Atualmente, um dos maiores objetivos do marketing é conduzir os consumidores da assimilação à apologia. Para alcançar sucesso nesse processo é necessário entender o que influencia seus clientes a fecharem ou não um negócio.
Estudos apontam que durante o processo dos 5 As os consumidores são atingidos por três tipos de influência, esse trio é conhecido como Zona POE e são:
- Influência Externa : Vem de fontes que não fazem parte do dia-a-dia do consumidor. É disparada pelas marcas por meio de propagandas e outras formas de marketing . Esse formato de influência é totalmente controlável pelas empresas.
- Influência Dos Outros: Também surge em um ambiente externo, tradicionalmente, advém de uma rede de contato próxima (amigos, familiares, colegas de trabalho). Podem ser influenciados por propaganda boca a boca, redes sociais e sites de avaliação. Grandes influenciadores como os jovens, mulheres e Netizens. Esse tipo de influência é pouco controlada pelas empresas.
- Influência Própria: Resulta de experiências passadas e interações com diversas marcas, da preferência individual pelas marcas escolhidas .
Importante ressaltar que essas três fontes de influência estão sempre entrelaçadas, pois, os consumidores são atingidos primeiro pela influência externa. Se uma marca consegue desenvolver bem a influência externa, consequentemente, ela será seguida pela influência dos outros e por fim, essas duas fontes irão formatar a influência própria.
Certamente, cada consumidor é influenciado em proporção diferente por cada modelo. Apesar das variações individuais, os consumidores atuais se apoiam mais na influência dos outros que na influência própria ou externa.
Ao longo dos 5As , os consumidores estão mais abertos à influência durante o estágio de arguição (pesquisa) e ação (compra).
Visto que, o nível de experiência dos consumidores também determina seu caminho, temos uma forma diferente de percurso. Quando são clientes novos, os consumidores passam pelos 5 passos ( Assimilação, Atração, Arguição, Ação, Apologia). Ao irem ganhando experiência começam a pular o estágio da atração e por fim, ao serem experientes costumam ter a influência própria mais forte e saltam a maioria dos estágios dos 5 As.
Como usar esse conhecimento a favor da sua empresa?
A zona POE, é uma ferramenta que ajuda os profissionais de marketing a otimizar seu trabalho. Ao identificar a importância das influências e quais é mais forte em seu público alvo, é mais fácil decidir em quais atividades se concentrar, por exemplo:
- Influência externa: Pode se concentrar mais nas atividades de comunicação e campanhas de Marketing.
- Influência dos outros: Devem apostar em atividades de marketing de comunidade e estimular uma defesa entre os consumidores fiéis.
- Influência Própria: Devem se concentrar no desenvolvimento da experiência no pós venda
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