Dos 4 As aos 5 As, Como as pessoas compram?

Nas últimas décadas , aumentou a mobilidade e a conectividade entre as pessoas. Essa mudança de cenário possibilitou que os consumidores examinem e avaliem as marcas . Porém o aumento do uso da internet diminuiu a atenção e a concentração durante esses processos.

 Os consumidores são expostos a um excesso de marketing on-line e off-line , que trazem características de produtos, promessas de marcas e argumentos de vendas. Por estarem saturadas, essas pessoas, têm medo de serem enganadas pela publicidade e preferem confiar em informações do seu círculo social. 

Por isso, é preciso destacar sua empresa.

Nesse processo é recomendado: 

  1. Mapear o caminho do consumidor até a compra
  2. Entender os pontos de contato do cliente com a marca ao longo do percurso e intervir quando for necessário.
  3. Concentrar os esforços intensificando a comunicação, fortalecendo a presença no canal e melhorando a interface com o cliente.
  4. Introduzir uma forte diferenciação.
  5. Alavancar o poder de conectividade e defesa da marca pelo cliente.
  6. Converter os clientes em advogados fiéis.

Esse texto irá te ajudar a mapear o caminho do consumidor, não só até a compra, mas em todo seu percurso. Segundo Kopler, esse caminho pode ser descrito por um Checklist conhecido como AIDA ( Atenção, Interesse, Desejo , Ação). O texto publicitário deve chamar atenção, gerar interesse, fortalecer o desejo e por fim promover a ação.

Porém, da mesma forma que os Ps sofreram alteração, o modelo AIDA sofreu diversas modificações. 

Inicialmente o modelo era composto pelos 4 As:

Sob o mesmo ponto de vista, é preciso ressaltar que, esse modelo funciona como um funil. O número de marcas recomendadas pelas pessoas é inferior ao número de marcas que elas compras, que por sua vez é inferior ao número de marcas que conhecem. 

Contudo, com a conectividade as decisões que eram individuais se tornaram em decisões sociais, por isso, a fidelidade do cliente não é medido pelo ato de comprar novamente o produto, mas sim, na sua defesa e indicação da marca. Por exemplo, os netizens têm conexões bem ativas nas redes sociais e por isso são importantíssimos para a imagem das empresas, mesmo que não comprem os produtos. 

 Por essa necessidade de se conectar, o caminho do consumidor deve ser reescrito como os 5 As:

Essas etapas se configuram da seguinte forma, de acordo com as ações dos consumidores: 

  • Assimilação: são passivamente expostos a uma longa lista de marcas, experiências passadas, marketing e defesa feita por outros consumidores.
  • Atração: são atraídos por uma lista curta de marcas. Marcas memoráveis e com diferencial têm mais chances de ficar por mais tempo nessa lista e até mesmo ocupar o topo dela. 
  • Arguição: fazem pesquisas ativamente sobre as marcas que foram atraídos. Pedem opiniões da sua rede de contato, comparam preços, testam produtos. Atualmente, a arguição se tornou ainda mais complexa pela integração do mundo digital e física. Se a arguição for pouca, significa que a atração não foi bem feita.
  • Ação: Convencidos pela arguição, os consumidores passarão à ação. Além de envolver os clientes, as marcas precisam se certificar que a experiência deles seja totalmente positiva e memorável, resolvendo qualquer problema e queixa. 
  • Apologia: Depois de um tempo , os clientes podem desenvolver uma sensação de forte fidelidade à marca, refletida em retenção, recompra , e por fim, defesa da marca perante sua rede de contato.

Por causa do déficit de atenção dessa geração, os consumidores podem pular uma ou duas fases ao longo desse caminho. Os estágios nos cinco As, não precisam necessariamente acontecer de forma linear, pelo contrário, muitas vezes acontecem de forma espiral, semelhante à forma de compra das mulheres

 O modelo dos cinco As é uma ferramenta flexível aplicável a todos os setores. Fornece vislumbres do relacionamento entre a empresa e os consumidores em comparação aos concorrentes. Possibilitando assim, uma mudança de estratégias com o intuito de manter a competitividade na era digital.

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Até logo!