Desde a chegada da pandemia de Covid-19 no ano passado, muitas empresas se viram obrigadas a adotar novas formas de trabalhar. Na comunicação, novas ações podem garantir o engajamento e a fidelização do cliente.
Para ajudar você a entender como otimizar suas vendas remotas, dividimos o funil em três etapas: prospecção, conversão, fechamento do contrato.
Prospecção
No momento de prospecção e contato com potenciais clientes, talvez sua empresa não sinta tanta diferença. Nessa etapa, mesmo antes da pandemia, é comum que as equipes de venda contem com a ajuda de plataformas de automação e façam ligações, dispensando o contato presencial.
Contudo, nos últimos anos algumas práticas vêm sendo otimizadas. Como é o exemplo das famosas Cold Calls. Uma Cold Call é aquela ligação feita ao cliente sem nenhum anterior contato, na tentativa de oferecer uma solução.
Em nosso atual cenário, mais do que nunca tem se tornado comum ouvir o conceito de Cold Call 2.0.
O modelo foi criado por Aaron Ross, diretor de vendas da Salesforce.
Nesse modelo, basicamente, as ligações podem ser substituídas por um e-mail breve e pessoal. Isso acontece porque o modelo propõe que a qualidade venha antes da qualidade, ou seja, nada de centenas de ligações desqualificadas por dia em busca de um cliente que não se enquadra com sua persona.
Isso não significa que a sua empresa não possa prospectar por meio de ligações. Mas certifique-se de que essas estão sendo segmentadas para o público certo.
Conversão
Uma vez que você tem o contato do lead em mãos, é hora de transformá-lo em um cliente.
Após a chegada da pandemia de Covid-19, as reuniões se tornaram mais difíceis para aqueles times comerciais que não adotaram bem a transformação digital. De repente, todas as estratégias utilizadas no contato presencial foram substituídas por vídeo-chamadas.
Sabendo disso, como conquistar o lead?
Identidade visual
Tanto nas redes sociais das sua empresa como nas apresentações que serão feitas ao lead, certifique-se de que as peças contém as cores da sua marca, bem como fontes que combinem e façam sentido no branding do seu produto.
Lembre-se: essa é a sua chance de impressionar o seu futuro cliente.
Mídias enriquecedoras
Visto que agora as apresentações são feitas através das vídeo-chamadas, por que não enriquecer a sua proposta com conteúdos multimídia?
É interessante que você separe imagens, vídeos, animações, infográficos e outras peças para serem mostradas na sua apresentação. Para enviar a monotonia, conte com essas ferramentas para deixar a sua reunião mais dinâmica e nesse primeiro momento, chamar a atenção do potencial cliente.
Evite exageros
Além de uma boa experiência visual, o prospect não quer perder tempo.
Por isso, o objetivo aqui é ser direto.
Evite slides com textos muito longos e carregados. Pois nesse momento, é interessante sintetizar o material em menos de 25 slides.
Postura
Assim como nas reuniões presenciais, a postura do vendedor influencia diretamente na opinião do cliente sobre a marca. Para isso:
- Lembre-se de sempre ligar a sua webcam, em um cenário sem distrações;
- Mantenha a postura correta;
- Interaja com seu lead. Lembre-se: é uma reunião e não um monólogo;
- Tenha um roteiro, mas não leia as informações
Ao fim da reunião, envie a sua proposta comercial de forma clara e objetiva. Uma boa proposta contém seus objetivos, os problemas que serão resolvidos, detalhes da implantação e o seu contato.
Fechamento do contrato
Em resumo, a grande diferença nessa etapa é que não existe o contato com o cliente para assinar os papéis e nem o clássico aperto de mão.
Agora, as assinaturas também devem ser feitas de forma virtual.
Para isso, existem diversas plataformas que podem auxiliar a sua empresa.
Esse processo é suportado pela lei 104 e 107 do Código Civil Brasileiro.
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Até logo!
