Inbound Marketing: O guia definitivo para as empresas B2B

Aqui você encontrará tudo o que precisa saber sobre Inbound Marketing.

Esse guia tem como objetivo ajudar você a planejar e executar o Inbound Marketing da sua empresa. Aqui você encontrará:

  1. O que é inbound Marketing
  2. Funil de Inbound Marketing
  3. Etapas do Funil de Inbound Marketing
  4. Inbound Sales ou Outbound Sales, qual é o melhor para sua empresa?
  5. Quais os benefícios do Inbound Marketing
  6. Materiais que você pode criar para sua campanha de Inbound Marketing

1 – O que é inbound Marketing

Mais conhecido como Marketing de Atração, ele tem como o principal objetivo atrair novos “leads”. (Se você ainda não sabe o que significa lead, clique aqui)

No Inbound Marketing, a empresa não procura os potenciais clientes; eles são atraídos através de conteúdo relevante para eles ou para o seu negócio e procuram pela empresa.

Para isto, a empresa produz conteúdos que sejam úteis para o público. Consequentemente, o cliente se torna mais maduro para comprar seu produto ou serviço. Dessa forma, o Inbound Marketing não é visto como uma publicidade. Ele não provoca uma sensação de intromissão ao consumidor e sim um sentimento de ter encontrado algo que estava à procura.

Para complementar as informações disponíveis aqui, leia o nosso texto Inbound Marketing para a sua empresa! Conheça os benefícios .

2- Funil de Inbound Marketing

Funil de inbound marketing

O funil de vendas, ou funil do marketing, é um modelo estratégico de consumo que ilustra o percurso teórico que o cliente deve seguir até efetuar a compra de um produto ou serviço. Assim como no funil tradicional, o funil de vendas começa largo e vai diminuindo até chegar aos reais consumidores. Entender como cada fase do funil funciona é fundamental para desenvolver estratégias que conduzam seu contato pelo caminho de vendas e é essencial para a eficácia do Inbound Marketing.

Aprenda a produzir conteúdo para cada fase do funil lendo os textos:

 O topo do funil é a fase onde as pessoas têm o primeiro contato com sua marca. Esse estágio é o de atração para uma possibilidade de vendas.

Não seria errado dizer que esse momento é de conscientização, é aí que você deverá despertar o interesse do futuro cliente. 

O meio de funil é o momento de conversão, é uma parte bem mais estreita do que o topo do funil. Mas ainda não é o momento de venda efetiva, o cliente precisa está mais preparado e para isso será necessário um conteúdo mais aprofundado. 

Essa é a fase final do caminho de vendas, é lógico concluir que é  nesta fase que seu lead está pronto para realizar a compra, portanto, mais próximo de se tornar um cliente. 

3 – Etapas do Funil de Inbound Marketing

Para navegar bem por todas as etapas do Inbound Marketing, ou seja, pelo funil de vendas, é preciso conhecer bem a sua persona. O texto Ferramentas para identificar seu persona, ajudará você neste processo!

Outro fator é conhecer a  jornada de consumo do seu cliente, leia o texto Dos 4 As aos 5 As, Como as pessoas compram?

Você aprenderá a importância de:

  1. Mapear o caminho do consumidor até a compra
  2. Entender os pontos de contato do cliente com a marca ao longo do percurso e intervir quando for necessário.
  3. Concentrar os esforços intensificando a comunicação, fortalecendo a presença no canal e melhorando a interface com o cliente.
  4. Introduzir uma forte diferenciação.
  5. Alavancar o poder de conectividade e defesa da marca pelo cliente.
  6. Converter os clientes em advogados fiéis.

 Basicamente, a jornada de consumo do cliente é esquematizada da seguinte maneira:

  • Assimilação: são passivamente expostos a uma longa lista de marcas, experiências passadas, marketing e defesa feita por outros consumidores.
  • Atração: são atraídos por uma lista curta de marcas. Marcas memoráveis e com diferencial têm mais chances de ficar por mais tempo nessa lista e até mesmo ocupar o topo dela. 
  • Arguição: fazem pesquisas ativamente sobre as marcas que foram atraídos. Pedem opiniões da sua rede de contato, comparam preços, testam produtos. Atualmente, a arguição se tornou ainda mais complexa pela integração do mundo digital e física. Se a arguição for pouca, significa que a atração não foi bem feita.
  • Ação: Convencidos pela arguição, os consumidores passarão à ação. Além de envolver os clientes, as marcas precisam se certificar que a experiência deles seja totalmente positiva e memorável, resolvendo qualquer problema e queixa. 
  • Apologia: Depois de um tempo , os clientes podem desenvolver uma sensação de forte fidelidade à marca, refletida em retenção, recompra , e por fim, defesa da marca perante sua rede de contato.

Veja agora as fases do Inbound Marketing

Atrair

Como o nome “marketing de atração” já diz, esta é a primeira etapa no processo do inbound. O método busca atrair de forma inteligente, rápida e com um custo menor, ao invés de gastar tempo (e dinheiro) sem fazer uma devida segmentação.

Existiu uma época onde fazer marketing para o público geral era algo rentável, mas hoje o mercado exige estratégias diferenciadas. Os consumidores estão cada vez mais conectados uns aos outros por redes sociais, no entanto, em meio a milhares eles querem se sentirem únicos. 

  Todas as empresas, independente do seu porte, precisam se preocupar em criar uma segmentação de mercado, direcionando assim seus esforços de forma mais objetiva para o público certo, aumentando as chances de retorno de investimento e garantindo a sobrevivência da sua marca. 

Entenda melhor lendo o texto: Segmentação de marketing, por que fazer?

Conheça os melhores canais para atrair o consumidor:

  • Blog: Educa os clientes e engaja o público, criando relacionamento e engajamento. O blog é um dos pontos de partida para colocar sua estratégia de Marketing de Conteúdo em prática. É com os posts publicados neste canal que você vai atrair visitantes, gerar tráfego e, se você realizar as ações de maneira correta, gerar Leads que posteriormente se tornarão clientes.

Baixe nosso e-book para ter acesso a 31 tipos de conteúdos para produzir no seu blog.

  • SEO: Aumenta a exposição da página, tornando-a fonte de informação para os clientes. Com a democratização do uso da internet, advinda da popularização dos smartphones, cresceu o número de clientes que pesquisam na web antes de fecharem negócio. As empresas se renderam e começaram a utilizar a rede para alavancar as vendas , assim,  aumentou a quantidade de sites. o SEO tornou-se essencial e estratégico para as empresas se manterem competitivas.  Clique aqui para saber mais!
  • Links patrocinados: traz um público segmentado, acelerando a obtenção de tráfego qualificado
  • Canais sociais: atrai o público através de segmentações, interações e compartilhamentos.

Se você tem dúvidas sobre qual canal digital escolher para investir, assista esse vídeo:

Converter

Uma vez que o seu site consegue atrair visitantes em busca dos seus produtos ou de informações relevantes, é hora de converter esses visitantes em leads, oferecendo a eles pontos de contato, para que possam ser rastreados e contatados de maneira mais ativa.

Com esse intuito, é importante que existam CTAs (call to action) sempre bem expostos nas páginas, oferecendo sempre ao visitante uma opção para que ele se torne um lead.

Relacionar

Um erro bem comum por parte das empresas é focar na conversão, mas não trabalhar o relacionamento, quando a ideia do Inbound Marketing é amadurecer o lead justamente nesta etapa.  

No relacionamento identificamos qual o momento de cada lead e avançamos juntos pelas fases da jornada de compra. Esse relacionamento deve acontecer através da nutrição com conteúdos ou informações que possam educar, amadurecer e convencer o lead a optar pelo seu produto ou serviço. Dessa forma, será alterado seu estágio no funil de vendas e será entregue um lead qualificado para a área comercial.

 Meios que você deve usar para melhorar sua relação com seu lead:

  • E-mail marketing: O que ajuda a estabelecer uma comunicação frequente e dirigida com o lead.
  • Newsletter: Mantém o lead regularmente informado e atualizado sobre o seu conteúdo.
  • Automação de marketing: cria fluxos de nutrição que identificam a fase, programam disparos e atribuem atividades de acordo com o comportamento do lead.

Vender

É extremamente importante que o processo de venda esteja alinhado com o Marketing, e os vendedores façam um contato assertivo, no momento certo, e que dê continuidade ao relacionamento estabelecido com o lead após a sua conversão.

4 – Inbound Sales ou Outbound Sales, qual é o melhor para sua empresa?

Com o avanço da internet e dos meios de comunicação e dispositivos cada vez mais interativos, o consumidor não aceita mais ser interrompido. Ele possui o controle do que está vendo. É fácil pular interrupções em suas programações, criando certa resistência com marcas que insistem em aborda-lo desta forma.

A partir disso, podemos destacar as seguintes diferenças  entre o Inbound Marketing e o Outbound Marketing

  • Outbound Sales é um modelo de prospecção onde os vendedores são completamente responsáveis pela venda ,ou seja, devem iniciar a conversa e, a partir de técnicas de venda , descobrir as dores e anseios dos clientes. 
  • Inbound Sales é um viés da metodologia Inbound marketing  que propõe uma dinâmica diferente da tradicional. Não vai até o cliente , ao contrário, o atrai através de redes sociais e outras estratégias de marketing digital . Os vendedores só fazem uma abordagem quando o prospect demonstra um certo interesse.

Estamos em um período de mudanças e inovações constantes, dessa forma, é preciso pensar uma nova maneira de fazer negócios. Quando se fala em marketing, em muitos momentos e setores o outbound marketing ou o “velho marketing” não supre todas as necessidades, é nesse momento que o inbound marketing entra em campo.

Baixe o eBook ” Uma introdução ao Inbound Marketing ” para conhecer mais sobre a prática de Inbound marketing.

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5 – Quais os benefícios do Inbound Marketing?

Um projeto de Inbound Marketing cria uma máquina de atração de leads muito maior. O que os tornam possíveis consumidores dos seus serviços e produtos, resultando em vendas. Vale apontar que o custo por aquisição de um novo cliente pelo Inbound Marketing é muito mais baixo do que o convencional.

Integração do marketing digital:

Quando falamos em Marketing Digital, diversos termos tomam a nossa mente: SEO, Social ads, Google Ads, E-mail Marketing, entre outros, são algumas dos muitos componentes do marketing digital, mas que se forem utilizados de forma isolada podem ter resultados aquém do esperado.

Mas em tempos onde a comunicação integrada é mandatória para quem precisa alcançar um consumidor em constante movimento, o Inbound Marketing cria um elo entre todos estes componentes, utilizando todas as ações como parte de um plano maior e aumentando as chances da marca se comunicar com a pessoa certa, de maneira efetiva.

Conscientização do cliente:

O Inbound Marketing consegue trazer dois ganhos significativos para qualquer negócio. Além da geração de leads, ele produz também um lead mais maduro, com mais conhecimento do tema em torno do seu produto ou serviço, portanto, mais consciente das suas dores ou necessidades, e apto a tomar as decisões corretas quanto ao que comprar.

Importante é que neste processo o lead se torna mais maduro não apenas para comprar, mas também para lidar com a solução que você oferece, garantindo que este comprador utilizará todo o potencial do seu produto, ou será a pessoa certa para conduzir os próximos passos na contratação de algum serviço.

Menor custo do lead:

Com a integração de diversas ferramentas e canais, o inbound marketing dirige a mensagem certa, para o cliente certo, no momento certo. Com esforços focados, é possível:

  • Garantir um CPC menor (custo por clique)
  • Aumentar a conversão de cada canal
  • Diminuir o CAC (custo de aquisição de clientes) da sua empresa.

Cálculo preciso do ROI:

As empresas são cada vez mais criteriosas com os investimentos em marketing, otimizando o seu budget e medindo o retorno de cada centavo investido, e isto é possível em todas as etapas do inbound marketing.

Desde a atração e conversão, até o relacionamento e a venda, é possível acompanhar e mensurar diversas métricas, como o custo da aquisição de tráfego ou de um lead até a conversão de cada ferramenta ou etapa, tornando o inbound uma estratégia completa, e com retorno mensurável.

 5- Materiais que você pode criar para sua campanha de Inbound Marketing

Produção de E-books

E-books são uma das formas de entregar um material de qualidade para sua audiência. Você poderá linkar para artigos do seu blog ou até mesmo para página de produtos. Assim, enquanto aprende, o leitor conhece os produtos que você vende.

Transmissão de Webinars

Outra estratégia de Inbound Marketing é a transmissão de um webinar. Webinar nada mais é do que um tipo de webconferência, em que geralmente apenas uma pessoa aparece falando no vídeo, enquanto as demais a assistem. Nesse modelo, a interação entre os participantes é limitada apenas ao chat. Você pode fazer uso do webinar para divulgar um novo produto do seu e-commerce, para dar uma aula gratuita sobre algum assunto que esteja relacionado ao interesse da sua audiência ou outras coisas do gênero.

Canal no YouTube

Outra poderosa forma de impactar pessoas é através de vídeos. Hoje em dia é muito simples criar um canal no YouTube e produzir conteúdo para sua audiência. E não pense que você precisa ter um estúdio, uma filmadora super potente ou uma equipe de edição para começar. Você pode começar filmando com seu próprio aparelho celular!

No texto A importância da Criação de Conteúdo em vídeo para a sua empresa, além de compartilharmos dicas, apontamos que muitas pessoas não têm tempo ou paciência para ler um texto, mas assistiriam um vídeo. A maior circulação de vídeos é devida a popularização dos smartphones, convenhamos que é bem mais fácil assistir um vídeo do que ler um grande texto nas telinhas.

Em resumo, como usam dois sentidos (visão e audição), os vídeos passam a mensagem de forma mais compreensível. Dessa forma, será mais fácil gerar confiança e a aquisição do produto comercializado. 

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