O que você sabe sobre a metodologia de Sales Enablement? Sabe como implementá-la na sua empresa? Não aplicar o sales enablement na sua empresa é jogar dinheiro fora.
Esse é o assunto de hoje, venha comigo!
O que é Sales Enablement?
O Sales Enablement é uma estratégia de empoderamento das equipes comerciais. Esse processo é feito com o conteúdo, a orientação e a capacitação que precisam para engajar e envolver os clientes.
Nessa estratégia os profissionais constroem a estrutura ideal para capturar novos leads. Ele também é o responsável por traduzir as estratégias da empresa em táticas alinhadas entre Marketing e Vendas. É explorado o posicionamento de produto e marca e o que otimiza o discurso comercial.
Na prática, implementar novas ferramentas, criar ou otimizar processos e até treinar a equipe são algumas das principais responsabilidades que você terá ao desenvolver Sales Enablement na sua empresa.
5 etapas do Sales Enablement
Recrutamento e Seleção
Em primeiro lugar, o profissional realiza um mapeamento das competências dos profissionais de vendas que possuem melhor resultado da empresa. O que eles fazem nos aspectos técnicos e comportamentais que os permitem alcançar bons resultados de forma consistente.
Em segundo lugar, é preciso fazer a descrição de cada habilidade, descrevendo o conhecimento necessário para desenvolvê-la, e por fim descrever os comportamentos que refletem a conduta de cada profissional que as possuam.
Esses resultados devem ser procurados nos profissionais que estão participando da seleção e recrutamento.
Implementação e otimização
Agora que o profissional foi contratado com base em suas competências, é hora de focar no desenvolvimento dele.
Leve em conta o que o profissional deve aprender para bater suas metas, tanto nos aspectos de conhecimentos e habilidades técnicas quanto comportamentais.
No entanto, lembre que cada pessoa tem um estilo de aprendizagem diferente, portanto é necessário conectar os conceitos com algo concreto.
Treinamento
Na metodologia de Sales Enablement, o consultor apoia o novo colaborador, promovendo uma aceleração no processo de senioridade, o que garante um maior domínio das atividades e ferramentas necessárias para superar as metas no menor tempo possível.
Equipar o time
Após o novo colaborador realizar 100% dos módulos da Trilha de Aprendizagem e obter ótimas notas nas simulações de vendas acompanhadas por aplicação do Check-up de Vendas e seguidas por Feedback Treinador, ele passa para a próxima etapa.
A empresa precisa dispor um Playbook de Vendas, que contenha todas as informações sobre o processo comercial da empresa, que permita uma aplicação padronizada por toda a área de vendas, desde a atração inbound ou prospecção outbound até o fechamento da venda.
Entretanto, é no local de trabalho, com as ferramentas que o profissional irá usar no dia a dia, que acontece a formação completa. Por isso, é fundamental realizar repetições monitoradas do processo, seja para equipe de Inside ou Field Sales.
Assessment ou acompanhamento
Como sabemos que não é possível melhorar aquilo que não sabemos que está errado, nessa etapa, é imprescindível o monitoramento e a análise diária dos KPIs de vendas,
Além de implementar ferramentas que avaliem a qualidade geral das atividades de desenvolvimento e dos resultados obtidos.
Princípios do Sales Enablement
Assim como a maioria das metodologias, o Sales Enablement é construído sobre alguns pilares:
Comprometimento com o processo
O processo para Sales Enablement requer informações de várias equipes, expectativas nítidas e um plano para executar as metas. Mas, é importante ressaltar que não se trata de uma estratégia única e definitiva, mas de um processo contínuo. Sendo assim, seu planejamento deve permitir flexibilidade suficiente para evoluir o quanto for preciso.
Necessidade de envolvimento da equipe
O Sales Enablement “arma” os vendedores com as ferramentas e habilidades necessárias para engajar os compradores. O time de vendas é o foco dos esforços do Sales Enablement, afinal eles são parte essencial do processo. A equipe de vendas deve trabalhar em conjunto com os profissionais de Marketing e assim melhorar significativamente a qualidade do produto ou serviço entregue aos clientes.
Envolvimento é igual a receita
O Sales Enablement melhora o desempenho nas vendas ao auxiliar os representantes a realizarem as suas tarefas de modo consistente e eficaz com clientes em potencial e também com aqueles já estabelecidos durante toda a jornada do comprador.
Nesse sentido, envolvimento significa oportunidade. Com esse intuito, a estratégia e a execução do conteúdo de vendas devem ser precisas. Além disso, são orientadas por dados e disponibilizadas no formato mais útil para o seu público-alvo.
Os benefícios do Sales Enablement
Aumenta a confiança que o cliente tem na sua empresa
Aumentar a confiança do cliente na sua marca
Com a equipe toda alinhada, o cliente em potencial se sente mais seguro para negociar e assumir um compromisso. Dessa forma, a sua autoridade no mercado também se eleva, já que a sua marca passa a ser vista como referência em credibilidade.
Analisar dados e promover melhorias
Ao usar o Sales Enablement, você entende como transformar os dados coletados que são complicados e confusos em relatórios fáceis e úteis.
Assim, pode fazer um uso mais inteligente dos seus recursos.
Fazer ajustes no processo de vendas
Identificar as falhas possibilita atitudes que evitem desperdício de tempo e dinheiro com ações que não levam ao objetivo final de acelerar o processo de vendas.
Automatizar processos
A automação dos processos libera tempo na agenda dos seus funcionários, aumentando a produção. O que, para um negócio, também significa economia de dinheiro.
Identificar leads qualificadas
Com o Sales Enablement, você pode usar recursos como o lead scoring, que é tipo uma pontuação, para saber que leads são mais ou menos quentes. Assim, você pode direcionar suas campanhas para as leads que achar mais adequadas naquele momento.
Espero que este conteúdo tenha lhe ajudado!
Em nosso blog tem algumas outras dicas que irão ajudar a alavancar a sua estratégia de vendas e marketing!
