Planejamento de vendas para 2021: como fazer?

O ano de 2020 foi um ano onde o planejamento de grande parte das empresas fugiu daquilo que se esperava. Com a chegada da pandemia de Covid-19 em março, muitos gestores se viram obrigados a se adaptar a um novo contexto de negócios, o qual nunca antes havia sido vivenciado. 

Sendo assim, com a chegada do final do ano, a pergunta que fica é: como fazer um planejamento de vendas eficiente para 2021?

Contar com um plano de ação te ajuda implementar estratégias realmente voltadas aos seus objetivos, pois irá auxiliar também em tomadas de decisões mais assertivas e bem-orientadas. Nesse blogpost, vamos te mostrar como organizar um planejamento eficiente para 2021. 

Por onde devo começar meu planejamento?

Considere o novo cenário que viveremos

Em primeiro lugar, o principal ponto que todos os gestores devem levar em consideração ao traçar um planejamento para 2021 é que esse será um plano completamente inédito. 

Se antes, as vendas onlines estavam em processo de consolidação, agora estão presentes na maior parte das empresas. Essa tendência, mesmo depois da vacina, tem tudo para seguir em alta. Sendo assim, as vendas online foram incorporadas as empresas como parte da transformação digital que muitos negócios se viram obrigados a adotar. Dessa forma, é esperado que essa prática continue para o próximo ano. 

Em 2020, a jornada de compra do cliente foi totalmente modificada. Muitas empresas se endividaram, demitiram funcionários . Dessa maneira, tiveram que mudar todo seu quadro de operações para seguir funcionando. No caso das empresas B2B, por exemplo, é importante considerar que existe todo um cenário de recuperação financeira, onde os negócios estão contendo gastos e adotando novas formas de funcionar.

Defina objetivos a longo prazo

No entanto, antes de traçar qualquer plano, sua empresa deve ter a resposta para a seguinte pergunta: o que queremos conquistar esse ano?

Os objetivos a longo prazo das empresas geralmente se concentram na otimização dos setores presentes dentro dela, como por exemplo: aumentar as vendas, aumentar o número de clientes, fortalecer o time comercial, qualificar melhor os leads, entre outros.

Mas como definir os objetivos da minha empresa?

Em resumo, o primeiro passo é avaliar o desempenho da sua empresa no ano de 2020. O que pode ser melhorado? Quais processos podem trazer resultados melhores se feitos diferentes? O que podemos manter? Meu método de trabalho está sendo produtivo? Minha equipe está bem coordenada?

Com uma noção mais nítida do que deu certo e do que deu errado no último ano, você começa a ter um melhor direcionamento sobre como agir no futuro. É uma tarefa que pode ser feita de forma simples e evita a repetição dos mesmos erros. 

Defina objetivos a curto prazo

Para alcançar seus objetivos a longo prazo, é necessário definir etapas a serem seguidas que levarão ao resultado final. O modo de operar, os métodos utilizados, a disposição e a capacitação do time são alguns exemplos do que você precisa deixar definido de forma clara.

As metas S.M.A.R.T

Metas S.M.A.R.T é uma metodologia usada para traçar objetivos, baseados em 5 critérios:

  • S – Específicas – Conte com metas mais focalizadas, sem espaço para subjetividades;
  • M – Mensurável – Trace uma meta a qual você consegue acompanhar com números e dados; 
  • A – Atingível – Trace metas que cabem no contexto da sua empresa;
  • R – Relevante – Opte por metas que realmente vão gerar impacto;
  • T – Temporal – Trabalhe com uma meta que caiba dentro de prazos. 

Esses 5 conceitos podem te auxiliar na escolha de objetivos que realmente se conectam à realidade da sua empresa.

Análise SWOT

A Análise SWOT é uma ferramenta de planejamento estratégico de projetos, usada para analisar cenários e embasar a definição de um plano de ação com mais chances de sucesso.

A sigla é formada pelas iniciais das palavras Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). Em português, a análise é também conhecida como FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças).

Essa análise e reunião das características da empresa podem facilitar os gestores na identificação da posição estratégica do negócio. Ao saber como a sua empresa se comporta dentro do mercado, assim como seus pontos fracos e fortes em relação aos seus concorrentes, é definido um panorama da empresa, que pode atuar como um excelente norteador no seu planejamento.

O que deve conter em meu planejamento?

Agora que você estudou, analisou e tem definido o que o seu negócio espera para o próximo ano, fica muito mais fácil definir um plano de ação. Confira algumas dicas que podem te ajudar:

As KPI’s

Se sua empresa ainda não trabalha com indicadores de desempenho, talvez esse seja o momento de começar. Como já citado, é de extrema importância saber o que tem funcionado e o que tem dado errado.

Um dos indicadores mais utilizados são as KPI’s. 

KPI vem da sigla em inglês, Key Performance Indicator. As KPIs devem estar intrinsecamente ligadas ao seus objetivos, servindo como ferramenta de acompanhamento. 

Um exemplo de KPI é a taxa de conversão. Ao calcular essa taxa, você consegue identificar se seus resultados estão dentro do esperado ou se é preciso tomar medidas para reverter o quadro.

A escolha das KPIs adotadas devem, principalmente, te ajudar a tomar decisões mais assertivas com base em dados nítidos e palpáveis. Recomendamos que dentro do seu planejamento, você adote de 5 a 6 KPIs para acompanhar durante o seu ano. 

Analise as tendências do seu mercado

Não só o comportamento do público foi modificado; muitas empresas nos mais diversos segmentos mudaram sua forma de fazer negócios. Por isso, busque saber como seus concorrentes tem agido, buscando tanto por elementos positivos quanto negativos. 

O objetivo aqui é aprimorar o seu planejamento a partir de uma contextualização com o que o mercado tem feito.

Defina qual estratégia comercial será adotada

Com os objetivos traçados e um estudo de tendências feito, chega o momento de traçar uma estratégia para alcançar os resultados desejados. O que minha empresa precisa fazer para alcançar determinado objetivo?

Nessa etapa, é importante certificar-se de que as estratégias escolhidas estão de acordo com os valores e a realidade do negócio, e não somente aos objetivos estipulados. Opte por ações amplas e integradas, algo que englobe sócios, colaboradores e clientes.

Um bom planejamento é definido, basicamente, por uma boa alocação de recursos; sejam eles financeiros, orçamentários, de tempo, de pessoas, de ferramentas, dentre outros. Certificar-se de que esses aspectos estão em ordem certamente te ajudará a traçar uma boa estratégia comercial. Pense que você conseguirá ter uma previsão de quais recursos serão necessários para realizar determinadas tarefas. Com uma visão clara da disponibilidade de recursos, suas ações são mais cautelosas e bem pautadas.

Defina qual estratégia de marketing será usada

É fundamental que o seu plano comercial esteja alinhado com o seu plano de marketing.

Essas duas frentes dentro de uma empresa trabalham lado a lado e por isso é necessário que seus objetivos, metas e estratégias de alcance estejam em sintonia. De nada adianta capacitar ao máximo o seu time de vendas se existem lacunas no setor de marketing, que é de onde parte o primeiro contato com o cliente.

Quais ferramentas minha empresa vai utilizar?

Existem diversas ferramentas no mercado que são capazes de tornar seus processos mais dinâmicos. A utilização de recursos manuais como documentos e planilhas pode até funcionar se seu fluxo de trabalho não for muito intenso, contudo, cada vez mais se torna necessária a transformação digital.

Além do CRM, que é uma solução quase que fundamental, você ainda pode contar com a ajuda de ERPs, de ferramentas de automação de marketing, com o próprio Google Analytics, com estruturas de Business Intelligence, dentre diversas outras plataformas que podem tornar a dinâmica de trabalho do seu negócio mais eficiente.

Conte com a participação do seu time  

Para bons resultados, é fundamental ouvir a opinião de quem trabalha com as operações da empresa dia após dia. 

Depois de fazer uma boa estruturação do seu time de vendas, marque uma reunião para que possam ser discutidas quais medidas são interessantes de serem adotadas, quais hábitos podem ser dispensados, entre diversas outras questões que podem te entregar uma equipe mais produtiva no próximo ano.

Conclusão:

Fazer um planejamento é pensar no crescimento da empresa. Deixa-a preparada tanto para as situações previstas quanto para as situações adversas. Essa atitude é extremamente necessária em tempos de incerteza.

Enfim, se você ainda não preparou seu planejamento de vendas para 2021, ainda há tempo. E lembre-se: sempre é possível modificar sua estratégia ao decorrer do ano, se adequando aos diversos cenários que podem surgir.

Espero que esse artigo tenha te ajudado!

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