O funil de vendas, ou funil do marketing, é um modelo estratégico de consumo que ilustra o percurso teórico que o cliente deve seguir até efetuar a compra de um produto ou serviço. Assim, como no funil tradicional, o funil de vendas começa largo e vai diminuindo até chegar aos reais consumidores. Entender como cada fase do funil funciona é fundamental para desenvolver estratégias que conduzam seu contato pelo caminho de vendas e é essencial para a eficácia do Inbound Marketing.
Sobre inbound marketing baixe esse e-book:
Topo de Funil: o que é e como criar conteúdo adequado?
A primeira fase do funil que é chamado de Topo do Funil ou ToFu (Top of the Funnel). Essa é a fase na qual as pessoas têm o primeiro contato com sua marca. Esse estágio é o de atração para uma possibilidade de vendas.
Não seria errado dizer que esse momento é de conscientização, é aí que você deverá despertar o interesse do futuro cliente.
O hábito de consumo há muito tempo não é mais o mesmo, e as empresas devem recriar suas estratégias. Com esse intuito, organizamos dicas para você lidar com o ToFu:
Capriche no primeiro contato
Como dissemos, essa fase é onde as pessoas entram em contato pela primeira vez com a sua empresa. Crie um ambiente que o consumidor tenha curiosidade para conhecer mais sobre sua marca e as soluções que ela oferece.
Ajude no momento de descoberta
A partir do momento que as pessoas descobrem que tem um problema, elas começam a buscar uma forma de resolvê-lo. Por isso, nesse estágio você deve criar e compartilhar conteúdo adequado para educar seu público e oferecer soluções para os seus anseios.
Coloque o vidente que existe em você para trabalhar
Tente prever as dores dos seus potenciais clientes, isso ajudará a direcionar a produção do seu conteúdo. Para isso você precisa conhecer bem seu público-alvo, faça uma segmentação
Mas como deve ser o conteúdo para o Topo de Funil?
Nesta fase do funil, a sua persona deve absorver a ideia de que tem um problema para ser resolvido. Dessa forma, é importante que o conteúdo seja de fácil acesso e compreensão, visto que o intuito é atrair o maior número de pessoas para depois fazer uma segmentação e qualificação de possíveis leads. Faça que o serviço que você oferece seja conhecido, as pessoas não sabem que precisam de uma coisa que não conhecem. As informações devem ser objetivas, tente não colocar informações que confundam o cliente. Listamos como criar um conteúdo que tenha sucesso com essa fase do funil:
- Segmente o seu público ideal:
- Quem você quer atingir?
- Qual a idade média do seu persona?
- Por que essas pessoas devem consumir seu produto/ serviço?
- Qual o gênero?
- Quais são as ideologias?
- Em qual região mora?
Não fale da sua marca
As pessoas ainda estão na fase de pesquisa, mas isso não indica que elas terão interesse em comprar, por isso, evite falar diretamente da sua marca. Se no meio do conteúdo o usuário se depara com o nome da marca, intuitivamente, ele achará que é pura propaganda e não dará credibilidade ao seu trabalho.
Eduque seu persona
- Todo seu conteúdo deve ser feito para a educação da sua persona. É bem importante oferecer eBooks e infográficos, para que o consumidor preencha um formulário e se torne um lead.
- Não restrinja seu conteúdo ao produto ou serviço que você oferece, divulgue informações que possam ser úteis para sua persona. Mostre ao visitante que você possui conhecimento suficiente para escrever sobre outros assuntos.
- Uma outra estratégia é o uso de Newsletters, pois através dela será possível conseguir endereços de e-mail e se comunicar diretamente com quem demonstrou interesse.
- Após captar os endereços de email, comece a disparar e-mail marketing para deixar o seu lead sempre alimentado.
- Todos estamos com pouco tempo disponível, pensando nisso, o vídeo é um ótimo recurso, pois eles são diretos e a pessoa não precisa parar o que está fazendo para assistir.
- No entanto, lembre-se que em qualquer formato, a linguagem nessa fase deve ser simples e objetiva.
Compartilhe seu conteúdo
- As redes sociais são uma ótima forma de atrair visitantes de todos os tipos.
- Os blogs são ferramentas que ajudarão muito no processo de criar e compartilhar conteúdo útil para sua persona.
- Compartilhe no maior número de plataformas possíveis, use e abuse de stories no instagram, compartilhe novidades.
O tempo da jornada do cliente varia de acordo com cada um e não necessariamente segue uma linha reta. O que conta para ter sucesso corporativo é atrair visitantes que podem se tornar clientes reais e trabalhar para que todo o caminho do consumidor seja repleto de experiências positivas.
Meio de Funil: qual o conteúdo adequado?
O meio de funil é o momento de conversão, é uma parte bem mais estreita do que o topo do funil. Mas ainda não é o momento de venda efetiva, o cliente precisa estar mais preparado e para isso será necessário um conteúdo mais aprofundado.
Existem diferenças no comportamento de empresas B2B e B2C. Empresas B2C acabam investindo menos no meio do funil, pois os seus consumidores se comportam diferente das da B2B que podem ficar bem mais tempo no meio de funil até optar por uma decisão de compra.
Lembramos que, os conteúdos produzidos em cada etapa do funil, têm o intuito de fazer o cliente seguir cada fase do caminho do consumidor. Esse caminho constrói uma relação e preparação para a venda.
No topo do funil o cliente descobre que tem um problema, já no meio do funil ele procura soluções e deve ser levado a um produto que resolva seus problemas.
Nessa fase é preciso criar mais conteúdo para deixar o cliente engajado, sabendo que a compra pode não ocorrer de forma imediata.
Quando alguém se move para o meio de funil da sua empresa, significa que você capturou a atenção dele. O consumidor percebeu que tem um problema/ dor que precisa ser resolvido, e agora busca uma resolução.
Neste estágio você tem que mostrar que sua solução é a mais adequada. É indicado selecionar os potenciais clientes para aplicar mais esforços, fazendo assim uma retenção saudável de clientes.
Esse é um ponto de engajamento prolongado, onde é construído um relacionamento e firmando uma confiança entre o público e sua marca.
Quando não é dada a devida atenção para essa fase, os potenciais clientes param no meio do caminho e não contratam o seu serviço.
Tipos de conteúdo para o meio de funil
Antes de criar qualquer conteúdo, pesquise sua persona e descubra as suas especificidades para criar um conteúdo personalizado.
Posts em blogs
O blog pode ser usado também no meio de funil. No entanto, nessa fase o conteúdo deve ser focado em um público que já tenha um conhecimento sobre o assunto. Uma dica é usar mais detalhes, dados, informações sobre possíveis dores e soluções.
E-book
Para temas que sejam muito extensos para postar em blogs, a solução é utilizar um e-book. A vantagem é que ele pode ser baixado em formato PDF, mas para isso o cliente precisa fornecer seus dados. Dessa forma, será mais fácil o processo de nutrição através de e-mail marketing.
Newsletters personalizadas
As newsletters personalizadas oferecem conteúdo mais aprofundado que no topo do funil. Além de falar um pouco mais sobre sua empresa.
Whitepaper
Formato pouco utilizado, o whitepaper é um intermediário entre post e e-book. Ele não é tão breve quanto um post, nem tão longo e aprofundado quanto um e-Book. No caso do e-Book é comum que o usuário aceite deixar seu contato em troca do conteúdo.
Enfim, dê a devida atenção para os conteúdos criados para esse estágio. Pois a fase de meio de funil é super importante para converter leads em compradores reais e manter a fidelização dos consumidores.
Fundo de funil: como se posicionar
Você despertou o interesse do usuário no topo do funil, depois demonstrou como sua solução pode ajudá-lo no meio de funil, agora precisa saber o que fazer no fundo do funil.
Pensando que essa é a fase final do caminho de vendas, é lógico concluir que é nesta fase que seu lead está pronto para realizar a compra, portanto, mais próximo de se tornar um cliente.
Por ser o estágio final do processo de vendas, os leads que chegam ao fundo do funil já compreendem o problema que possuem e com certeza, já sabem a área em que seu produto ou serviço atua. Nesse momento, o usuário já pesquisou e comparou sua oferta com a de outras empresas e agora ele só está pensando nos prós e contras de adquirir seu produto ou serviço.
Dessa forma, seu conteúdo deve mostrar que sua opção é a melhor possível. Nessa fase o conteúdo deve ser em menor quantidade, porém mais objetivo.
Peça ajuda ao time de vendas para criar conteúdo para esse lead, entre as perguntas que vocês precisarão responder estão:
- Como seu serviço ou produto funciona?
- Qual o custo X benefício?
- Por que o lead deve contratar seu serviço ou produto?
Após recolher essas resposta organize-as em formatos como:
e-books
Um e-book pode trazer guias, infográficos, listas e muitos outros formatos de conteúdo. Além disso, você pode linkar os conteúdos com páginas do seu site. Os e-books também ajudam a estreitar os laços com o cliente no pós-venda. Qualquer público adora conteúdo gratuito, ainda mais quando é bem feito. Eles terão mais respeito por sua marca.
Webinars
O contato direto proporcionado por webinars ajudarão a entender melhor os problemas do público. Assim, você conseguirá apresentar seu produto como a melhor solução para ele. Com a abordagem certa, você pode fechar muitas vendas. Os Webinars dão-lhe a chance de mostrar que você possui autoridade no assunto e está convencido de que tem o melhor produto ou serviço do mercado.
Cases de clientes
Certamente os cases de clientes que você apresentar serão a forma mais convincente de realizar vendas. Em qualquer segmento do mercado, os consumidores se sentem mais motivados a comprar quando encontram casos de clientes verdadeiros. Eles normalmente compreendem os problemas que seus clientes tiveram e descobrem por que o produto ou serviço foi a melhor solução.
Catálogo de produtos
Ofereça um catálogo com uma lista organizada dos produtos e serviços disponibilizados pela sua empresa. Você pode enviar esse catálogo através de landing pages, que levem informações como fotos, descrição e preço.
Enfim, na hora de elaborar o conteúdo, é fundamental ressaltar os valores da sua empresa. Evidencie quais são esses valores e por que o produto que você oferece é diferente dos demais.
É ruim para a empresa quando o cliente chega até essa fase e desiste da compra por falta de uma comunicação adequada. Por isso, é extremamente importante um conteúdo direto, simples e funcional para prender seu lead. Passe as informações que o seu lead quer e mostre que você sabe e acredita naquilo que está oferecendo.
Funis de venda: faça a gestão com inteligência
Em alguns casos, é indicado utilizar diversos funis de venda, no entanto, é necessário analisar como a sua empresa se comporta, qual será a demanda de recursos e se realmente faz sentido adotar mais de um funil.
Não é nenhum segredo que quanto maior for sua empresa, com mais produtos, serviços e ofertas você terá que lidar. Além disso, será maior também a complexidade da sua operação comercial, a necessidade de organização e controle. Por este motivo algumas empresas têm diversos funis de venda.
Devo adotar vários funis de venda?
Em primeiro lugar, o principal motivo para a criação de mais de um funil de vendas é ter um grande volume de dados e informações que são tratadas no seu processo comercial. Consequentemente, junto com este volume vem a necessidade de manter esse processo organizado.
No entanto, se o seu negócio se resume a um único produto, ou gerencia um volume pequeno de dados mensalmente, um único funil é suficiente para a gestão das vendas.
Você só deverá adotar vários funis de venda quando:
- Entrar novos produtos ou serviços no catálogo da empresa
- Sua estratégia for dividida em muitas etapas de contato, como pré-venda, pós-venda, atendimento, implementação, etc;
- Sua empresa possui diversas fontes de aquisição de demanda, que trazem Leads de perfis distintos e que passarão por processos diferentes, como Inbound e Outbound.
Nesses casos, para garantir as particularidades de cada processo é preciso adotar vários funis de venda.
Como irei gerenciar vários funis de venda no dia a dia?
No mercado já existe uma ferramenta que irá auxiliar neste processo, a CRM.
A CRM é um recurso fundamental na gestão do processo comercial. É nela que a empresa tem o funil em prática, além de acompanhar todo o desenvolvimento do processo de vendas no dia a dia do seu time.
A CRM possibilita que a gestão seja feita de forma inteligente e sem perdas de dados ou de tempo. Dessa forma, antes de decidir se vai apostar em vários funis é preciso escolher uma ferramenta de CRM que suporte essa operação.
Dito isso, posso afirmar que a gestão de vários funis de vendas segue os mesmos preceitos da gestão comercial em uma operação com funil único. Sendo assim, sua empresa precisa ter uma rotina bem definida para cada vendedor, rituais de acompanhamento, nitidez quanto às métricas e metas ao longo de cada mês.
Quais os tipos de funil de vendas?
Essa é uma pergunta fácil de ser respondida, existem dois tipos de funil de vendas: Os paralelos e os sequenciais
Sequenciais:
Os funis sequenciais são aqueles que pressupõem uma continuidade entre os processos de vendas. É o caso de funis de pré-vendas, vendas e pós-vendas. Os Leads iniciam o contato com a empresa no primeiro funil, e evoluem no processo de compra e passam adiante. Neste tipo de funil, as etapas são interdependentes e um Lead só avança quando completa a etapa anterior.
Paralelos:
Os funis paralelos são independentes, atendem a diferentes canais, produtos ou perfis de clientes. É o caso de empresas com mais de uma unidade de negócios, por exemplo. Com funis paralelos, um mesmo cliente pode estar em negociação em mais de um funil e fechar contratos diferentes simultaneamente. Funis paralelos funcionam também para divisão de equipes comerciais, em que cada time atenderá a uma quantidade específica de Leads mensalmente.
Como criar os funis de vendas?
Em primeiro lugar, você precisará ter o processo de vendas de cada funil totalmente estruturado. Defina quais serão as etapas, as tarefas a serem cumpridas e os recursos necessários para cada uma delas. Em segundo lugar, leve seus funis para o CRM. Certifique-se de que o sistema aceita a criação de mais de um funil, e cadastre as etapas e tarefas definidas. Nessa fase da estruturação, você deve definir quais vendedores ou equipes cuidarão de cada funil, para garantir que só recebam oportunidades do funil adequado.
É de extrema importância que os funis estejam configurados corretamente no CRM, para que os relatórios sejam gerados com os dados certos e você possa gerenciar sua operação da forma adequada.
Já tenho os funis, o que eu faço agora?
Seu trabalho não acabou! Acompanhe de perto a operação, através de relatórios diários e reuniões semanais com as equipes comerciais.
Avalie sempre a eficiência de cada funil, a previsão de fechamento dos negócios, e busque por possíveis gargalos entre as etapas.
Seja qual for a etapa do funil, a Amplifica Digital pode ajudar você!
