uma empresa. E essas pessoas têm suas próprias preferências de comunicação. Por isso, depender de uma única abordagem não funciona.
Portanto, o SDR opta por fazer a qualificação de leads para determinar se o cliente em potencial é adequado para o seu serviço. Faz pesquisas decisivas quanto ao seu potencial cliente. Dessa forma, você pode aproveitar para dar mais foco à equipe de vendas, pois quanto menos tempo você se concentrar nos clientes em potencial que nunca usarão seu serviço, mais tempo poderá se dedicar aos clientes em potencial que usarão.
Aproveite também para utilizar e-mails, reuniões e campanhas em conjunto com a equipe de marketing com a finalidade de melhorar a comunicação com a persona ideal. Utilize mídias sociais, como o LinkedIn no processo de vendas, pois mais de 70% dos profissionais de vendas agora usam essas ferramentas.
As etapas cronológicas de responsabilidade do SDR são:
- Fazer contato com os leads gerados por Inbound Marketing;
- Buscar novos leads através de processos automatizados de prospeção;
- Fazer abordagens por e-mail para leads decisores;
- Realizar ligações de prospeção;
- Identificar oportunidades;
- Entrar em contato com empresas e conhecê-la mais profundamente;
- Filtrar a qualificação inicial;
- Monitorar meticulosamente as informações relevantes relacionadas a leads ou qualificação.
- Preencher as informações de qualificação do potencial cliente no sistema de CRM;
- Encaminhar os contatos qualificados para o representante de vendas.
Entre as características essenciais do SDR para o sucesso no processo de vendas, são:
- Chamar a atenção: aborde o cliente com táticas que funcionam com as características dele. Veja o que está funcionando com outros clientes e implemente na sua rotina, modificando de acordo com as preferências do profissional.
- Não desista: muitos “nãos” podem acontecer ou, você pode até mesmo, não ter a resposta que buscou. Mas, para estar na linha de frente é preciso ser resiliente e buscar os “sims” apesar dos diversos “nãos”.
- Seja curioso: A curiosidade ajuda a ganhar novas perspectivas e você conhece melhor os setores para os quais deseja ofertar um serviço.
Por que o SDR é importante para a Tecnologia da Informação?
O número de empresas com foco em Tecnologia da Informação cresce diariamente, pois, além das medidas de distanciamento causadas pela pandemia da COVID-19, no qual a maioria das companhias tiveram que se adaptar ao trabalho remoto, as empresas estão percebendo cada vez mais o valor de se livrarem do fardo de gerenciar seu próprio software.
Gerenciar seu próprio software até tem seus benefícios, mas apresentam custos mais altos e acabam por se tornar burocráticos e não automatizados. Com a terceirização da Tecnologia das Informação, os resultados são a economia de custos, maior segurança, maior escalabilidade e maior mobilidade entre dispositivos.
Aproveite também para investir em Marketing Digital e garanta uma estratégia de inbound marketing adequada com a finalidade de alcançar novos clientes e ter resultados concretos em um meio que pode ser bastante concorrido.
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